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内容简介
前言
第一篇 销售管理介绍
第一章 销售管理概述
导入案例
第一节 销售和销售管理
第二节 销售管理的职能和内容
第三节 销售及销售管理的发展趋势
本章小结
案例分析
复习思考题
第二篇 建立销售组织
第二章 销售组织的建立
导入案例
第一节 销售组织概述
第二节 销售组织的建立
第三节 销售组织的职责
本章小结
案例分析
复习思考题
第三篇 销售规划管理
第三章 销售计划管理
导入案例
第一节 销售计划
第二节 销售预测
第三节 销售定额
第四节 销售预算
第五节 销售计划的编制
本章小结
案例分析
复习思考题
第四章 销售区域的设计与管理
导入案例
第一节 销售区域的设计
第二节 销售区域的管理
本章小结
案例分析
复习思考题
第五章 销售渠道的建设与管理
导入案例
第一节 销售渠道的构成
第二节 销售渠道的设计与开发
第三节 销售渠道的管理
本章小结
案例分析
复习思考题
第六章 促销策划
导入案例
第一节 促销沟通理论
第二节 广告策划
第三节 公共关系策划
第四节 销售促进策划
本章小结
案例分析
复习思考题
第四篇 销售对象管理
第七章 客户管理
导入案例
第一节 客户关系管理
第二节 客户信用管理
本章小结
案例分析
复习思考题
第八章 中间商客户管理
导入案例
第一节 经销商管理
第二节 代理商管理
第三节 特许经营商管理
本章小结
案例分析
复习思考题
第九章 服务管理
导入案例
第一节 服务质量管理
第二节 客户服务管理
第三节 客户满意度和忠诚度管理
本章小结
案例分析
复习思考题
第五篇 销售货品管理
第十章 销售货品管理
导入案例
第一节 订单、发货与退货的管理
第二节 终端管理
第三节 窜货管理
本章小结
案例分析
复习思考题
第六篇 销售人员管理
第十一章 销售人员的招募、甄选与培训
导入案例
第一节 销售人员的招募
第二节 销售人员的甄选
第三节 销售人员的培训
本章小结
案例分析
复习思考题
第十二章 销售人员的激励
导入案例
第一节 激励的原理与作用
第二节 激励的方法
本章小结
案例分析
复习思考题
第十三章 销售人员的考评与报酬
导入案例
第一节 销售人员的业绩考评
第二节 销售人员的报酬制度
本章小结
案例分析
复习思考题
第七篇 销售过程管理
第十四章 销售准备
导入案例
第一节 分析销售机会与销售威胁
第二节 客户寻找与开发
第三节 了解顾客类型
第四节 塑造自我
第五节 制定销售计划
本章小结
案例分析
复习思考题
第十五章 销售展示
导入案例
第一节 接近顾客
第二节 销售展示
本章小结
案例分析
复习思考题
第十六章 处理顾客异议
导入案例
第一节 顾客异议的类型及其产生的原因
第二节 处理顾客异议
本章小结
案例分析
复习思考题
第十七章 促进成交
导入案例
第一节 成交概述
第二节 促进成交的策略
第三节 促进成交的方法
第四节 签订购销合同
第五节 成交后续工作
本章小结
案例分析
复习思考题
第八篇 销售诊断、分析与评价
第十八章 销售诊断与分析
导入案例
第一节 销售诊断
第二节 销售分析与评价
本章小结
案例分析
复习思考题
参考文献
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