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成交从留住顾客开始电子书

经常有销售员抱怨:面对进来就走和根本不进店的顾客,自己空有一身武艺,无法施展拳脚,想要说些什么,可对方根本不给自己机会。

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作       者:王延广,帅亚平

出  版  社:广东经济出版社

出版时间:2011-09-01

字       数:10.9万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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   经常有销售员抱怨:面对来就走和根本不店的顾客,自己空有一身武艺,无法施展拳脚,想要说些什么,可对方根本不给自己机会。     究竟是什么原因导致了这些问题的产生?难道我们就眼睁睁地看着顾客来去匆匆、无动于衷吗?    “巧妇难为无米之炊”,若没有顾客,再高的销售技巧、再好的心态、再丰富的产品知识,也是空谈。     那么,顾客没有留下来的原因是什么呢?如何留住顾客?    顾客产品,是因为他有需求。我们的店铺无法留住顾客,是因为顾客认为这里无法满足他的需求。而这个判定的信息来源,则是我们的店铺、产品和人员所折射出来的信号。    店铺的装修风格、产品的陈列方式、环境、卖场气氛等,都会影响顾客的判断,而这些也是激发顾客的兴趣、让顾客产生联想和欲望的诱因。销售员的服务态度、解说技巧,则会影响顾客的评估和对产品的信心,并最终影响顾客的去留。<br/>【推荐语】<br/>9年实战经验,受益听众超200000人次! 门店销售实战讲师王延广**力作!<br/>【作者】<br/>王延广,中国门店销售实战讲师,门店管家训练机构首席讲师,PTT国际职业培训师,NLP认证讲师,CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾,“六脉神剑”、“快乐成交”等品牌课程刨始人。 授课风格:实战、有效、风趣。 轮训专家: 1.连续为欧普照明全国终端内训25次,创企业内训天数纪录! 2.连续为皇朝家私08奥运门店全国终端轮训12次! 3.连续为长城显示器全国终端轮训17次! 4.连续为爱特爱女装全国终端轮训9次! 5.连续为影儿时尚全国终端轮训4次! 6.连续为报喜鸟男装全国终端轮训4次! 7.连续为迪桑娜皮包全国终端轮训4次! 8.连续为马可波罗陶瓷终端轮训5次! 9.连续为L&D陶瓷终端轮训6次! 10.连续为新中源陶瓷终端轮训3次! 11.连续为康升家具终端轮训7次! 12.连续为美的电器终端轮训3次! 13.连续为金凯德门业终端轮训5次! 14.连续为汇泰龙卫浴轮训4次! 15.连续为蒙牛乳业轮训4次! 16.连续为格力空调轮训3次!<br/>
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序言

第一篇 以店面设计吸引顾客

延长顾客的逗留时间

给顾客设计一条路线

一束鲜花的功劳

好宝贝放在最里面

给顾客更多的浏览空间

店铺规划安全先行

让顾客感觉店内宽敞

学会利用顾客的习惯

给顾客营造人性化的购物环境

“创造回忆”让顾客共鸣

“以人为本”的布局留住顾客

大家好,才是真的好

第二篇 以产品魅力勾住顾客

让顾客知道产品的好

用多种形式宣传产品

夸产品是有诀窍的

不要只卖产品本身

赋予产品“灵魂”

产品衍生的服务也很重要

以产品塑造顾客身份

合理搭配为产品加分

突出产品“套装效果”

让产品“主次搭配”

搭配销售需要注意什么

第三篇 以形象礼仪征服顾客

不需最美只要最佳

销售员的标准仪容

正确展示你的个人魅力

打造留住顾客的最佳仪容

佛靠金装,人靠衣装

着装要符合当前的身份

销售员的着装要点

制服着装的禁忌

饰品佩戴有讲究

别用你的身体语言驱赶顾客

动作是态度的表达

顾客面前如何坐立行走

顾客面前如何用好表情

尊重顾客才能留住顾客

注意和顾客交谈的礼仪

谈话中的“隐形杀手”

别让语言变成沟通障碍

小心顾客误解你的话

跟顾客说话肚子里要有“料”

吓走顾客谁的错

注意你的情绪

别让坏情绪伤人伤己

以“自我提升”化解情绪

第四篇 以服务技巧拉近顾客

抓住机会与顾客拉近关系

用“四同”法跟顾客保持一致

用亲密法让顾客靠近些

用幽默法调节谈话气氛

超级赞美之不露痕迹

“逢人减岁”直接赞美

“逢衣加价”间接赞美

赞美顾客的三大雷区

让顾客感受到你的善解人意

关心不仅仅是说说而已

先处理心情再处理事情

不做顾客心中的“长舌”

第五篇 以销售要领打动顾客

给顾客介绍产品要因人而异

说得好不如效果好

让视觉型顾客眼前一亮

让听觉型顾客爱听

让感觉型顾客舒服

正确处理顾客异议

顾客买的不是产品,是感觉

与顾客谈话“先跟后带”

只卖有的不卖没的

回应顾客,用钩子还是用针

留住心比留住人更重要

让顾客带着笑容而去

投诉暗含着期望

用真诚打动顾客

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