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销售三十六计大全集电子书

《三十六计》是我国古代的一部谋略奇书,是中华民族古老的兵法智慧结晶,如今在世界军事、商战等领域都已经得到广泛应用,其所包含的深刻的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义,当然,其中也包括我们的销售。

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作       者:凡禹,刘挥

出  版  社:立信会计出版社

出版时间:2011-05-01

字       数:32.4万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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《三十六计》是我国古代的一部谋略奇书,是中华民族古老的兵法智慧结晶,如今在世界军事、商战等领域都已经得到广泛应用,其所包含的深刻的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义,当然,其中也包括我们的销售。《三十六计》分为六套,即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计和败战计。每一类中各包含六条计谋,总共三十六计。其名称,有些来自历史典故,如“暗度陈仓”、“瞒天过海”等;有些来自真实的战争案例,如“欲擒故纵”、“走为上”等;更多的则来自在民间流传已久的成语,如“顺手牵羊”、“打草惊蛇”、“无中生有”、“抛砖引玉”等。这些计谋的名称既形象生动,又简明扼要;它把古代军事理论概括为具体的谋胜之计,具有好学易懂的实用价值。     现代社会,销售正成为一个竞争激烈的行业,卓有成效的销售员同时也是*秀的商业人才。如果想在销售行业中表现得出类拔萃,那就不仅要吃苦肯干,还要有谋略,有精明的推销技巧。     本书融《三十六计》的原文翻译、兵法导读、典故介绍、精彩案例、活学活用于一体.内容丰富,解析到位,让读者在领略“三十六计”的精髓同时,更能掌握高超的销售技巧,成为无往不胜的赚钱高手。
【推荐语】
灵活运用三十六计、成交每一单,赚取亿万财富。 兵法解读,计名典故,古计新解,精彩案例,活学活用
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前言

第一套 胜战计

第一计 瞒天过海 推销引导手法翻新

推销员与铅管包商

“坦率诚实”的售楼员

限时抢购的外贸衬衫

便宜的老虎玩具

不寻常法接近客户

制造热销挑动购买热情

同理心瞬间拉近与客户的距离

用言谈吊客户胃口

自曝缺点打动客户

第二计 围魏救赵 直击客户真实需求

《百科全书》推销员

紧紧抓住老人的消费诉求

房子外的樱桃树

望闻问切把握客户需求

把握消费者的购买动机

因人而异把握心理需求

认真调研摸清客户真实需求

识别既吝啬又奢侈的客户

第三计 借刀杀人 借势借力引导购买

借知名公司强化销售

搭配名牌家庭摄影机销售

巧借秘书卖产品

借名牌登位的雪花膏

巧用第三方证明打动潜在顾客

巧借人脉达成销售

借对手之势推销

借消费者自身之势推销

借助产品的光环效用

第四计 以逸待劳 因势利导吸引顾客

吊人胃口的直销员

免费提供的咸花生

激发客户的主动猎奇心理

巧用广告开拓客户

利用资源省力销售

利用“转介绍”吸引客户

创造需求让客户主动上门

第五计 趁火打劫 把握最佳推销时机

坚决不降价的钟表商

人寿保险业务员借机销售

金牌销售员反被推销

牵引顾客思路的汽车推销员

捕捉销售机会有诀窍

给客户一个无法拒绝的理由

抓住引乱的“火”做销售

在客户自我矛盾中销售

第六计 声东击西 专业意见乱中取胜

自行车推销员算的一笔账

来自导购小姐的推荐

上门买鸡蛋的推销员

专业知识是最好的推销术

灵活地向客户推介商品

转移视线让顾客关注商品本身

用产品做无声的介绍

将焦点指向产品带来的利益

第二套 敌战计

第七计 无中生有 创造需求达成交易

把冰卖给爱斯基摩人

旅馆的种树奇招

情人节的礼物

着眼于未来的保单

无所不在的震惊销售法

表演法接近客户创造订单

用鲜明实例引动顾客

第八计 暗度陈仓 处理异议把握主动

高尔夫球袋与化妆品

来自顾客的猜测价格

最贵的一副名画

应对不同类型客户的异议

把握客户各个方面的异议应对

恰当的态度处理异议

消除顾客异议的理由

不伤人地驳回客户异议

遵循一定程序策略消除客户异议

有些异议不需要太当真

第九计 隔岸观火 把握时机成功销售

一份拖没了的订单

成功的电话销售

把握时机主动地请求客户购买

仔细观察把握客户成交意向

识别客户的购买信号

谨慎完成收尾阶段工作

第十计 笑里藏刀 柔性推介刚性促销

参加钓鱼协会的推销员

善于倾听的推销员

通过介绍人引起客户兴趣

帮客户明确购买商品的利益

倾听是对客户最好的褒奖

先做朋友再谈销售

调动客户百分之百的注意力

与客户在精神上保持同步

截断客户喋喋不休的闲谈

第十一计 李代桃僵 多做牺牲达成销售

选在雨天的销售

倍加珍惜客户的时间

根据客户的职业确定拜访时间

适当迁就留住客户的心

第十二计 顺手牵羊 由此及彼附加销售

一笔65万美元的生意

智能娃娃需要衣服配饰

不要急着结束销售

不着痕迹地进行附加销售

第三套 攻战计

第十三计 打草惊蛇 电话推销试探底线

制造神秘气氛吸引客户

温柔的声音有力量

电话销售前做好完善规划

在前30秒抓住客户注意力

电话销售要言之有物

电话销售的简明流程

增加电话销售次数缩短时间

用你的声音感染客户

第十四计 借尸还魂 拜访客户败中取胜

量身定做的销售方案

急客户所急斩获订单

寻找巧妙借口拜访顾客

拜访客户找准切入点

拜访客户不打无准备之仗

第十五计 调虎离山 转移焦点突出优势

带疤的苹果更好吃

不依赖售后服务卖出的设备

弱化无法满足客户的需求

排除第三者对客户的干扰

第十六计 欲擒故纵 放松节 奏刺激购买

需要预付订金的新型炊具

欲擒故纵抓住最难打动的客户

销售不要急于求成

运用惜失成交法变被动为主动

第十七计 抛砖引玉 示范演示强化销售

销售员让客户感受产品

砸不碎的安全玻璃

将两种沙土进行直观比较

让产品演示发挥最大作用

调动客户对产品的美好想象

卖产品不如卖效果

让顾客亲自动手试用产品

第十八计 擒贼擒王 全力冲击找准目标

不要忽视购买者的朋友

喝低档酒的客户

仔细观察判断客户购买能力

不可不知的中心开花法则

不要把精力浪费在无价值的客户身上

不同情况下找准真正的决策者

第四套 混战计

第十九计 釜底抽薪 火眼金睛识别谎言

趁热打铁做汽车销售

不时看表的客户

关注客户的身体语言

从客户的小动作判断心理信号

第二十计 浑水摸鱼 制造假象大胆报价

大胆报价多方取利

下浮12个点的报价

多重报价把握最大利益

报价必知的两点原则

让步也要以退为进

第二十一计 金蝉脱壳 蚕食策略缓慢让步

每天一块三毛钱的投资

在僵局前做一点小让步

妙用“价格蚕食”策略

诱敌深入的抬价策略

让步要掌握一定的幅度和频率

讨价还价要有一定原则

第二十二计 关门捉贼 增强兴趣果断促销

农民企业家的谈判智慧

利用断货强力销售

利用环境取得主导权

掌握反向提问技巧摆脱被动

三种行之有效的还价方法

谈判绝不轻易松口

第二十三计 远交近攻 把握近利缓图远利

荷伯·科恩的公平交易

借用吃饭打破谈判僵局

以诚相待友好合作

互惠互利才有合作

打破僵局是一门艺术

第二十四计 假途伐虢 迂回前进实现意图

巧妙反驳不实的批评

销售员要掌握调整议题的艺术

制造良好的谈判气氛

避开矛盾采取回旋策略

平稳渡过开局阶段的“破冰”期

第五套 并战计

第二十五计 偷梁换柱 语言游戏避免矛盾

被暗中抬高的底价

诱导性问题达成销售

拒绝客户不显生硬

在说服中加入语言诱导

常见借口巧妙应对

第二十六计 指桑骂槐 借题发挥阻断借口

把握客户想法卖壁纸

不用烧火的做饭方法

应对说“不”的客户

不同拒绝理由做不同处理

解决托词转变销售局面

第二十七计 假痴不癫 以退为进打破僵局

僵局后的解释电话

激烈竞争的兄弟商店

购买烫手的发动机

销售禁语永远不要说出口

心理战术把握客户心思

第二十八计 上屋抽梯 逐步加温果断逼单

订货会上巧妙逼单

莫名其妙买下的西装

大胆采用“逼迫”成交法

从信息传递转向成交说服

逼单也要讲究方法策略

第二十九计 树上开花 隐秘说服引起关注

今天就交的保险金

说服客户要按步骤而行

讲解也应该适可而止

说服客户不要幻想面面俱到

帮助客户下最后的决心

第三十计 反客为主 催收回款采取主动

找到关键的负责人

胡萝卜加大棒催回账款

摆正心态遵循催账原则

二十一条有效的催款方法

掌握客户的心理来追款

未雨绸缪做好防范工作

识破欠款客户的借口

知己知彼做好催款工作准备

把握回款制胜秘诀

第六套 败战计

第三十一计 美人计 接近客户 攻心为上

团购的优惠地板

爱听赞美的律师

盖勒先生的小礼物

乔·吉拉德谈狗卖汽车

用最诚挚的语言去赞美客户

取悦不同类型的客户

让适当的小礼品打动客户的心

投其所好拉近心理距离

让客户感受到你的尊重

第三十二计 空城计 巧妙包装 壮大声势

医生打来的咨询电话

衣衫不整的销售员

主动签约的客户

新人销售员要懂得包装自己

冷淡有时比热情更有妙用

第三十三计 反间计 互换立场 打动客户

为客户考虑压缩培训时间

8平方米的大屏幕

卖电脑也要想客户之所想

销售不要漠视客户利益

获取客户的信任才能再次交易

第三十四计 苦肉计 情感服务 吃亏是福

赔钱定做的易拉宝

百折不挠的销售员

不怕威胁的销售员

主动吃亏换来长期合作

正确化解客户的抱怨

理智处理客户的愤怒责骂

不要让销售禁语火上浇油

第三十五计 连环计 售后服务 开启新篇

乔·吉拉德的售车心得

销售员的善行回报

送货上门的销售员

完善各项售后服务

为客户提供更多的跟进服务

不要让老客户白白流失

第三十六计 走为上 完美退场再图后计

第三十九次被拒绝的销售员

在销售中渔翁得利

销售中不忘“刺猬法则”

销售失败也不要垂头丧气

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