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快消品营销与渠道管理电子书

基于价值链的销售与渠道管理,是作者对价值链的深刻认识与应用。

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作       者:谭长春

出  版  社:电子工业出版社

出版时间:2013-12-01

字       数:10.3万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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基于价值链的销售与渠道管理,是作者对价值链的深刻认识与应用。并且作者在现实当中,已经给几百家企业带来了销售与渠道管理的价值。 渠道是一项重要的营销工作,对于快速消费品企业来说,尤为重要。本书立足于快消品行业,帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者,解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务,以及具体的员工管理工作。 作者在快速消费品行业扎根多年,曾就业于多家知名快消品企业,诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验行总结、分享:冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道发、如何维系渠道体系的平衡等。 本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容,涉及渠道冲突管理、新渠道发、渠道审计和平衡、深度分销等内容,以及许多操作细节,包含区域销售组织的设计与管理,如何促销创新,如何做产品陈列,如何管理团业务,如何运作县、乡级市场等。
【推荐语】
基于价值的销售与渠道管理,是作者对价值的深刻认识与应用。并且作者在现实当中,已经给几百家企业带来了销售与渠道管理的价值。——陈春花 华南理工大学博导、教授,原华夏基石领衔专家 博瑞森同类图书: 《快消品营销三本套装》:《快消品营销与渠道管理》、《变局下的快消品营销实战策略》   、 《成为优秀的快消品区域经理》
【作者】
谭长春    华夏基石管理咨询高级合伙人,营销咨询首席顾问、总经理,非法营销、跨位营销、整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。 曾就业于多家知名快速消费品企业,诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业和华润雪花啤酒。长期担任中高层营销及管理关键职务,如大区经理、销售发展总经理、销售经理、产品经理等。 现从事企业管理咨询工作,一直专注于企业营销及战略的研究、发展、推广、整合。目前主要为企业营销而服务,专注于营销战略、渠道及分销、品牌规划及提升、整合营销、经销商发展、新产品上市推广、区域业务规划及计划、营销组织规划设计、营销策略设计实施、营销管理、销售费用评估、营销审计及诊断、营销策划等多方面的研究。
目录展开

推荐序 成功的企业基于优质的营销

自序

第一章 与渠道共赢

1.小渠道其实并不小

2.以价值为导向的渠道管理

3.设计合理的渠道价格体系

4.市场规范与批发商专销不矛盾

5.经销商要管理好企业零售代表

第二章 渠道冲突管理

1.渠道冲突,企业有责任

2.企业对渠道要服务在先

3.案例:可口可乐公司的渠道平衡之道

4.如何“砍掉”大经销商

第三章 渠道审计与新渠道开发

1.如何进行年终渠道审计

2.可口可乐新渠道开发的启示

3.啤酒企业如何打通餐饮渠道

第四章 渠道中的产品管理、促销管理

1.新产品上市前,如何做好市场调查

2.新产品回转率不高怎么办

3.如何做好产品生动化陈列

4.案例:冰露水上市的渠道运作

5.促销创新的原点

6.如何应对竞争对手促销

第五章 深度分销模式的要点与方法

1.什么是深度分销模式

2.深度分销中的终端管理

3.案例:深度分销模式下的新产品上市

4.经销商不愿意送货怎么办

5.深度分销后的分销模式转型

第六章 区域销售组织设计与人员管理

1.组织目标不只是完成销量

2.组织设计要顺应市场变化趋势

3.总部要有为一线区域市场服务的意识

4.领导忙、员工闲,怎么办

5.用体系防止员工犯错

6.区域销售组织的执行力培训

第七章 区域市场管理的工具、方法

1.员工抱怨报表太多,怎么办

2.大区经理如何做月度分析报告

3.大区经理如何做市场规划

4.大区经理如何做好销售分析、决策

5.销售总监如何做好区域市场规划

6.案例:企业如何建立销售培训体系

第八章 市场操作要点、方法

1.如何运作县、乡级市场

2.三、四线市场如何做促销策划

3.年底如何冲量

4.如何做好团购业务

第九章 营销创新案例解析

1.天湖啤酒:少招人也能做好营销

2.珠江啤酒:把啤酒当饮料卖

3.广东燕京:在“废墟”上起舞

4.舍得酒业:销量翻五倍的团购策略

5.沱牌曲酒:中、低档白酒发展路径

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