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资深营销总监教你搞定工业品营销:23年工业品营销手记电子书 租阅

 ”资深营销总监“的编辑推荐:为什么华为能够赢得全球90%**运营商的信任?为什么汇川科技能够在2008年经济危机之后成为”**成长潜力的上市公司“?互联网时代工业品营销应该怎么做?资深营销总监吴越舟老师将告诉您答案。在《资深营销总监教你搞定工业品营销》一书中,吴老师从工业品营销的困境出发,以自己23年的行业经验作为基石,为广大工业品企业管理者提供了新的营销利器——以价值营销为核心,以大客户营销、渠道营销等为主要内容的新营销模式。只有促进新营销模式的落地,工业品企业才能快速走出困境,实现业绩的提升。 

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作       者:吴越舟

出  版  社:北京联合出版公司

出版时间:2009-01-01

字       数:16.4万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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移动互联网时代怎么做工业品营销?搞关系?你out了!靠政策?要是政策变了呢?上门推销?99%会吃闭门羹。那么到底怎么办才好呢?拥有23年工业品营销实战经验的资深营销专家吴越舟老师将告诉你答案。 在《资深营销总监教你搞定工业品营销》一书中,吴老师从工业品营销面临的困境和机遇出发,分析了困境与机遇同在的原因,并为企业管理者准备了新的营销利器——以价值营销为核心,以大客户营销、渠道营销等为主要内容的新营销模式。 只有从企业实际出发,积极转变思维,促进新营销模式的落地,企业才能冲出困境,实现业绩的提升。 移动互联网时代怎么做工业品营销?搞关系?你out了!靠政策?要是政策变了呢?上门推销?99%会吃闭门羹。那么到底怎么办才好呢?拥有23年工业品营销实战经验的资深营销专家吴越舟老师将告诉你答案。 在《资深营销总监教你搞定工业品营销》一书中,吴老师从工业品营销面临的困境和机遇出发,分析了困境与机遇同在的原因,并为企业管理者准备了新的营销利器——以价值营销为核心,以大客户营销、渠道营销等为主要内容的新营销模式。 只有从企业实际出发,积极转变思维,促新营销模式的落地,企业才能冲出困境,实现业绩的提升。
【推荐语】
”资深营销总监“的编辑推荐:为什么华为能够赢得全球90%**运营商的信任?为什么汇川科技能够在2008年经济危机之后成为”**成长潜力的上市公司“?互联网时代工业品营销应该怎么做?资深营销总监吴越舟老师将告诉您答案。在《资深营销总监教你搞定工业品营销》一书中,吴老师从工业品营销的困境出发,以自己23年的行业经验作为基石,为广大工业品企业管理者提供了新的营销利器——以价值营销为核心,以大客户营销、渠道营销等为主要内容的新营销模式。只有促新营销模式的落地,工业品企业才能快速走出困境,实现业绩的提升。
【作者】
吴越舟,资深工业品大客户营销专家,《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问,清华大学、上海交大、山东财大、宁波大学等特聘研究生导师。 23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养销售经营及管理人才3000余人。 吴老师坚持“从实战中来,到实战中去”,在工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面均有独到深刻的见解,擅长大客户销售策略、项目型营销技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。 曾为中国北车集团、中国南车集团、陕西汉德车桥、深圳汇川科技有限公司等众多知名企业,提供营销咨询服务。
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推荐序

01 必备常识:工业品营销的来龙去脉

什么是工业品营销

工业品的定义及分类

工业品市场特征

工业品营销特征

工业品营销竞争的关键成功因素

我国工业品营销的发展历程

第一阶段:立足产品的公关时代(20世纪80—90年代)

第二阶段:立足企业的推销时代(20世纪90年代—21世纪00年代)

第三阶段:立足行业的营销时代(21世纪00—10年代)

第四阶段:立足产业的价值时代(21世纪10年代起)

工业品营销竞争升级的四种状态

工业品营销是企业经营的系统工程

工业品营销的经营生态

经营模式、业务模式和管理模式

五种经营模式

02 转型思考:工业品营销难在哪儿

开篇案例 转型的困惑

外部环境变化,工业品营销陷入困境

业务策略失效,市场开发维护难度加大

后台职能支持不足,前线难以发挥

渠道关系脆弱,营销渠道控制力降低

造成工业品营销陷入困境的原因

宏观环境变化剧烈,不确定性高

中观行业洗牌加剧,竞争压力大

微观企业体系落后,核心能力弱

创新是工业品营销突围而出的法宝

改变营销思维

适应新营销规则

03 价值营销:怎样赢得客户信赖

开篇案例 汇川技术的快速成长

价值营销的意义和内涵

价值营销的意义

价值营销的要点

价值营销的实现

打造连接企业内外部的价值营销体系

打造内外部高度协同的价值链体系——VAIS体系

价值营销系统工程

价值营销要围绕客户需求展开

系统深化与变革

价值营销实施要务

落实执行要点

04 营销模式创新:比竞争者更快一步

营销思维创新是营销模式升级的前提

确立新的营销思维

企业营销模式创新的四大方向

针对三类价值型客户的营销策略

三种类型客户

影响三种客户类型的关键因素

营销策略要点

三种不同的竞争策略

价值营销时代的三类升级营销模式

经营重点的三种状态

工业品三种营销模式

工业品营销模式创新应用

05 市场细分:找准竞争中的定位

市场调研:基于客户价值的信息收集

常见的市场调研问题

市场调研的系统思考与认识

市场调研策略与实践

系统市场调研的方法

市场细分:企业营销战略决策的核心

市场细分的作用

市场细分的方法

目标市场选择与客户价值定位

06 拿下目标市场:市场公关动作分解

开篇案例 同力重工高成长率背后的原因

确定目标市场,建立“整体一盘棋”

市场分级

内外分析

点面呼应

点线呼应

审时度势,有效进入目标市场

“顺势”进入

“逆势”进入

“强势”嵌入

“弱势”切入

“造势”进入

“借势”进入

进军目标市场的三大作战方略

厉兵秣马,准备战斗

整合资源,迅速占位

深化合作,构建壁垒

07 项目营销:为每一个项目制定专属解决方案

销售漏斗原理:找到你想要的项目信息

项目信息渠道及其特点

销售漏斗原理及应用方法

建立与销售漏斗相适应的组织结构

解读项目关键信息

解构项目组织结构

解读项目关键流程

解析项目核心诉求

2E3S模型——解决方案制定的指引

以项目运作思维剖析客户采购组织

客户采购组织的“甲鱼模型”

采购组织不同层次需求

实现客户成员价值诉求突破

客户成员价值诉求模型(PIN-S模型)

掌握客户的评价及激励系统

掌握高层对话思路

08 大客户营销:为最重要的客户创造最核心的价值

什么是大客户营销

大客户的价值分类模型

大客户分步骤开发策略

大客户竞争策略

需求挖掘——客户购买价值因素

业务提供——价值提供能力锻造

关系运作——强化持续合作能力

根据竞争定位制定竞争策略

枪手博弈

大客户关系策略

大客户关系类型

大客户关系营销策略

大客户关系深化模型——钻石模型

大客户价格策略

大客户定价策略

客户要求降价的原因及对策

09 渠道营销:提升企业核心竞争力,构建竞争壁垒

渠道在工业品营销价值创造中的作用

营销渠道的基本概念

工业品营销渠道的发展趋势

两种类型的渠道销售模式及其应用

工业品营销渠道模式的建立与评估

基于价值的管理型工业品营销渠道的设计

渠道设计的影响因素

工业品营销渠道模式设计流程

渠道方案评估的四要素

重视中间商,促进营销渠道的发展

渠道成员的类型及其功能定位

渠道中间商的管理机制

后记

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