万本电子书0元读

万本电子书0元读

顶部广告

渠道管理的第一本书电子书 租阅

   重构渠道战略、倍增销售绩效。   望提高渠道的效率?更好地将产品或服务提供给终端客户?本书从渠道和供应链的管理原则两方面给经理人提供了切实的建议,帮助他们获得更多效益。   本书具有很强的实用性,解决诸如下面的问题:   将渠道进行细分   更新现有渠道,管理多个渠道,或建立混合型渠道   选择适合的渠道合作伙伴   产品进入分销渠道并流动通畅的销售方法

售       价:¥

纸质售价:¥25.20购买纸书

929人正在读 | 2人评论 6.4

作       者:(美)琳达·哥乔斯

出  版  社:机械工业出版社

出版时间:2013-03-01

字       数:9.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 战略管理

温馨提示:此类商品不支持退换货,不支持下载打印

为你推荐

  • 读书简介
  • 目录
  • 累计评论(3条)
  • 读书简介
  • 目录
  • 累计评论(3条)
  渠道的不断细分、新技术的影响,以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡,面对诸如此类的问题,即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格,但如果不给予渠道战略足够重视的话,企业的市场份额仍然会下降。   渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线,也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员,都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。   渠道重构的七个步骤   1. 确定与分销渠道问题有关的企业方向   2. 定义渠道和市场覆盖的要求   3. 开展渠道设计   4. 选择合适的渠道合作伙伴   5. 设定共同的绩效预期   6. 提高渠道效率   7. 监控绩效表现,调整计划 渠道的不断细分、新技术的影响,以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡,面对诸如此类的问题,即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格,但如果不给予渠道战略足够重视的话,企业的市场份额仍然会下降。 渠道管理绝不仅仅是简单的运送和收货物。渠道管理是企业的生命线,也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员,都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。 渠道重构的七个步骤 1. 确定与分销渠道问题有关的企业方向 2. 定义渠道和市场覆盖的要求 3. 展渠道设计 4. 选择合适的渠道合作伙伴 5. 设定共同的绩效预期 6. 提高渠道效率 7. 监控绩效表现,调整计划
【推荐语】
 重构渠道战略、倍增销售绩效。 望提高渠道的效率?更好地将产品或服务提供给终端客户?本书从渠道和供应的管理原则两方面给经理人提供了切实的建议,帮助他们获得更多效益。 本书具有很强的实用性,解决诸如下面的问题: 将渠道行细分 更新现有渠道,管理多个渠道,或建立混合型渠道 选择适合的渠道合作伙伴 产品分销渠道并流动通畅的销售方法 本书还提供大量的模板、图表和工作表,以及关于如何改善渠道培训项目并在经销商中建立有效的产品拥护者的建议。
【作者】
琳达·哥乔斯 任教于威斯康星大学商学院(University of Wisconsin School ofBusiness),是高级经理人营销课程的负责人。曾为众多跨国公司提供培训,并著有《产品经理的第一本书》(The ProductManager’s Handbook)和《产品经理的第二本书》(The Product Manager’sFieldguide)。 爱德华·马里恩 任教于威斯康星大学商学院,是供应、采和物流管理课程的负责人,在各类专业期刊上发表了大量文章。 查克·韦斯特 任教于威斯康星大学商学院,是高级经理人销售课程的负责人。在提高经销商的销售业绩方面有长达30年的工作经历,曾与特灵空调公司(Trane)、3M公司和万利多公司(ManitowocIce)等著名企业紧密合作,以提高经销商销售业绩。
目录展开

前言

在变化的环境中进行管理

高效工具

实用的结构体系

目标读者

致谢

第一部分 渠道结构概述

第1章 理解分销渠道

战略匹配

市场变动

战略转变

新产品上市

其他因素

管理问题

设定一致目标

激励渠道成员

支持工具和计划

绩效衡量

渠道重构的各阶段

本章重点

注释

第2章 渠道战略的影响因素

渠道战略是企业整体战略的一部分

影响渠道战略的外部因素

更加关注终端客户

加强对渠道合作伙伴的重视

评估合作伙伴客户的需求

人口统计学

渠道的分裂

竞争

政府法规

环境和资源保护

影响渠道战略的内部因素

客户关系和贸易伙伴关系的管理

产品开发和管理

制造和业务的发展

信息技术的影响

组织发展

人力资源管理政策和实践

合作式战略联盟

供应链管理

本章重点

注释

第3章 供应链管理

满足供应链交易合作伙伴的需求

具有不局限于企业自身的长远眼光

供应链管理需要有充分的商业理由

努力实现供应链的战略规划

供应链核心流程

本章重点

注释

第4章 法律问题和经销商合同

专业术语

营销策略的法律层面

市场覆盖决策

定价决策

产品线决策

书面合同

本章重点

注释

第二部分 战略决策

第5章 明确客户需求

企业管理人员的产品路线图

定义渠道和业务覆盖的需求

不同顾客对渠道有不同的预期

渠道偏好并非一成不变

产业与竞争

产品需求影响渠道选择

必须寻找有效的业务覆盖范围

开发渠道设计

选择合适的渠道伙伴

建立相互的绩效预期

提高渠道效率

监控绩效并调整计划

本章重点

注释

第6章 渠道设计

回顾渠道目标

革新现有渠道

现有渠道中的冲突

多渠道管理

在新渠道上与制造商的冲突

不同渠道之间的冲突

建立混合渠道

本章重点

注释

第7章 国际渠道设计

瞄准世界市场

评估不同的国际渠道结构

选择正确的渠道伙伴

管理渠道

本章重点

注释

第8章 选择合适的渠道伙伴

搜索方法

搜寻的内容

评估你的候选渠道

招募并签约最好的候选者

本章重点

注释

第三部分 建立与经销商的关系

第9章 了解经销商的世界:对供应商的启示

经销商的定义

制造商的影响

变革的力量

制造商和经销商的区别

经销商运营的改变

制造商与经销商关系的改变

对制造商的战略启示

本章重点

注释

第10章 建立共同的销售绩效预期

传统上对角色的预期

制造商的商业计划

经销商计划

经销商特征档案

经销商如何评估制造商

渗透指数

本章重点

注释

第11章 提高渠道效能

提高渠道效能的六要素

对经销商的销售

区域销售经理

经销商再销售激励

功能性折扣

选取产品拥护者或者产品线专家

培训你的产品线专家

建立关系

动机

评估

决定

经销商的销售培训

培训评估

交易商培训

运用促销和广告

扮演企业顾问的角色

本章重点

注释

第12章 绩效监控与规划调整

绩效监控

销售业绩监控

业务活动监控

监控改变

关于产品线的绩效检测

经销商会议

调整

销售预测调整

规划的调整

渠道成员的增加或替换

渠道结构的调整

本章重点

注释

关于作者

累计评论(3条) 3个书友正在讨论这本书 发表评论

发表评论

发表评论,分享你的想法吧!

买过这本书的人还买过

读了这本书的人还在读

回顶部