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1683人正在读 | 5人评论 6.9

作       者:乔拉拉

出  版  社:立信会计出版社

出版时间:2014-06-01

字       数:18.6万

所属分类: 经管/励志 > 成功/励志 > 口才/演讲/辩论

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一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在,首先是由于人们有“安全心理”,即人们总认为权威人物往往是正确的楷模,服从他们会使自己具备安全感,增加不会出错的“保险系数”;其次是由于人们有“赞许心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致,按照权威人物的要求去做,会得到各个方面的认可和赞许。 能说,会说,说中客户需求;能讲,会讲,讲出高效业绩;正确,错误,对比才知有效;心到,口到,订单轻松拿到。 《销售话术是设计出来的——与客户有效沟通的N个方法与技巧》从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景,针对每个情景,分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法,将情景对话与技巧说明相结合,是销售人员提升沟通能力的实务工具书。 千里之行,始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后,就需要在销售实战中去运用它,去不断地完善它,因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。
【推荐语】
★销售全凭一张嘴,一流的口才带来一流的业绩。 ★不会说话,就做不好销售,别让销售毁在不会说话上! ★预约客户如何说?拜访客户如何说?场话如何说?  ★不同的客户如何说?不同的场景如何说?不同的时间如何说? ★赞美的话如何说?幽默的话如何说?提问的话如何说? ★成交之前如何说?成交时刻如何说?成交之后如何说? ★销售其实就是一个完美沟通的过程,每一次成功的销售都需要销售员有绝妙的话术。 ★能说会说巧说,句句话都能动客户。察言观色攻心,每句话都能说到客户心坎上。 ★掂量准每一句话语,设计好每一场谈话。说准了,客户就会听你的。说对了,卖什么都成交。
目录展开

第1章 客户通常迷信专家的话,先做专家再做销售

客户都有相信权威、专家或行家的心理

专家式的销售人员受客户喜爱

扮演好专家的角色

成为产品专家

用权威的数字来说话

多谈产品的价值,尽量少谈产品的价格

通过专业性的话语来吸引客户

专业化演示产品可给客户带来利益

以专家的眼光来介绍产品

第2章 知己知彼,猜透“上帝”的心思好说话

及时搜集客户的信息

敏锐地判断对方是不是潜在客户

对客户的了解,要像了解老朋友一样

满足客户的自尊需要,然后得到与之相关的生意

先了解客户再去“攻城”

让客户感到你的关心

猜透客户对稀少的东西想占有的心理

猜透客户的贪便宜心理

猜透客户的从众心理

适时试探客户的购买意图

第3章 精彩开场,好的开场白是成功的一半

好的开场白是成功的一半

设计好开场白

开场白的常用方法

坦诚来意的开场白

借助第三方开场

借助权威完成开场白

开场白要有创意

精彩开场白八招搞定

第4章 心急吃不了热豆腐,循序渐进地与客户沟通

以拉家常的方式进行推销预热

利用机智的语言拉近与客户的关系

在说服的过程中恰当地运用停顿

先赞同后发问,让客户说出他的真实想法

有意识培养与客户交流的魅力

以静制动,变被动为主动

第5章 捕捉客户的兴趣点,与客户达成共识

善于发现顾客的兴趣

有意逢迎,从对方的成功经历谈起

投其所好,打动客户

建立亲和力,努力打动对方

寻找共同话题来接近客户

充分调动客户的想象力

借助一些细节暗示调动客户的兴趣

将客户的兴趣转化为购买欲望

第6章 激发客户的好奇心,唤起客户的注意力

让你的客户对产品感到好奇

新品上市:引发顾客的好奇心

对客户有时要“穷追猛打”

用激将战术攻克特殊客户

运用激将法,使客户为“面子”成交

震惊接近法:“刺激”客户的好奇感

第7章 投石问路,连环发问打开客户话匣子

以发问探寻客户的真正需要

能请教您一个问题吗

请问您是一直做这个的吗

能否问一下……

很多顾客都用这种产品,您觉得不好吗

问题接近法:善于提出一个问题

问得越多,离成交越近

用提问接近陌生客户

站在客户的立场提问题

请问您是怎么做的

请问您如何能够做得这样好

您是要A还是要B

“6+1”问题成交法

第8章 巧设圈套,不动声色牵着客户的鼻子走

巧妙的语言诱导是征服客户的好办法

对客户进行反复的心理暗示

运用催眠术销售策略

多用积极的说服字眼

因势利导,引导顾客消费

切中客户的要害进行说服

以“小”藏“大”谈价格

引导客户说“是”

对客户说“不”,让客户乖乖听你的话

第9章 一句赞美胜过十万雄兵,多多赞美客户吧

用赞美的话语去接近客户

赞美是挽回客户的良策

赞美的几点具体事项

赞美要建立在真实的基础上

赞美对方,让他感到自己很重要

戴高帽,让客户“无路可走”

常用的赞美客户的语言

真诚的赞美没有人会拒绝

借用他人的言辞赞美客户

恰到好处地赞美客户

赞美要把握分寸

第10章 凭借他人影响力,找个“第三者”为你说话

通过“第三者”介绍加强与客户的亲密度

让老客户与“局外人”为你宣传

让满意客户为你介绍新客户

让客户群为你介绍潜在客户

让客户成为你的兼职推销员

第11章 善用肢体语言,让客户不知不觉地听你的话

从客户的肢体语言判断他们的想法

运用手势提升自己的人气和魅力

模仿客户的肢体语言

销售中不可或缺的肢体语言

客户表示积极态度的肢体语言

第12章 客户不听可能只缺一个字,多说“我们”少说“我”

用言语唤起客户的关注

把客户的错误揽到自己身上

客户的利益是“我们”共同的利益

我代表客户

先交朋友,后做生意

掌握逆反心理,获得客户的信任

第13章 站在客户的立场说话,学着用客户的说话方式说话

站在客户的立场说话,为客户多着想

客户才是推销员真正的上司

善于运用易于被客户接受的说法

为客户着想,拉近彼此间的距离

站在客户的立场考虑和说话

站在双赢的角度向客户推销

第14章 这样说话,让客户的拒绝话无法说出口

从“不”到“是”

让对方不停地说“是、是”

先肯定顾客的眼光再找理由

主动出击,引导全面成交

不急着排除反对意见,让客户在你的肩膀上哭诉

不轻易否决顾客的意见,不妨多说“是”

学会附和对方

第15章 量体裁衣因地制宜,因人说话因景说话

对待十分难缠型客户,要以退为进

对待忠厚老实型客户,要真诚以待

对待专家型客户,要以守为攻

对待自命不凡型客户,要显示自己的专业

对待夸耀财富型客户,要满足其虚荣心

对待精明严肃型客户,以推销自己为先

对待沉默寡言型客户,忌施压催促

对待吹毛求疵型客户,要有耐心

第16章 逆鳞莫触,销售中不能踩的话术地雷

说了不该说的话

妄自贬低对手

用语不慎伤害对方

不会掩饰自己的情绪

不要急于求成

东拉西扯没有重点

心不在焉,注意力不集中

开场后直奔主题

第17章 绘声绘色讲故事,用故事将客户引入佳境

用讲故事的方法来介绍

为客户编一个属于“他”自己的故事

讲好故事的七大诀窍

用比喻来推销

用故事来渲染枯燥的谈话

第18章 销售不是唱独角戏,要给客户说话的机会

尽量创造倾听的机会

少说多听:倾听是沟通的开始

某些时候,我们要学会闭嘴

倾听客户话语,尊重客户需求

不给别人说话的机会,永远拿不到订单

要把耳朵而不是嘴巴借给客户

不要把销售沟通变成一场独白

第19章 不要只说你想说的,重要的是要听客户想说的

倾听顾客的心声

善于倾听客户的意见和建议

有时候眼见未必为虚,耳听未必不是实

不要只顾着自己的想法,要倾听客户想说的

做个好听众,从倾听中了解客户的需要

及时领会客户的每一句话

站在对方的立场,倾听对方的需要

第20章 人性有弱点,读懂客户话语中的潜台词

找出客户异议背后的真实意图

心有灵犀:用心体会话中味

细心聆听:知晓对方的弦外之音

交谈中能听出客户真实的想法

客户说“我想到别家再看看”怎么办

怎样应对“改天再来”的客户

第21章 察言观色,在交谈中把握成交的契机

从客户谈话中掌握有用的信息

在倾听时学会让客户跟着自己的思路走

察言观色,在倾听中找到成交的机会

倾听中抓住成交信息,获得成交主动权

捕捉到成交信息后,不要失去成交的机会

倾听客户的购买心理,促成交易

准确判断客户的想法和态度

抓住八个促成交易的信号

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