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作       者:房铭

出  版  社:中国商业出版社

出版时间:2015-08-01

字       数:12.7万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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  • 读书简介
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对销售学知识和技巧的熟练掌握,对于销售代表来说无疑是非常重要的。然而没有销售学知识作为根基的销售,只能在界内被视为投机。当然一次成功的推销也并非是偶然发生的事情。俗话说:成功是留给有准备的人,成功的过程更需要我们精心准备,而这最后的成功是衡量一个销售代表销售学知识运用的结果。推销完全是常识的运用,只有将这些在实践中所证实的技巧和观念运用在销售上,才能得到意想不到的结果。 本书从实战需求出发,先举出经典的案例,然后阐述销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧,让阅读本书的人获得超强的销售能力。希望读者朋友记住全美成功协会主席保罗迈耶所讲的这句话:“遵循书中原则行事的人,不可能遭遇失败;无视这些原则的人,也不可能成就大业。” 对销售学知识和技巧的熟练掌握,对于销售代表来说无疑是非常重要的。然而没有销售学知识作为根基的销售,只能在界内被视为投机。当然一次成功的推销也并非是偶然发生的事情。俗话说:成功是留给有准备的人,成功的过程更需要我们精心准备,而这最后的成功是衡量一个销售代表销售学知识运用的结果。推销完全是常识的运用,只有将这些在实践中所证实的技巧和观念运用在销售上,才能得到意想不到的结果。 本书从实战需求出发,先举出经典的案例,然后阐述销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧,让阅读本书的人获得超强的销售能力。希望读者朋友记住全美成功协会主席保罗迈耶所讲的这句话:“遵循书中原则行事的人,不可能遭遇失败;无视这些原则的人,也不可能成就大业。”
【推荐语】
推荐1:一个从事市场销售的人员,一定要有强大的销售力。 推荐2:销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧,这些强大的销售力全在一个个故事中…… 推荐3:从真实的销售案例,看有用的销售技巧。 推荐4:没有卖不出去的货,只有不懂的人。 推荐5:让企业快速发展,让产品急速火爆,教你挖掘并造*值钱的故事!
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前言

第01章 提高素养:先做好自己,再去做销售员

约瑟夫的保险大单:好态度是销售的关键

销售员李能的选择:要把顾客当作上帝

郭先生的手机:拥有博爱之心才是好销售员

35个紧急电话:真诚是推销的金钥匙

克洛里的智慧:保持谦虚的服务态度做销售

索尼公司的要求:销售需要熟练的专业技能

小天鹅的承诺:运用正确的销售礼仪

第02章 接待客户:让每一个客户满意而归

苏州蓝天大酒店:接待客户前要准备好

苏宁电器的家电销售:预知客户的需求

最优秀的业务员:制定有效的工作目标

华尔街的快餐饮食店:满足客户的期望值

沃尔玛邀你去喝茶:迅速适应客户要求

普罗默斯公司的规定:努力平息客户的不满

美女业务员:巧妙地应对不良客户

第03章 拜访客户:快速抓住你的新客户

销售员刘辉的一次拜访:用精彩的开场白吸引客户

拜见乔治先生:拉近与新客户的心理距离

拿破仑·希尔的经历:靠热情去征服新客户

一个销售员的第13次拜访:用执着去打动新客户

理查德搞定大银行:拿出自己的核心竞争力

优秀的员工S:用积极主动去赢得客户的认同

第04章 推销口才:好销售员要有一副好口才

年轻的妈妈买保险:运用语言的技巧

一声不吭的推销员:少说多听,沉默是金

一句话促成的生意:煸动性语言产生的奇效

小徐说“不”的技巧:学会拒绝你的客户

网络咨询公司:有效使用提问技巧

一次成功的电话营销:规范电话服务用语

给客户打个电话:控制流程还要把握技巧

伯恩斯坦的谈判策略:谈判的赢者有道

第05章 产品宣传:不怕卖不掉,就怕不知道

王府井大街的洗衣机:产品展示,实证说服

被医生拒绝的老销售员:最具说服力的是质量可靠

多个盒子就好卖:运用新颖的包装扮“靓”商品

吉列公司的“荒唐”举动:具体地介绍新产品的特点

摩托罗拉手机广告:产品好广告策划也要好

《化妆舞会》的首发式:巧妙制造悬念

王小石的面馆:让顾客看见就是最好的广告

日本SB公司:找到激起顾客强烈反应的焦点

第06章 了解顾客:销售人员要懂得顾客心理

大卫的名牌战术:懂得男顾客都爱面子

戴卫的高帽子:给予对方荣耀感以赢得交易

明星也穿这衣服:人人都有从众心理

日本的自行车销售:抓住顾客的怀旧心理

买貂皮大衣的女人:顾客都有占便宜的心理

超市的推销员:让价廉软化客户的心

酒店的不速之客:给对方一顶高帽子

第07章 推销技巧:这样去卖才会有人来买

推销化妆品的玛丽:用赞美来赢得女人的购买欲

售出20栋尾房:抓住关键的时间和场合

教授的好主意:逆向推销更能吸引顾客

卖房子的房产商:私交增进信任度

“芬克斯”酒吧:靠信誉赢得客户

拉姆的艰巨推销:家丑不妨外扬一下

约翰逊的推销术:用小礼物赢得对方好感

第08章 渠道为王:最强的销售就是做渠道

脑白金和蒙牛:一定要创造“渠道霸权”

业务发展总监范登堡:采用直复营销

惠普公司的成功:运用经销制分销渠道

捷威成功进入中国:给自己选择一个好代理

戴尔的“变脸”:零售不是“落后”销售方式

麦当劳的经营模式:采用加盟连锁的方式做大

基恩爱公司的“夕阳美”:直接营销能深入市场

第09章 市场竞争:销售是场攻城略地的战斗

老牌纺织服装企业:找到入口切入市场

雅马哈摩托车公司:选择正确的营销策略

获得优势的华为:确定自己的对手是谁

“吉列”剃须刀:好的防御是最好的扩张

欧莱雅亚洲区总裁:只有进攻才能占领市场

方太厨具:追随市场甘当老二

九阳的小家电:找到市场的空白点

9.9元“新飘柔”:价格市场竞争的“工具”

戴尔和索尼的合作:和竞争者双赢

第10章 解决问题:决不把问题留给客户

特种化工企业:把握客户需求安排工作

EMC鲁特格斯:提出适当解决方案

晚点的西南航空公司:巧妙获取服务主动

小熊的销售经验:与各部门积极配合

老两口买房子:服务客户,满意为上

菲律宾的饭店:高效地处理投诉

第11章 保证回款:一分不少地拿回你的钱

张先生的回款术:找到原因回款就不难

赵老板的10万回款:抓住重点双管齐下

经销商在耍赖:应对呆赖,清除障碍

食品公司的三大措施:把握自身做好回款

冰箱销售代表的改变:拉近关系好回款

第12章 客户管理:和客户关系越好,销售越给力

IBM客户服务中心:对客户的追踪调查

华源祥商贸有限公司:建立客户回访机制

微软的客户服务系统:有一个完善服务的反馈系统

吉拉德的顾客档案:赢得回头客的技巧

中国建设银行:对大客户的特殊服务

没有结束的销售:售后跟进,客户持久

奇瑞公司的服务:对客户服务品牌化

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