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作       者:墨墨

出  版  社:云南人民出版社

出版时间:2011-01-01

字       数:17.0万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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本书从7个方面对销售员经常会碰到的情况,做出深入浅出的分析与指导,无论你是刚进入销售领域的新手,还是已经业绩骄人的Top sales,本书都能为你一一解惑,让你从中学到一些方法和技巧。例如,如何让客户快速地对你产生良好的第一印象,如何具备亲和力,如何赢得客户的信赖,从而增加与客户面谈的机会。这些困惑你、影响你业绩的问题都将在本书中得到答案。每天学一点销售技巧,每天进步一点点,相信你的销售业绩也一定会节节攀升。 本书从7个方面对销售员经常会碰到的情况,做出深浅出的分析与指导,无论你是刚销售领域的新手,还是已经业绩骄人的Top sales,本书都能为你一一解惑,让你从中学到一些方法和技巧。 例如,如何让客户快速地对你产生良好的第一印象,如何具备亲和力,如何赢得客户的信赖,从而增加与客户面谈的机会。这些困惑你、影响你业绩的问题都将在本书中得到答案。 每天学一销售技巧,每天步一,相信你的销售业绩也一定会节节攀升。
【推荐语】
      每一个销售员至少应翻阅本书5遍,并至少从本书中学会100个销售技巧。       销售是沟通,有些人却以“说”为主;销售要攻心,有些人却以产品为武器;销售是较量,有些人却自乱阵脚……一个不懂得与人沟通的销售员,就不能取得客户的信赖;一个不懂得动人的销售员,就无法成交的大门;而一个不能在与客户的博弈中先为主的销售员,则无法提升销售的业绩……       不论是与客户沟通、读懂客户的意向,或者是取得销售中的主导权,都需要技巧和策略。 本书,你将发现与成交有关的秘密…… 更多读者推荐阅读!      每天学一说话艺术   每天学一管理艺术 每天学一管理技巧       每天学一催眠社交心理学 每天学一销售心理擒拿术 
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前言

Chapter 1 开场白要这么做

不善言辞的销售高手

你喜欢客户,客户就会喜欢你

像乔一样,先把自己“卖”出去

销售员要积极,而不是心急

火苗才能点蜡,客户只买“热情”的单

用顺从来引发客户的同理心

防止赘述为你的销售扣分

传达出你会负责任的信息

要让别人相信你,首先你要相信自己

利用演示的作用赢得客户的信任

销售成功的有力武器——你微笑了吗

低飞球技,一开始就给出好条件

推销中不可缺少的幽默艺术

乐观是销售人员不可缺少的伙伴

要接近客户,先要消除客户的戒备心理

消除客户的警戒心,打破沉默

设置封闭式提问,潜入客户思维

Chapter 2 抓住客户的软肋

产品限量,“钱”途就不可限量

要强调商品为客户带来的好处

做个顾问、专家式的销售员

让客户感觉钱花在了刀刃上

抓住客户,从“赞美”开始

独特卖点,快速签单的秘诀

想要他买,就得引起他的注意

金额细分法——原来并不贵

要想“钓”到客户,就要像客户那样思考

掌握客户的兴趣,培养长期的好关系

抓住客户的“从众”心理

套近乎,把客户变成自己人

当客户不知道自己需要什么时,你来引导他

用暗示的手段,让顽固的客户听从你的指挥

客户的需求需要你来创造

需求的递进:投客户所好

引发客户的情感共鸣

尽最大努力给客户行方便

Chapter 3 “免费的午餐”不免费

主动示弱:让客户感觉是自己在掌控全局

免费的午餐连比尔·盖茨都想要

用客户的负债感为自己赢单

舍出一些小便宜,实现自己的“大便宜”

送他人情,在生意上得到收获

别出心裁的纪念品,源源不断的回报

提供增值服务小点心

免费领养,无限大的收益

永远多做一点点,积小流成江河

Chapter 4 打好价格保卫战心理暗示的力量无处不在

根据客户的喜好弹性收缩价位

给产品“虚”的价值,吸引客户的眼球

罗列实际数据,让客户自动加价

项目细分,拿到自己的蛋糕

价格太高,以优补劣促成交

新奇的报价,唤起客户的好奇心

匆匆降价,不一定能赢得销售

巧妙利用赠品来平衡价格

让降价成为成交的助推手

不轻易降价,吃不到嘴里的永远是最香的

“骑驴找马”:逐步接近理想的成交价

让客户心甘情愿地接受高价

降价要讲究策略

Chapter 5 让客户觉得他赢了

做销售就像追女孩,要讲究方法

你给客户省钱,客户让你赚钱

永远不比客户先放下电话

要让你的客户有面子

与客户谈判中的“应声虫”策略

专注地听客户讲话

把客户当做主人

用双赢观念争取客户认同

满足客户只关心自己的心理

跟着他的心理走,让客户永远忠诚于你

客户也想多参与

迎合客户,说话要与其口味相适应

把客户的名字放在心中

让客户感到自己很重要

客户要的是宾至如归的感觉

Chapter 6 请个人来帮忙

让客户满意,他会替你去做广告

这个客户难搞定,那就从他身边的人下手

巧妙利用“第三者”

找个合适的形象代言人

设计一个假想敌,征服客户

朋友,你最便捷的销售员

寻找个值得信赖的中间人

联合伙伴,巧施“变脸”战术

Chapter 7 买卖不成人情在

不怕抱怨,让客户满意地离去

挑剔是想买的征兆,你要回应他的心理

灵活应对客户提出的非分要求

发生买卖纠纷,换位思考是关键

售后意外事件:迅速处理是原则

把投诉当做售后服务来做

面对愤怒的客户,要找对交流方式

将客户抱怨变为销售额

即使客户不买,你一样能赚到高额利润

视客户的拒绝为销售机会

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