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销售巨人电子书

  ◎18位世界推销高手齐聚一堂、讲述100多个堪称范本的成交过程   ◎乔吉拉德/汤姆霍普金斯/博恩崔西/弗兰克贝特格/戴夫多索尔森/金克拉……他们有独门的销售套路;他们有宝贵的销售经验;他们有出类拔萃的人格魅力。   ◎听销售巨人复盘自己的推销过程,体悟高成交率的销售技巧。   ◎翻开《销售巨人》这本书,体悟销售巨人的推销技巧;反复阅读,吸收销售巨人的成交智慧。

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588人正在读 | 6人评论 6.2

作       者:徐浩

出  版  社:北方妇女儿童出版社

出版时间:2015-09-01

字       数:18.3万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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  本书结合18位世界推销高手的传奇经历,剖析销售的各个环节,讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准,往往寥寥数语就让你豁然开朗,直达销售的本质。   翻开《销售巨人》这本书,体悟销售巨人的推销之道;反复阅读,吸收销售巨人的成交智慧。 本书结合18位世界推销高手的传奇经历,剖析销售的各个环节,讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准,往往寥寥数语就让你豁然朗,直达销售的本质。 翻《销售巨人》这本书,体悟销售巨人的推销之道;反复阅读,吸收销售巨人的成交智慧。
【推荐语】
◎18位世界推销高手齐聚一堂、讲述100多个堪称范本的成交过程 ◎乔吉拉德/汤姆霍普金斯/博恩崔西/弗兰克贝特格/戴夫多索尔森/金克拉……他们有独门的销售套路;他们有宝贵的销售经验;他们有出类拔萃的人格魅力。 ◎听销售巨人复盘自己的推销过程,体悟高成交率的销售技巧。 ◎翻《销售巨人》这本书,体悟销售巨人的推销技巧;反复阅读,吸收销售巨人的成交智慧。
【作者】
徐浩,营销策划人、销售培训师,为企业提供市场营销方面的策划、咨询和诊断,对终端市场发和销售管理工作有着丰富的经验和独到的见解。
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前言

第一章 克服心魔,人人都可以成为销售英雄

戴夫·多索尔森:永远坚信美好将会发生

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大师素描

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对话大师

哈维·麦凯:为自己所做的事感到骄傲

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哈维·麦凯:多想想成功的画面

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齐格·齐格勒:只是还没有走得足够远

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马里奥·欧霍文:不要为失败寻找理由

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汤姆·霍普金斯:失败是“拖”出来的

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行动指南

金克拉:克服销售中的胆怯

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能力测试:你是否具备积极的销售心态

第二章 为自己积攒足够的“成交资本”

金克拉:被忽视的销售工具

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原一平:价值百万的微笑

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原一平:幽默推销,客户也会爱上你

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徐鹤宁:首先,百分之百地相信自己推销的产品

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乔·吉拉德:别忘了推销你的公司

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罗杰·道森:让客户信任你的力量

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能力测试:你是否具备优秀推销员的特质

第三章 客户要“淘”还需“养”

凯斯·费拉兹:销售是一场情报战

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麦凯信封公司客户档案(麦凯66条)

汤姆·霍普金斯:人人都是你的客户

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乔·吉拉德:“250定律”

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乔·甘道夫:和你的小客户一起成长

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雷蒙·A · 施莱辛斯基:让老客户成为你的促销员

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杰·亚伯拉罕:经常跟有助于你业务的人沟通

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行动指南

杰·亚伯拉罕:召回失联的客户

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能力测试:MBTI职业性格测试

第四章 初次拜访,赢得客户的好感

乔·吉拉德:好形象是块敲门砖

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乔·吉拉德:用名片随时随地推销自己

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主题游戏

雷蒙·A ·施莱辛斯基:“请给我5分钟”

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雷蒙·A ·施莱辛斯基:带着关切提问没人拒绝开口

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汤姆·霍普金斯:把电话打给一个陌生人

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乔·甘道夫:用独特的开场白抓住客户的注意力

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河濑和幸:少说“欢迎光临”

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主题游戏

能力测试:销售前的准备充分吗

第五章 找到客户的“痛点”

博恩·崔西:寻找客户的兴趣点

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汤姆·霍普金斯:我们的责任是帮助客户解决难题

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齐格·齐格勒:聊点儿与销售无关的事

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弗兰克·贝特格:销售不是说出来的,而是问出来的

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雷蒙·A ·施莱辛斯基:闭上嘴,先听听客户怎么说

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金克拉:让客户明白产品的价值所在

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能力测试:菲尔人格测试

第六章 销售是套“组合拳”

乔·吉拉德:只有一个肯定的答案

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柴田和子:找准能够拍板的人

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技巧学堂

乔·吉拉德:富兰克林成交法

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博恩·崔西:一开始就把订单放在客户面前

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对话大师

汤姆·霍普金斯:巧妙利用商品的缺陷成交

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对话大师

乔·吉拉德:“主场作战”占尽气场

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金克拉:销售依靠策划而非运气

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罗杰·道森:双赢谈判

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罗杰·道森:蚕食策略让你的收益最大化

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罗杰·道森:来而不往非礼也

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技巧学堂

杰·亚伯拉罕:如何在网络上销售

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题外接链

河濑和幸:“传单”发放有讲究

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角色演练

齐格·齐格勒:上门推销的技巧

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柴田和子:巧妙越过电话障碍

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能力测试:你是个专业的推销员吗

第七章 把“价格”换算成“好处”

乔·吉拉德:不要急着和客户谈价格

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乔·吉拉德:报出一个合理的低价

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大师支招

齐格·齐格勒:把金额分解转化成客户将得到的利益

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罗杰·道森:对买家的出价故作惊讶

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罗杰·道森:让步的类型

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能力测试:了解你的心理素质和应对能力

第八章 说服是场“心理战”

原一平:让故事说服客户

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观点图解

金克拉:“话”中有“画”

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弗兰克·贝特格:让“证人”来说服客户

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弗兰克·贝特格:客户只相信自己的眼睛

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乔·吉拉德:争辩赢了,生意输了

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博恩·崔西:体验过后,让客户把感觉说出来

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杰·亚伯拉罕:提出对方无法抗拒的好处

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杰·亚伯拉罕:为产品和服务“加码”

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对话大师

罗杰·道森:对客户不能“一视同仁”

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罗杰·道森:在恰当的时候给对方施点压

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齐格·齐格勒:暗示是一种神奇的力量

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能力测试:如何把握机会、促成交易

第九章 98%的感情,2%的产品

马里奥·欧霍文:感情——理解——感情

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原一平:让客户觉得他自己很重要

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柴田和子:记名字和送寿司

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柴田和子:“火鸡太太”的“红灯话术”

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角色扮演

博恩·崔西:站在对方的角度提出建议

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博恩·崔西:销售是从关心人开始的

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汤姆·霍普金斯:来的都是客,切不可以貌取人

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乔·吉拉德:珍惜自己的时间,更不要浪费客户的时间

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金克拉:让态度粗鲁的人成为你的忠实客户

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能力测试:推销员的潜质

第十章 拒绝通常是颗“烟雾弹”

乔·吉拉德:把假定成交贯穿始终

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乔·吉拉德:托辞≠拒绝

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罗杰·道森:别接“烫手山芋”

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角色演练

戴夫·多索尔森:从拒绝理由入手寻找说服客户的机会

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能力测试:销售沟通

第十一章 临门一脚有“玄机”

乔·吉拉德:留心客户送出的“秋波”

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乔·吉拉德:说不该说的话容易节外生枝

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弗兰克·贝特格:不要在客户的面前说竞争对手的坏话

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乔·吉拉德:关键时刻帮助客户做决定

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汤姆·霍普金斯:让客户觉得机不可失

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对话大师

罗杰·道森:黑脸白脸一台戏

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主题游戏

乔·吉拉德:“先把车开走”

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主题游戏

河濑和幸:“选哪个好呢?”

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主题游戏

能力测试:产品讲解和示范

第十二章 成交后,销售还未结束

博恩·崔西:交易结束,但与客户的联系不能断

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乔·吉拉德:服务、服务,还是服务

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误区警示

能力测试:售后服务工作是否做得到位

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