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家居建材营销实战经典三本套装(套装共3册)电子书

  在理念上能帮助企业领导者和营销管理者打开视野、启迪思维,明确企业营销创新的方向;在操作上,能使得一线营销人员能拿来就能用,且见利见效,给自己的业绩提升带来帮助!

售       价:¥

92人正在读 | 3人评论 6.2

作       者:程绍珊,杨鸿贵,贾同龄,徐伟泽

出  版  社:电子工业出版社

出版时间:2014-12-01

字       数:34.7万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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  本书首先从行业内企业的营销现实问题分析开始,揭示了国内建材家居市场特点与竞争关键,进而提出了以客户价值为基础的整体营销价值链——通过厂商价值一体化和商商价值一体化的协同使得消费者价值*化的营销理念与模式。在此基础上,结合国内市场的特点,提出了“一地一策、一时一策、一客一策和一品一策”营销策略及其整合运作方法,同时强调企业需要发育的相应营销专业职能及其路径方法,并介绍了在新时代员工背景下的营销队伍管理的方法和技巧。   本书在理念上能帮助企业领导者和营销管理者打开视野、启迪思维,明确企业营销创新的方向;在操作上,能使得一线营销人员能拿来就能用,且见利见效,给自己的业绩提升带来帮助!
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建材家居营销实务:新环境、新战法——家具、厨卫、灯具、地板、五金、家纺家饰等增值营销

总序 战场上的学院派

前言

第1章 迎接增值营销的时代

第1节 现实中的营销困境

企业面临的营销困境

陷入营销困境的原因

第2节 国内建材市场的变化

建材市场发展与消费需求的变化

行业格局与竞争规则的变化

建材渠道业态的变化与升级

第3节 营销模式要创新——增值营销时代

传统营销的困境与失效

迎接增值营销的时代

实现营销导向的转型

增值营销模式的创新

第2章 厂商、商商价值一体化——建立有效的价值一体化营销链

第1节 目前的管理模式与问题

第2节 价值一体化下的渠道链构成及优势

企业及其区域分公司的角色定位与职责

代理商的定位与职责

零售终端的定位与职责

权责界定

第3节 如何建立价值一体化的营销链

渠道业态规划

实体渠道的分类管理

加强自有渠道的开发力度

专卖区建设

专卖点建设

零售终端形象生动化建设

与代理商合作

对代理商的支持与管控

代理商对零售终端的支持与管控

厂商协同

第4节 价值一体化营销链的动态调整

避免多渠道冲突的价格协调策略

优化渠道模式

第3章 品牌增值

第1节 建材产品的品牌特点及品牌误区

建材产品的品牌特点

建材产品的品牌误区

第2节 基于价值的品牌建设

清晰的品牌定位

品牌设计与规划

有效的品牌传播

第3节 如何构建品牌管理体系

制订品牌管理规范

职能发育与部门建设

品牌危机管理

第4节 建材品牌创新与提升

品牌内涵年轻化

品牌传播娱乐化

品牌软价值化

品牌价值体验化

品牌管理现代化

传播途径嫁接新媒体

第4章 构建区域运营平台

第1节 区域代理商面临的困境

经营理念落后

组织职能不健全

管理方式落后

渠道成员不忠诚

内部管理混乱

员工队伍的综合能力差

第2节 区域代理商的职能定位

业务执行职能

策划推广职能

服务支持职能

信息服务职能

财务服务职能

物流服务职能

第3节 区域代理商的组织体系建设

组织结构设置

基础管理体系建设

核心业务流程再造

第4节 区域代理商的营销队伍建设与管理

员工招聘

营销队伍建设

人才激励

强化执行力

第5章 专卖店的增值营销

第1节 专卖店分类

体验店(旗舰店)

形象店(店中店)

专卖店

专卖区

第2节 专卖店选址

选择店面的四项原则

四招选好店面

第3节 店面装修

第4节 店外因素

第5节 店内因素

终端分销

终端位置

终端陈列

终端价格

终端助销

终端促销

库存管理

第6节 人员因素

管理者要充分、全面地了解新导购员

管理者坚持每月与导购员沟通和评估绩效

欢迎老员工回归

建立员工档案

培训学习

激励机制

附件一:店面装修申请表

附件二:××公司专卖店合作协议

第6章 小区的增值营销

第1节 小区推广的意义

第2节 小区的增值营销的难点

第3节 小区的增值营销的特点和思路模式

第4节 小区的增值营销的实操要点

理顺区域小区资源,先占位

小区开发建设阶段,找准关键点、适时介入,屏蔽竞争对手

搜集小区客户资料,启动小区客户管理和维护系统

多方联合、整合资源,控制小区媒介资源

关键时期不断搅动市场,见利见效

永续经营,服务为纲,有效传播品牌

人才储备,专业至上

第5节 小区的增值营销的步骤

建立专业的小区推广队伍

开展小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图

楼盘分类

评估开发价值,确定进驻方式

对物业管理处公关,争取以较低的成本进驻

进驻前的准备

正式进驻

接待与介绍产品

“扫楼”

参观预约登记、确认

接送目标业主到至尊店参观

展厅接待

团购

小区回访

口碑宣传

第6节 小区的增值营销的注意事项

注意事项

常见问题与解决建议

附件:××公司小区推广计划模板

活动目的

活动地点和时间

活动主题(促销)

活动方式——路演

第7章 家装渠道的增值营销

第1节 家装渠道建设背景

什么是家装渠道

家装渠道是企业的新蓝海

第2节 家装渠道操作方案

家装渠道操作方式

家装渠道信息收集

家装设计师培训会(联谊会)

家装公司联合推广方案

家装渠道激励方案

附件一:家装公司三方协议

附件二:办事处家装公司销量统计表

附件三:办事处奖励下发签收表

第8章 工程渠道的增值营销

第1节 目前的工程市场操作——关系至上

第2节 关系营销的困境

成本迅速提高

采购方变得“刁钻”

高调入场,低调退场

“红得早,死得快”

企业能力弱化,随时面临解体

第3节 工程渠道增值营销原理

做价值营销,增值增价,做加法

更改盈利模式

增加职能,打造软价值

均衡发展,保持企业稳定

第4节 工程渠道增值营销实务

三种不同的企业策略模式

与经销商合谋市场

建立大客户系统,跟踪重点行业

强化三大部门:强化OEM部,强化设计部,强化工程服务部

第9章 新兴渠道的增值营销

第1节 诱人的新兴渠道有哪些

网络团购

房展会营销

电视直销

第2节 为什么要开拓新兴渠道

抢占细分市场,打击竞争对手

作为主要渠道的补充渠道,实现多渠道、多功能协同运作

利用先发优势,单点突破市场

第3节 开拓新兴渠道遇到的困难

组织瓶颈

没意识到可以大规模运作

没有运作经验

第4节 新兴渠道运作实务

网络团购

电视购物

第10章 建材行业的增值服务

第1节 服务将成为建材行业的下一个营销突破口

建材产品的特点与趋势决定了服务能促进销售

服务是继大店模式后的又一个突破点

垄断硬件阶段过后,建材行业未来的竞争焦点一定是服务

第2节 建材行业服务的误区

第3节 建材行业服务的5大趋势

趋势一:服务规范化

趋势二:服务品牌化

趋势三:全产业链服务

趋势四:由售卖环节向制造环节渗透

趋势五:服务与电子商务结合

第4节 建材行业的服务实务

售前服务

售中服务

售后服务

附件:售后服务回执单

第11章 企业如何构建强大、高效的管理平台

第1节 管理平台决定企业能走多远

缺乏管理平台支撑的建材营销乱相

打通内部价值链

第2节 如何构建营销管理体系——目标与路径选择

最终目标:构建有机性营销组织

企业发育营销组织平台的3大阶段

第3节 如何达到第一阶段——突出长板,构建强大的“专有能力”

第一阶段,适合企业的组织架构

第一阶段,适合企业的运营体系

第一阶段,适合企业的队伍建设

第4节 如何达到第二阶段——形成整合营销能力

第二阶段,适合企业的组织架构

第二阶段,适合企业的运营体系

第二阶段,适合企业的队伍建设

第5节 如何达到第三阶段——形成战略营销能力

第三阶段,适合企业的组织架构

第三阶段,适合企业的运营体系

第三阶段,适合企业的队伍建设

建材家居门店销量提升

推荐序 十年沉淀 行业见证

自序 综合打造 系统提升

第一章 店面终端很重要

一、到底什么是终端

二、店面终端:最关键的“神经末梢”

(一)店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟”

(二)店面终端是商品实现销售的“临门一脚”

(三)“决胜终端”需要构建体系

三、店面终端的作用

四、消费者眼中的店面终端

五、店面终端构成要素

第二章 店面选址是门店开设成功的第一步

一、预测目标客流量能否满足需要

二、街边店的选址:“人流、人聚、人见、人停”处

三、商城店内选址如何最优

四、一个城市的最佳开店数量

(一)商圈数量

(二)竞品参考

(三)“双子店”思考

(四)品牌商业模式的影响

五、建材家居行业终端的创新设想

(二)尝试建立常态化社区店

(三)“集成”终端的机会

第三章 建材家居行业的广告要精准

一、“吸”字诀:户外广告投放

(二)户外广告投放要点

二、“引”字诀:建材城内广告投放

(一)建材城内广告好,顾客动线多思考

(二)进门首看指示牌,指引顾客到店来

(三)楼梯包柱和展架,品牌宣传也不差

(四)过道吊旗头上飘,位置距离添加妙

(五)销售排行有门道,哪家靠前哪家好

(六)店面亮点多思量,迎客进店效果强

(七)大店迎宾最好有,引导顾客店里走

(八)服务台上有眼线,折页单页长相见

三、区域广告的几点说明

(二)区域宣传内部的统一性

(三)区域对标品牌的选择

第四章 借助推广增加成交量

一、小区推广

(一)建立队伍

(二)楼盘建档

(三)进驻评估

(四)物业公关

(五)正式进驻

(六)接待介绍

(七)入室扫楼

(八)店面接待

(九)家装课堂

(十)团购实施

(十一)小区回访

(十二)口碑宣传

二、团购活动

(一)第三方团购网站团购(网络团购)

(二)品牌联盟团购

(三)经销商店内团购

三、家装渠道推广

(一)认识家装渠道

(二)家装渠道业务流程

(三)家装渠道运作注意事项

四、网络销售

(一)网络销售思考

(二)建材家居网络销售建议

(三)O2O模式

(四)常见网络推广

五、终端促销推广

(一)活动前分析

(二)促销方案拟定

(三)店面促销准备

(五)后续跟踪及促销总结

六、开业庆典操作

(一)前期筹备

(二)宣传推广

(三)店面布置

(四)开业准备

(五)氛围布置

(六)现场控制

(七)活动总结

第五章 店内从空间布局提升开始

一、空间功能布局

(一)空间布局的原则

(二)店面布局形式

(三)终端品牌“体验”展示

二、店面动线设计

(一)动线设计原则

(二)动线设计要素

(三)磁石点设计应用

第六章 终端生动化展示

一、生动化展示概要

(一)生动化:推动消费者的购买决定

(二)生动化的内容

(三)几种陈列方式

二、终端硬件生动化

(一)产品标签

(二)产品对比道具

(三)特殊陈列道具

(四)店内pop

(五)促销礼品展示

(六)产品介绍的生动化

(七)显示屏

(八)电视机

(九)迎宾台

(十)色彩

(十一)灯光照明

(十二)电子屏展示

(十三)氛围营造

三、样板间展示

(一)软装配饰

(二)产品选择与搭配

(三)样板间更新

四、细节保养

(一)脏

(二)乱

(三)差

(四)坏

第七章 终端运营管理提升

一、人员管理

(一)组织架构

(二)任务激励

(三)人员考核

二、制度管理

(一)考勤制度

(二)工作制度

(三)会议制度

(四)店面财务管理制度

三、物品管理

(一)样品管理

(二)软装、配饰管理

(三)店面设备管理

(四)低值易耗品管理

(五)私人物品及销售工具的管理

四、销售管理

(一)日常管理

(二)服务管理

(三)运营分析

五、安全管理

(一)消防安全管理

(二)现金安全管理

(三)防止意外伤害

(四)危机处理程序

(五)危机处理列举

六、卫生管理

(一)建立卫生标准

(二)店面各区域维护具体要求

第八章 导购销售技能提升

一、调——端正心态:烦恼琐事抛一边 调节心态士气展

(一)知识储备

(二)心态调节

二、迎——拉进距离:微笑相迎真心显 寻话赞美距离短

(一)建立关系

(二)拉近距离

(三)情景话术

三、探——找出需求:名车包饰记心间 望闻问切需求探

(一)望

(二)闻

(三)问

(四)切

四、证——体验产品:特优利证配每款 工具道具现场演

(一)FABE法

(二)产品演示法

五、化——化解异议:化解异议价格砍 抚慰心理降价缓

(一)处理原则

(二)处理步骤

(三)常见异议

六、订——建议下单:捕捉信号促订单 提醒强化陪交款

(一)识别购买信号

(二)建议购买技巧

(三)帮助顾客购买

七、追——服务追踪:追踪后续莫懒散 完美服务口碑传

第九章 提升店员的服务能力

一、服务礼仪提升

(一)仪容仪表

(二)交流礼节

(三)销售礼仪

(四)关怀礼仪

(五)习惯培养

(六)事件处理

二、客户服务优化

(一)顾客建档

(二)产品售前服务

(三)产品售后服务

(四)客情服务

三、督导系统构建

(一)督导巡店

(二)督导制度

(三)培训体系

第十章 打造好团队

一、团队沟通

(一)沟通障碍及应对

(二)沟通心态建设

二、团队激励

(一)动机的过程

(二)员工激励因素与措施

(三)归属感的建立

三、团队领导

(一)团队领导的角色

(二)领导影响力的来源

(三)不称职领导的表现

(四)提升人格魅力的要素

四、团队管控

(一)管控内容

(二)管控形式

(三)团队执行力打造

五、团队文化

(一)阳光——选择成员的考量

(二)整体——团队的责任观

(三)平等——制度的建设和执行

10步成为最棒的建材家居门店店长

推荐序一 生意好坏看老板赚不赚钱看店长

推荐序二 金牌店长造就金牌门店

推荐序三 建材家居门店店长是如何炼成的

自序 只要坚持这样干,一定能成为好店长

第一章 破难题 快成长

第一节 店长成长中面临的十大管理难题

一、导购员技能较弱,门店拦截氛围太差

二、超大面积豪华装修,软性管理流程缺失

三、装修陈列高端大气,动线规划不尽合理

四、一味坐店等客上门,不会主动出击推广

五、销售工作没有计划,不会计算盈利周期

六、卖点不准异议不清,逼单不佳容易飞单

七、新人难找老人难带,夫妻老婆店独角戏

八、老板不敢授权店长,优秀人才容易流失

九、售后服务随意散漫,满意度低回头率少

十、不会考核激励员工,活动组织执行力弱

第二节 如何才能成为优秀的店长人才

一、有持续不断的学习热情(好学习)

二、让客户员工双赢(好心态)

三、懂得做人,善于倾听(好沟通)

四、广交朋友,敢为人先(好决策)

五、事有巨细,抓住重点(好分析)

六、取长补短、知人善任(好性格)

第三节 店长究竟要如何培养

一、一个合格的店长应具备哪些能力

二、老板要如何培养合格的店长

三、培养一个合格店长需要多长时间

第四节 经销商培养店长的六项关键

一、外事老板做主,内事店长做主

二、开会明确店长管人和管物的权力

三、有事第一时间找店长,不要乱找其他人

四、让店长制定店面销售预定目标

五、让店长组织日例会、周例会和月例会

六、留住优秀的店长人才

第二章 整培训 练好兵

第一节 做好导购员培训面临的三个困惑

第二节 导购员培训的主要措施

一、如何加强团队建设

二、如何加强与导购员的沟通

三、关键是如何给导购员制定良好的职业规划

第三节 导购员培训的五个步骤

一、确定培训课题

二、开发培训课件

三、收集培训案例

四、开发培训手册

第四节 做导购员培训需要避免的误区

第五节 产品卖点培训的要点

一、提高导购员对顾客需求点的把握能力

二、提高导购员对卖点运用的认知

三、加强导购对卖点演绎手段的运用

四、强化导购对卖点的系统运用

第三章 干销售 聚人气

第一节 店长必知的影响门店销售的因素

一、影响门店销售的公式

二、影响终端门店销售的六大因素

第二节 店长必懂的五大黄金导购法则

一、肯定顾客的判断和选择是销售的基础

二、学会塑造产品价值才会顺利成交

三、让顾客在最短时间内信任我们

四、善于发掘顾客的需求,才能有的放矢推介产品

五、让客户对我们内疚,达到提升品牌、宣传口碑的作用

第三节 店长必用的七种终端互联网推广手段

一、手机微网站

二、网络团购

三、网络广告

四、小区业主论坛

五、小区QQ群

六、E-mail邮件

七、微信

第四节 店长必会的三项服务口碑措施

一、建立客户服务系统,重点提升客户满意率

二、专人专岗,定期联络

三、持续关注,跟踪服务

第五节 店长必备的门店导购流程

一、导购迎宾的尴尬如何化解

二、导购员跟进阶段如何应对

三、导购员探问需求时顾客不配合怎么办

四、导购员介绍产品时,顾客不感兴趣怎么办

五、介绍产品时,如何赢得客户信任

六、顾客对导购员答疑不满意怎么办

七、顾客落座后问的问题更多了怎么办

八、顾客头也不回走了怎么办

第四章 盯陈列 做推广

第一节 影响门店静销力的八项因素

一、门店选址

二、门店门牌

三、门店橱窗

四、门店动线

五、门店灯光

六、门店氛围

七、门店软饰

八、终端VI视觉设计

第二节 影响产品静销力的六大要点

一、学会陈列明星产品

二、学会促销主推产品

三、学会利用活动型产品

四、做足产品体验

五、善于运用产品对比

六、掌握产品演示方法

第三节 门店推广动作要领

第四节 九种免费网络推广方法

一、微博基础营销

二、QQ空间病毒传播

三、微信的剩余价值

四、QQ漂流瓶

五、百度百科、搜搜百科

六、百度文库、豆丁

七、知乎、百度知道、搜搜问问

八、QQ群邮件、群共享

九、原创软文

第五章 做活动 抓执行

第一节 终端促销活动的十大败笔

一、有心无力型的促销

二、胸大无脑型的促销

三、大炮打蚊子的促销

四、咬文嚼字型促销

五、守株待兔式的促销

六、揭竿而起式的促销

七、无头苍蝇式的促销

八、自娱自乐型的促销

九、孤芳自赏型的促销

十、咬牙切齿型的促销

第二节 终端促销活动策划的六大关键

一、看重娱乐性

二、加强互动性

三、重视新闻性

四、强化爆炸性

五、注意对抗性

六、保持延续性

第三节 如何提升终端促销活动效果

一、战斗产品

二、动销物料

三、传播路径

四、人员话术

五、费用激励

六、生意格局

第四节 打赢终端促销活动的四个步骤

一、策划调研期

二、宣传推广期

三、落地培训期

四、活动引爆期

第五节 怎样保证终端促销活动的成功

第六节 联盟促销活动的注意事项

第六章 促大单 赢利润

第一节 门店大单成交率低的原因

一、终端卖点提炼不精准,缺乏翻译

二、未把握大单销售本质,缺乏实操训练

三、异议解答缺乏汇总设计后的解答

四、售前售中售后服务承诺缺炒作

第二节 店长促成签大单的四项准备

一、掌握高端需求

二、开发成交话术

三、设计好异议解答

四、做足服务承诺

第三节 做足产品演示成功促成大单

一、用语言激发客户的好奇心

二、做好互动演示

三、做好卖点的演示

第四节 如何化解客户最后的犹豫

第五节 捕捉购买信号主动要求成交

一、要学会捕捉客户的下单信号

二、主动要求客户下单

三、掌握一些大单、逼单技巧

第七章 做客服 重售后

第一节 做好客户服务的重要意义

第二节 让客户满意的门店环境管理

一、保持门店内外的整洁

二、安排合理顺畅的门店空间

三、为顾客提供休息区休息椅

四、在夏天冬天创造舒适的店内气温

五、播放适当的音乐

六、营造产品热销氛围

第三节 让客户信任的销售服务管理

一、了解顾客服务的基本原则

二、了解在导购服务过程中的标准

三、注重销售过程中的细节

四、销售过程中服务的改进

第四节 赢得客户口碑的售后服务

一、售后服务处理的原则

二、为顾客提供上门免费清洗服务

第五节 客户投诉抱怨如何处理

一、顾客投诉抱怨的产生原因

二、顾客投诉抱怨处理不当产生的后果

三、店长处理投诉抱怨的过程

四、店长处理投诉抱怨的禁忌

五、处理顾客投诉的普遍态度、心理障碍及困难

六、店长处理投诉抱怨的技巧

第六节 好员工才能服务好客户

一、门店员工内部服务守则

二、电话接听礼仪

第八章 定目标 分指标

第一节 店长如何进行门店目标分解

一、使用鱼骨图

二、分解目标

三、实施目标

四、检查实施结果奖惩

五、PDCA目标管理系统

六、目标承诺兑现

七、目标进行PK

八、目标管理误区

第二节 店长如何进行表单管理

第九章 找对人 带队伍

第一节 导购员难找难留的真实原因

一、老板想要不想给,员工想要不想干

二、夫妻老婆店,员工觉得没面子

三、老员工联合抱团挤走新员工

四、只想招有经验的,不想去培训员工

五、待遇低、环境差,没人愿意来

六、老板做人口碑差,没人愿意来报名

第二节 终端门店找到优秀人才的秘诀

一、要明白什么样才算优秀的终端销售人才

二、要明白优秀的销售人才在哪里

第三节 店长找准人才的四个关键

一、清楚地知道作为一名合格的导购员,需要什么样的品质、素质和要求

二、根据上述的任职资格要求,筛选整理挑出合格的简历

三、完成简历筛选,建议在找到3~6个合格的人之后就开始组织面试

四、正式集体面试操作步骤

第四节 门店绩效管理的方法

一、门店人员岗位职责分为:店长、临促人员及定点导购员

二、门店各岗位薪资设计

三、门店奖励办法

四、门店处罚办法

五、门店如何计算提成比例

第十章 炼心态 做激励

第一节 店长要懂得培养下属

一、店长会培养下属才能提升自己

二、店长培养下属的五项原则

第二节 店长赢得老板信任的关键

一、了解老板的履历、工作习惯、事业目标和好恶

二、和老板沟通要讲究策略

三、永远保持积极进取的心态

四、维护老板的权威地位

五、注意与老板相处的关键

第三节 合格店长的八项修炼

一、做好自我能力评估

二、做好门店目标管理

三、确立阶段性目标

四、注重时间管理

五、善于面对情绪和压力

六、做足自我激励

七、时刻做好自我总结

八、保持学习心态

第四节 成为合格职业店长的三项素质

一、只有对岗位非常热爱的人才能得到提拔

二、只能具备强烈企图心的人才能得到重视

三、只有拥有良好的个性才能得到重用

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