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房地产企业内部最热门销售培训教材·房地产销售成交实战:从培训课堂到销售案场的客户征战术电子书

  *实用案头工具包,**有打动力的楼盘介绍,案场突发事件分类,*实用待客说辞,销售案场应变策略。

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1481人正在读 | 5人评论 6.8

作       者:闵新闻

出  版  社:中国经济出版社

出版时间:2014-10-01

字       数:14.3万

所属分类: 经管/励志 > 经济 > 各部门经济

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  本书定位为如何让初级地产销售员快速成为销冠或晋升为销售高管的指导手册。其核心内容包括基础专业知识解析、楼盘销售全环节工作步骤分解、销售员心态训练和理念培养、销售员最常用的管理工具箱等,是一本既讲基础、也讲专业还讲心态的售楼员工作用书。 本书定位为如何让初级地产销售员快速成为销冠或晋升为销售高管的指导手册。其核心内容包括基础专业知识解析、楼盘销售全环节工作步骤分解、销售员心态训练和理念培养、销售员最常用的管理工具箱等,是一本既讲基础、也讲专业还讲心态的售楼员工作用书。
【推荐语】
*实用案头工具包,**有动力的楼盘介绍,案场突发事件分类,*实用待客说辞,销售案场应变策略。
【作者】
闵新闻,毕业于上海同济大学,从事房地产营销工作十余年,曾担任中原房地产上海区域销售总监、易居中国华东区域销售副总经理。拥有5年的房地产职业讲师授课经历,具备讲师证、心理学及经纪人证三证资质,培训过万科、恒大等1000多家地产企业,培训的房地产营销人员多达100万人。三大经典品牌课程分别为《房地产狼性营销实战业绩提升训练营》《房地产狼性团队造杀客逼定训练营》《房地产中高层管理能力提升修炼营》。
目录展开

第一章 房地产销售必备概念

第一节 房地产专属概念

一 房地产业专用概念

二 土地专有概念

三 房地产建筑用语

四 房屋类别

五 建筑内部空间称谓

第二节 六类商品房相关概念

一 商品房建筑用地

二 商品房相关面积

三 商品房组合形式

四 商品房特殊形态

五 居住密度

六 其他

第三节 房地产交易专有名词

一 房屋所有权

二 房屋权属证书

三 房屋交易形式

四 房屋“五证”“一照”“二书”

五 房屋交易税费

第四节 房地产销售专用术语

一 销售流程相关术语

二 销售价格相关术语

三 销售手段相关术语

四 付款方式相关术语

第二章 如何做房地产楼盘销售市场调查

第一节 销售员的市场调查基本功

一 市场调查的五方面内容

二 市场调查必须掌握四个原则

三 市场调查易陷入的三个误区

第二节 房地产市场调查的主要步骤

一 确定市场调查对象

二 最常用有效的市场调查方法

三 归纳市场调查结论的工作步骤

四 根据客户细分结果分类提供销售服务

第三章 客源寻找及客户管理的实用方法

第一节 寻找客户来源的常用渠道和方法

一 寻找客户来源的常见步骤

二 锁定客户来源的五个核心策略

三 及时建立客户档案

第二节 在客源中锁定目标客户

一 锁定目标客户的步骤

二 以客户为中心来设计销售

第三节 客户购房心理分析

一 五种常见的客户购房心理

二 四种行为模式透析客户心理

三 如何面对四种问题客户

第四节 控制客户接触点实现成交

一 客户接触点的出现时机

二 不同客户接触点的客户价值分析

三 把握不同接触点上的客户服务要点

四 在每一个接触点都要取得客户信任

五 与客户进行有效沟通的原则

六 约见客户的方式

七 电话约见客户的技巧及注意事项

八 与客户面谈的技巧及注意事项

第五节 管理和使用客户信息

一 促使客户留下资料

二 获得完整的客户档案

三 整理客户资料并做销售分析

第四章 楼盘销售案场的九项技能

第一节 全面认识售楼部

一 售楼部十二个常见的功能分区

二 影响售楼部氛围的三个因素

三 销售人员在售楼部案场的主要职责

四 如何发现并解决销售现场问题

五 提升解决销售问题能力的三个关键

第二节 做好楼盘到访客户的接待

一 接待客户流程要规范化

二 接待客户要善于引导

第三节 如何向来访者介绍沙盘

一 明确沙盘的推介作用

二 沙盘介绍的四个要领

三 三类问题的应对措施

四 掌握沙盘介绍的标准说辞

第四节 如何通过看样板房促进成交

一 销售员要熟悉样板房

二 看样板房前根据客户需求准备不同说辞

三 带客户看样板房的十个注意事项

四 分类接洽看完样板房的客户

第五节 如何处理购房客户异议

一 了解客户产生异议的过程

二 处理客户异议的四个原则

三 处理客户异议的八个有效方法

四 处理客户异议的六个实用技巧

五 五类常见的客户异议及处理办法

第六节 如何同购房者谈判价格

一 价格谈判的一般模式

二 价格谈判的恰当时机

三 价格谈判的注意事项

四 价格谈判的十种方法

第七节 如何向意向客户“逼定”成交[1]

一 选择合适的“逼定”时机

二 常见的三个“逼定”方法

三 电话追踪“逼定”的注意事项

第八节 如何做客户满意度调查

一 客户满意度调查对房地产销售的影响

二 客户满意度调查的方法

三 提升客户满意度的关键

第九节 如何应对客户投诉

一 了解客户的投诉目的

二 订立处理投诉程序

三 确定投诉处理策略

四 把握处理特殊投诉客户的技巧

附录 销售工具箱

工具箱1 高效能销售管理流程

01 销售前准备流程

02 案场销售流程

03 电话接听流程

04 现场接待流程

05 公开销售抽签认购流程

06 开具《认购书》流程

07 签署《商品房买卖合同》管理流程

08 签约操作流程

09 退定流程

10 大定换房流程

11 退房流程

12 房屋更名流程

13 增减名变更流程

14 付款方式变更流程

15 售后服务流程

工具箱2 销售员最常用的34类销售管理表格

01 电话接听记录登记表

02 客户信息登记周报表

03 周来访人数统计表

04 客户资料表

05 内部认购实操阶段性部署

06 项目销售控制表

07 销售价格表

08 销售人员目标管理表

09 月销售任务书

10 周销售任务考核记录书

11 计价表

12 销售日报表(格式1)

13 销售日报表(格式2)

14 销售周报表

15 销售月报表

16 销售分析月报表

17 销售年报表

18 销售联系单

19 客户促销计划表

20 促销期间电话记录表

21 额外折扣优惠申请表

22 延期付款申请审批表

23 销售回款计划表

24 销售回款明细表

25 合同回款逾期一览表

26 业主交款情况登记表

27 诚意金统计表

28 保留单位控制表

29 定金收取统计表

30 销售变更表

31 房地产权利人变更申请审批表

32 付款方式变更申请审批表

33 拟定处理审批表

34 换房申请审批表

工具箱3 商品房最常用的交易合同范本

01 《商品房认购书》范本

02 《商品房认购书》(二手房)范本

03 《客户签约须知》范本

04 《商品房买卖合同》范本

05 《房屋抵押借款合同》范本

06 《前期物业服务合同》范本

07 《业主临时公约》范本

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