去梯言:不可不学的销售学32定律电子书

前言 preface

1 哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人

天下没有卖不出去的东西

你能把任何东西卖给任何人

逆势销售思考法的妙用

没有进不去的市场，只有想不到的办法

哈默定律活学活用：销售观念3.0

2 失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩

没有好脾气干不了销售

做销售要有百折不挠的勇气

销售员的字典里没有“放弃”两字

抱定必胜信心，攀登销售巅峰

失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态

3 猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大

如何锁定自己的目标顾客

从公司内部渠道搜寻顾客

从公司外部渠道搜寻顾客

让老顾客给你介绍新顾客

通过转介绍开拓潜在顾客

猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料

4 阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做

销售就是满足顾客的需求

读懂顾客的心理需求

掌握顾客的消费心理

了解顾客的购买动机

读懂不同年龄段顾客的消费心理

销售与顾客需求要一一对应

阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求

5 赫克金法则：销售员首先要做一个好人

销售员的生涯是从诚信开始的

先做信誉，后卖产品

诚信销售，不做一锤子买卖

不要让小事毁了你的信誉

赫克金法则活学活用：不开空头支票

6 首因效应：好形象是销售员的第一张名片

佛要金装，人要衣装

展示形象魅力，成就卓越销售

塑造处处受欢迎的仪表形象

销售员整理服装的8大要领

展现职业销售员的专业形象

首因效应活学活用：原一平整理外表9原则

7 措辞得体准则：话说对了，生意就成了

好口才是销售员的必备技能

每一句话都要仔细推敲

不仅要能说，而且还要会说

好口才助你扭转销售局面

措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话

8 人脉法则：打通人脉就是打通钱脉

人脉是金，有人脉就有钱赚

熟人好办事，先做好熟人生意

亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意

同窗如手足，借助校友关系做生意

顾客如父母，与顾客成为知心朋友

人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场

9 礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财

不要让销售败在不懂礼仪上

销售中名片的使用要领

简单握手中隐藏礼节大学问

在餐桌上显示你的修养和风度

礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测

10 贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比

拜访顾客的次数要足够多

拜访顾客前先做好自我检测

拜访顾客的6个关键步骤

贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点

11 登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌

欲速则不达，销售不能急于求成

销售中必须要登的几个门槛

先提小要求，再提大要求

与顾客沟通要有足够的耐心

细心是销售员必须具备的品质

登门槛效应活学活用：先得寸再进尺

12 曼狄诺定律：微笑可以换取黄金

微笑——销售之神原一平的武器

面带三分笑，生意跑不了

微笑帮你打开销售之门

你对顾客微笑，顾客就对你微笑

曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练

13 6+1缔结法则：不会提问就不会做销售

让你的顾客不断地点头说“是”

怎样提问顾客才愿意听

要想好了再向顾客提问

锤炼向顾客提问的技巧

6+1缔结法则活学活用：避免无效提问

14 费斯诺定理：销售听和说的比例是2:1

倾听——乔·吉拉德的销售法定

销售不仅要会说，更要会听

销售员倾听时应该注意技巧

把握倾听原则，发挥倾听价值

费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众

15 皮革马立翁效应：尊重带来意外回报

没有尊重就没有销售

时刻让顾客感到自己很重要

赞美是个相当神奇的魔法

美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐

皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名

16 示范效应：演示就是最好的推销

卖产品不如卖效果

介绍产品时要突出优势和卖点

介绍产品时要调动顾客的想象力

介绍产品要实话实说

示范效应活学活用：做一名合格的产品专家

17 布里特定律：要想推而广之，必先广而告知

酒香也怕巷子深，货好也要宣传巧

广而告之，让人人皆知

打折促销，让顾客有便宜占

优惠越多，顾客越多

免费赠样品，勾起顾客购买欲

布里特定律活学活用：口碑销售的魅力

18 麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味

对精明型顾客以销售自己为先

对沉默寡言型顾客忌施压催促

对忠厚老实型顾客要真诚以待

对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思

对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心

麦吉尔定理活学活用：人情练达皆生意

19 光环效应：制造光环赚尽天下眼球

强大的“光环”影响力

让自己成为公众聚焦的中心

围绕知名度和美誉度做文章

满足顾客“穿品牌就有面子”的心理

光环效应活学活用：制造名贵感

20 刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远

成交要保留退让的余地

热情过度会让顾客“逃之夭夭”

与顾客保持适度的距离

适度冷淡更有利于成交

刺猬理论活学活用：不要好心办坏事

21 布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮

要打开顾客钱袋，就从好奇心下手

巧用激将法，使顾客为了面子成交

欲擒故纵，吊足顾客胃口

以静制动，掌握销售主动权

以退为进，时机成熟再成交

布朗定律活学活用：找准顾客心动钮

22 投射效应：与顾客站在同一立场上

销售要与顾客“步调一致”

互换立场，站在顾客立场看问题

变“我要卖”为“我要买”

你为顾客着想，顾客才为你着想

投射效应活学活用：多为你的顾客着想

23 中心开花法则：点亮中心点，照亮一大片

销售要抓“典型”、找“中心”

谁才是左右交易的中心人物

借助第三者的力量说服顾客

亮出有影响力的第三方

中心开花法则活学活用：销售搭上“第三者”

24 避免拒绝法则：成交从拒绝开始

顾客为什么要拒绝

化解拒绝的关键在于抓住人性

应对顾客借口的11大妙招

应付顾客说“不”的9大战术

避免拒绝法则活学活用：做好拒绝前的练习

25 成交至上法则：没有成交一切都是零

反客为主，灵活机动促成交易

收回承诺，虚张声势促成交易

避重就轻，绕开矛盾促成交易

频频施压，制造紧迫感促成交易

成交至上法则活学活用：避免顾客反悔

26 麦穗哲理：销售就是识人察言观色

察言观色捕捉顾客成交信号

读懂顾客表示怀疑的肢体语言

读懂顾客表示不满的肢体语言

读懂顾客表示积极态度的肢体语言

麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗

27 跟进法则：把头回客变成回头客

服务就是一块金字招牌

解除顾客的后顾之忧

售后跟进服务的注意事项

妥善处理好顾客的投诉

跟进法则活学活用：以服务赢市场

28 华盛顿合作定律：销售从来不是一个人的事

猴子取食的团队智慧

不要单打独斗，而要协同作战

团队赢则个人赢，团队输则个人输

合作才能共享销售的胜利果实

在合作中开拓销售大局面

华盛顿合作定律活学活用：融入团队10原则

29 激励法则：激发销售员的狼性战斗力

激励是销售团队的发动机

消除一切不利的反激励因素

让每一种激励方式都产生效能

做销售团队的激励专家

激励法则活学活用：销售竞赛激励

30 情感定律：销售工作98%是感情工作

情感销售——给顾客放一点感情债

要打动顾客，先让他感动起来

用礼物作为联结顾客情感的纽带

赢得顾客的心才能赚大钱

情感定律活学活用：做足感情投资

31 尼伦伯格原则：谈判的最佳结局是双赢

销售是一场双赢的交易

要双赢不要双输，大家赢才是真的赢

有一种谈判策略叫“化敌为友”

尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难

32 250定律：每一位顾客身后站着250名新顾客

每年要发出13 000张明信片

不要得罪任何一名顾客

重视你的每一个行销电话

打造连环式顾客销售链

250定律活学活用：与250名顾客同行