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销售是个专业活:B2B 工业品电子书

售       价:¥

纸质售价:¥45.70购买纸书

493人正在读 | 4人评论 6.2

作       者:陆和平

出  版  社:企业管理出版社

出版时间:2016-10-01

字       数:8.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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客户在购买大宗商品时有四大关注点:需求、方案、风险和成本。在采购流程的不同阶段,客户的关注点还会有所不同。开始是需求,接下来关注产品和方案,最后是担心风险、考虑成本。既然要从客户的角度看问题,像客户那样思考,我们的销售流程就应该跟着客户的采购流程和关注点的变化向前推进。 要想赚客户的钱,就要像客户一样的思考。 本书正是完完全全站在客户的角度,根据客户的采流程和关注的变化,将完整的销售过程分成十个阶段,分别是:(1)筛选客户、(2)拜访准备、(3)设定目标、(4)近客户、(5)发现需求、(6)制定策略、(7)客户沟通、(8)介绍产品、(9)异议处理、(10)*终成交。 书中详细围绕这十个阶段一一展内容,研究B2B和工业品行业销售的策略,提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验,深到了整个销售过程的细枝末节,这些完整的细节可以直拿来就用,也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。   本书适合的阅读对象是在B2B行业,至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例,可以作为企业的培训教材使用,非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。
【作者】
陆和平 绩效顾问、培训导师 超过二十年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验 擅长 情境工作坊、量身定制课程、提供版权课程
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导读

前言

第一章 销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考

第一节 学会站在客户的角度思考

第二节 客户采购的四大关注点

第三节 与客户关注点匹配的十大销售流程

第二章 客户筛选——用合适的网眼网住大鱼

第一节 选对客户好成交

第二节 获得客户线索的十二种方法

第三节 客户筛选的三项基本原则

第三章 资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气

第一节 需要掌握三类信息

第二节 关于竞争对手的信息

第三节 关于客户组织的信息

第四章 拜访目标——让客户离不开你

第一节 客户承诺愈多离订单愈近

第二节 让客户感动更要客户的承诺

第五章 接近客户——客户关系不能只靠吃饭

第一节 客户关系发展5个层级

第二节 好感——给客户留下美好的第一印象

第三节 价值——提供客户购买产品的理由

第四节 信任——成为可以让客户托付的那个人

第五节 交换——销售活动的最终目的是价值交换

第六节 同盟——达到客户个人关系的最高境界

第六章 客户需求——需求不能一概而论

第一节 需求漏斗

第二节 客户角色和需求关注点

第三节 客户的个人需求关注点

第七章 竞争策略——不同客户对应不同策略

第一节 客户的三种类型

第二节 工业客户采购有两种形式

第三节 针对潜在客户的策略

第四节 针对现实客户的策略

第五节 针对订单客户的策略

第六节 考虑竞争优势与客户需求的策略

第八章 沟通技巧——让客户听你的

第一节 客户沟通的目的

第二节 客户沟通的三个行为

第三节 提问的两种方式

第四节 倾听的技巧

第五节 陈述的技巧

第九章 策略性提问——好问题带来好订单

第一节 探索型提问

第二节 问题型提问

第三节 后果型提问

第四节 价值型提问

第五节 确认型提问

第六节 策略性提问5种模式的实际运用

第十章 介绍产品——如何证明你的价值

第一节 呈现价值的FAB法则

第二节 量化价值的IMPACT法则

第三节 证实你的价值主张

第四节 故事升华你的价值

第五节 满足客户需求才有价值

第十一章 解决方案——为客户需求“量身定制”

第一节 从传递价值到创造价值

第二节 解决方案式销售

第十二章 应对异议——客户的异议并不可怕

第一节 关于销售的异议

第二节 异议防范和异议处理

第三节 异议处理的技巧

第十三章 最后成交——坚持后的胜利

第一节 客户善意背后的拒绝

第二节 踢好临门一脚

附录一 销售访谈前计划表

附录二 小测试答案

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