销售一定要学会的心理学(套装共2册)电子书

顾客行为心理学

谁懂顾客，谁赢天下

第一章 未雨绸缪，顾客的 心理规律要前掌握

从众心理：顾客都喜欢跟风

优待心理：顾客都想享有VIP待遇

安全心理：谁都不想被骗

归属心理：顾客都喜欢玩团购

猎奇心理：好奇之心，人皆有之，顾客尤甚

逆反心理：顾客喜欢与销售员“对着干”

虚荣心理：顾客爱听赞美话，销售员不妨多多说

爱占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占了便宜

第二章 以貌取人，顾客的 外貌服饰是销售指南

让顾客的头发成为你销售的罗盘

服装搭配秀出顾客的个性和品位

从服饰判断顾客的购买力

穿鞋承载的顾客秉性

饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望

随身包藏匿着顾客的处事迹象

快速了解男性顾客的五个技巧

第三章 言外之意，顾客的 语言声音都藏有玄机

透过声音听顾客的性格

解读口头语的禅外音

听懂顾客说的弦外音

小话题，承载着顾客内心的大秘密

语气、语速体现客户心理变化

判断前先过滤掉顾客话中的“水分”

顾客拒绝背后的真相

价格太贵的潜台词

倾听是化解顾客抱怨的利刃

第四章 察行观止，顾客的 肢体动作是第二语言

手部动作是顾客内心活动的“心电图”

透过张望判断真假顾客

透过握手“触摸”顾客心灵

顾客双手叉腰，表明他在与你暗中较量

顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗

顾客用手按膝盖表示有意离开

头部动作折射的内心秘密

顾客频点头，信号很微妙

“脚语”有时比顾客的“手语”更值得信任

第五章 察言观色，顾客的 面部表情是内心写照

读懂顾客的几种笑语

顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷

看顾客眼神，做有眼色的销售

顾客“眉语”不同，心情亦不同

嘴角变化泄露顾客小九九

顾客眯眼睛，小心有疑心

第六章 平中见奇，顾客的 日常习惯亦真实性情

从吸烟姿势看顾客性情

从坐姿、走姿透视顾客心理

小小餐桌流露百态人生

空间距离潜伏的顾客心理

从座次位置透视顾客心理

口头禅展示顾客的心性

折射在酒中的顾客心理

从字迹看顾客性格

第七章 避实就虚，顾客的 心理弱点要巧妙利用

嫌货才是买货人

犹豫不决的顾客要多给建议

音乐，不只是营造舒适的购物环境

谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足

暗地里的优惠，顺应顾客爱占便宜的心理

挑逗顾客的好“色”之心

在讨价还价中满足顾客的征服感

用限量刺激顾客的占有欲

抓住不同顾客的心理弱势

第八章 有的放矢，顾客的 行为特征须精确解析

识别成交的三种心理信号

了解顾客购买的心理动机

不同年龄的顾客行为心理分析

“80后”“90后”顾客消费行为的特点

不同职业顾客的行为心理分析

不同文化的顾客购买行为

不同类型顾客的购买行为

徒弟做好准备，师父自然会出现

销售攻心术

序言

第一章 销售产品前，先推销自己

1. 销售≠卑微的行业

2. 像商品一样，展示自己

3. 塑造打动人心的第一印象

4. 设立目标，超越自我

5. 诚信让你的推销之路走得更远

6. 做真实的自己

7. 赢得潜在资源的拓展力

8. 展示你灵活聪慧的应变力

9. 拥有让自己光彩四射的才华

10. 自我肯定，让自己高大起来

第二章 销售人员应具备的心理素质

1. 做自己情绪的主人

2. 自信，方能赢得客户认可

3. 忍让与业绩成正比

4. “好脾气”创造好业绩

5. 练就“一笑了之”的豁达心态

6. 鼓起勇气，战胜怯场

7. 拒绝悲观，坚持到底

8. 磨炼恒心，绝不半途而废

9. 积极应对“销售低潮”

10. 克服恐惧，练就“厚脸皮”

11. 遇到挫折，永不放弃

第三章 客户惯常的消费心理

1. 解读顾客的消费心理

2. 客户认为自己本来就是上帝

3. 抓住客户的“从众”心理

4. 人人都想享有VIP待遇

5. 客户都有怕上当受骗的心理

6. 价格对客户的影响

7. 客户都有占便宜的心理

8. 客户只关心自己利益的心理

9. 你不卖，客户偏要买的逆反心理

10. 客户的购买动机来自内心满足感的获得

11. 客户要的是宾至如归的感觉

第四章 客户身体语言背后的心理

1. 从服饰评估客户的购买力

2. 从言谈举止中发现谁是“当家人”

3. 从走路的姿势分析客户的性格

4. 从坐姿透视客户的心理

5. 读懂客户的几种笑语

6. 看客户眼色行事

7. 了解对方的眉语

8. 从空间距离测量客户的心理距离

9. 从吃方面了解客户的个性

10. 从喝酒把握客户的心理

11. 从吸烟看客户的性格特征

第五章 看透不同类型客户的心理弱点

1. 对专断型客户要服从

2. 对随和型客户要热情

3. 对虚荣型客户要赞美

4. 对精明型客户要真诚

5. 对外向型客户要利索

6. 对炫耀型客户要恭维

7. 对内敛型客户要体贴

8. 对犹豫不决型客户要逼迫

9. 对标新立异型客户要独特

10. 对墨守成规型客户要实用

11. 对分析型客户要重视细节

第六章 销售中常用的心理学“诡计”

1. 适当给客户一点“威胁”

2. 视顾客的拒绝为成交机会

3. 用微笑征服你的客户

4. 稳中求胜，让客户敞开心扉

5. 讨价还价的策略

6. 用环境的威慑使客户就范

7. 迎合客户的兴趣

8. 有效调动客户的兴趣

9. 让客户的借口说不出口

10. 让客户说出他的诉求

11. 积极创造让客户无法抗拒的强大气势

第七章 销售人员必知的心理学效应

1. 焦点效应：把客户的姓名放在心中

2. 折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

3. 情感效应：用心拓展你的客户群

4. 互惠效应：拿人家的就会手短

5. 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

6. 稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值

7. 老虎钳效应：你再加点生意就成交

8. 蚕食效应：一点一点促进生意的成交

9. 人性效应：比商品更重要的是人性

10. 退让效应：让客户感到内心难安的让步

11. 创新效应：打破常规，出奇制胜

第八章 拉近与客户的心理距离才能赢得客户

1. 真诚替客户着想

2. 用人情留住老客户的心

3. 学会聆听客户的陈述

4. 真诚地赞美你的客户

5. 成功消除客户的疑虑

6. 学会站在客户的立场上思考问题

7. 避免和客户发生争论

8. 积极回应客户的抱怨

9. 用正确的态度对待客户的投诉

10. 让客户多多参与

11. 客户喜欢你的热忱