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作       者:蒂姆·赫森蒂姆·邓恩

出  版  社:北京联合出版有限公司

出版时间:2017-05-01

字       数:12.4万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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销售要成交,会面很重要。 你真的做好销售会面前的准备了吗? 对于一次销售会面,你希望它为你和你的客户做些什么? 你准备在销售工作中投资些什么?比如什么样的资源、多少时间,以及做什么样的调查? 你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求吗? 如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观? 如何从你的会面内容中*限度地提取客户信息? 如何使用你了解到的东西来同客户建立关系? 如何跨越可信度门槛,成功赢取客户的信任? 如何提问,才能准确get到客户的需求点? 如何去完成一次高效而有成果的会面? …… 人人都知道,销售的*法则是“一定要成交”。但如果你在结果方面花的时间越少,那么为促成此次成交而花费的时间必定就越多。如果销售规则改成“一定要有用”呢?如果你能在会面前将准备工作做得足够充分,让自己所做的一切更有用,更能及时挖掘客户的需求并及时奉上完美的解决方案,岂不是更容易促成订单? 如果你从事销售工作,想要改善销售业绩,就必定要尽快地取得客户的信任。而陌生人无法在片刻之间判断可信度。因此,你要做的是,摸准顾客心理,增强他人对你的可信度。本书向读者介绍了各式各样的销售策略、工具和成交技术,旨在克服陌生人的两难处境,解决问题,促成订单。本书会教你怎样激发创造力,在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系,进而促成销售。 本书提出了简易、可操作的销售策略与工具,帮助销售人员改善销售业绩。其中包括: 增加可信度的八种方法。提出关键问题,发现客户的问题、挑战和目标。 Q-笔记: 捕捉重要信息的有力战略----记录和引导你的销售谈话。 三幕结构: 设计销售会议的创造性方法。探索客户需要,提供解决方案,传递价值。 销售要成交,会面很重要。 你真的做好销售会面前的准备了吗? 对于一次销售会面,你希望它为你和你的客户做些什么? 你准备在销售工作中投资些什么?比如什么样的资源、多少时间,以及做什么样的调查? 你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求吗? 如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观? 如何从你的会面内容中*限度地提取客户信息? 如何使用你了解到的东西来同客户建立关系? 如何跨越可信度门槛,成功赢取客户的信任? 如何提问,才能准确get到客户的需求? 如何去完成一次高效而有成果的会面? …… 人人都知道,销售的法则是“一定要成交”。但如果你在结果方面花的时间越少,那么为促成此次成交而花费的时间必定就越多。如果销售规则改成“一定要有用”呢?如果你能在会面前将准备工作做得足够充分,让自己所做的一切更有用,更能及时挖掘客户的需求并及时奉上完美的解决方案,岂不是更容易促成订单? 如果你从事销售工作,想要改善销售业绩,就必定要尽快地取得客户的信任。而陌生人无法在片刻之间判断可信度。因此,你要做的是,摸准顾客心理,增强他人对你的可信度。本书向读者介绍了各式各样的销售策略、工具和成交技术,旨在克服陌生人的两难处境,解决问题,促成订单。本书会教你怎样激发创造力,在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系,而促成销售。 本书提出了简易、可操作的销售策略与工具,帮助销售人员改善销售业绩。其中包括: • 增加可信度的八种方法。提出关键问题,发现客户的问题、挑战和目标。 • Q-笔记: 捕捉重要信息的有力战略----记录和引导你的销售谈话。 • 三幕结构: 设计销售会议的创造性方法。探索客户需要,提供解决方案,传递价值。
【推荐语】
★《出版人周刊》《书单》等多家媒体重磅推荐!成功的销售必须基于真正关心客户的利益和需要。99%的销售精英都认同这一:修炼好销售情商,你就是销售高手!全球销售专家教你:如何与客户之间建立和维持真正有用的长期关系,而促成销售。 ★三种创造性思维,五个“为什么”工具,一款Q笔记。颠覆你的销售思维与方式,运用这些工具,让客户心甘情愿下单!本书介绍了价值千万的销售策略、工具和成交技术,如设计销售脚本,DRIVE工具,Q笔记等,旨在通过沟通和提问的方式,更好地帮助客户了解他们自己,挖掘潜在需求,帮助客户解决问题。 ★在去见客户前,你都做过哪些准备?你没有考虑过你自身有什么吸引力或独特之处?你能为你的客户提供些什么?你能帮助他们解决什么问题?如果这些你都没考虑过,那么你十有八九会失败,这时,你就需要好好读读这本书了。 ★摸清客户的心理,掌握销售工具,刻意练习,你也能做高情商销售。
【作者】
    蒂姆·赫森(Tim Hurson)是北美社会营销公司清晰通信的合伙创始人。他长期从事销售力的研究,从2004年起,他启动了“思考×智识”活动,提出了多种销售策略、工具和成交技术,旨在帮助销售员克服与陌生人的两难处境,与客户建立信任关系,促成订单,从而帮助销售员提升业绩。他著有《改善思维》一书。     蒂姆·邓恩(Tim Dunne)主要从事领导力、创新力和销售力的研究,为全世界许多知名公司提供培训。他曾向美国的公寓业主(多户房地产投资信托公司)销售了价值超过十亿的金融产品。他在销售领域有自己独到的见解,在本书中会教你怎样激发创造力,在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系,而促成销售。
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赞誉

第一部分 想做优秀的销售员,先搞清楚成交的本质

第一章 销售目的——把生人变成熟人

第二章 不换思想就换人——销售要有“创造性思维”

第三章 人人都是销售员

第四章 设定方向,才能忠于你的客户、公司以及你自己

第二部分 好的销售理念是什么样子的

第五章 销售是以人为本还是以流程为本

第六章 “先行动后反思”,还是“先反思后行动”

第三部分 这些价值千万的销售工具,你一定没用过

第七章 设计销售脚本,确保完美沟通

第八章 一次性同意会面——赢得会面机会

第九章 会面前不做调查,就像赛前不热身

第十章 DRIVE工具——有效评估你的所作所为

第十一章 烂笔头——尽情做笔记

第四部分 洞察全局,销售就是要会提问

第十二章 你所了解的“三幕结构”关系,也能用来探索客户需求

第十三章 提升感知灵敏度,学会共情很重要

第十四章 什么样的闲聊能拉近彼此关系

第十五章 打破可信度门槛,搞定信任并不难

第十六章 客户需要的是你能提供最有价值的帮助

第十七章 利用会间休息,“化干戈为玉帛”

第十八章 选择合适的时机,达成共识

第五部分 不懂思考,你就没办法做到精益求精

第十九章 不要跳过这一步——充分利用你的会面

第二十章 行动后——总结流程

第二十一章 挖掘信息——总结内容

第二十二章 开始——占据预留空间

致谢

附录:生产性销售——回顾

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