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价值竞争:以客户为中心的销售转型电子书 租阅

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1661人正在读 | 5人评论 6.9

作       者:付遥

出  版  社:机械工业出版社

出版时间:2017-06-01

字       数:11.9万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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本书是作者在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结。得益于丰富的工作经历,作者写出了以销售为背景的百万级畅销书《输赢》,而本书则是《输赢》的理论版。本书从销售的历史演进,以及互联网对销售的影响入手进行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。本书既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的解决方案。本书以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。 百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结,是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演,以及互联网对销售的影响手行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的解决方案,以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。
【推荐语】
百万级畅销书《输赢》实践版 IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业的销售指南 互联网大环境下销售方法如何顺利转型 怎样做到以客户为中心,在价值竞争中取胜。 在互联网大环境下,企业的传统销售方法受到冲,只有从以产品为中心转向以客户为中心,企业才能长久发展。作者付遥从客户的行为出发,研究客户的规律,为企业构建了一套以客户为中心的销售方法论。
【作者】
付遥 生于辽宁,长于西安,定居北京,西安电子科技大学毕业,在IBM和戴尔有八年的实战销售经验,从2000始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务,闲暇时写小说,著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。
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前言

第1章 传统销售方法的崩溃

随着时代滚滚向前的销售方法

紧缺时代

跑马圈地

新常态下的销售转型

传统的销售模式

B2B和B2C

四种销售模式

销售方法的交叉和演变

传统销售方法的特征

注重产品性价比的竞争

覆盖部分客户采购周期

同质化竞争

凭借关系竞争

传统销售方法的崩溃

凛冬将至

互联网对传统销售方法的颠覆

简单销售和复杂销售

互联网彻底颠覆简单销售模式

1.高效、低成本,去除中间环节

2.随时随地,打破时间和地域限制

3.社交媒体和口碑传播

4.吸引眼球和流量

5.生态系统

6.支付

传统企业转型之路

传统销售方法的本质

我的推销生涯

关系型销售

以产品为中心的传统销售方法的本质

以客户为中心

客户购买周期

1.发现需求

2.立项

3.设计购买指标

4.货比三家

5.购买决定

6.实施和使用

为客户创造价值

销售方法的演进

顾问式销售

解决方案销售

价值竞争的特征

1.与客户建立更广泛的深入和持久的关系

2.更早地介入客户购买周期

3.证明价值

4.帮助客户设计购买指标

5.屏蔽对手,帮助客户避开购买陷阱

6.管控风险,确保收款

销售方法论是企业销售体系的基石

销售管理体系的基石

销售技巧

CTL和LTC

第2章 客户管理和孵化

客户生命周期

客户划分

客户的生命周期

攻守模型

业务的攻守转换

考核方式

能力要求

互联网时代的客户孵化

扩大流量入口

自媒体

孵化销售线索

转化和“爆款”

口碑和服务

第3章 建立信任

客户既感性又理性,但归根结底是感性的

不懂关系害死人

兴趣和需求

客户提问体现兴趣点

四种关系类型

团队作战

客户购买角色

客户的购买角色

客户性格类型

每个客户都不一样

每个销售都不一样

PDP的性格划分维度

四种客户类型

对客户性格的认知过程

客户关系阶段

关系的四个阶段

关系的拿捏

第一印象

人生若只如初见

亮点

贴标签

目光和肢体语言

专业性

氛围和情绪

客户关系发展表

第4章 激发需求

成为对客户有价值的顾问

谁更懂客户

成为对客户有价值的顾问

1.比客户更早地发现需求

2.比客户更广泛地发现需求

3.懂得客户更深层的需求

4.不仅懂得需求,还能提供解决方案

什么是需求

需求的结构

善于倾听和提问

顾问式销售

SPIN销售法

1.现状提问

2.痛点提问

3.影响提问

4.获益提问

解决方案销售

解决方案销售的特点

1.IBM的解决方案转型

2.华为的解决方案销售

3.ViVO和OPPO的解决方案销售

外包服务

痛点分析表

第5章 促成立项

决策者的特点

年纪较长,经验丰富

时间紧迫

集体决策

汇报而非调研

No Pain No Gain

证明价值

投资回报率和投入产出比

价值建议书

价值建议书的数据来源

价值建议书的表格

拜访决策者的技巧

开场白

罗列痛点

阐述解决方案和价值

商讨下一步行动

第6章 建立购买标准

购买标准

软性指标和硬性指标

购买标准的变化

购买标准和竞争壁垒

销售团队常常不善于引导购买标准

引导购买标准有利于销售

破解同质化竞争的关键

招投标

政府招投标的变化趋势

1.客户

2.专家评委

3.招投标公司

4.代理商和厂商的关系

招投标的计分方式

1.最低价中标

2.最低基价法

3.线性插值法

4.竞标中的报价策略

建立购买标准

竞争矩阵和竞争策略

购买标准的重要性和竞争性

竞争矩阵和竞争策略

1.细化和量化优胜指标

2.淡化和转移“杀手”指标

唤醒沉睡指标

工具表格

第7章 屏蔽对手

引导期和竞争期

优点和缺陷

吸引客户靠优点,成交看缺陷

“王婆卖瓜,自卖自夸”

屏蔽对手的方法

保持风度,避免指名道姓

强调危害,而非缺陷

屏蔽对手的三种销售技巧

三种方案

提醒客户注意

恐怖故事

大型采购中的桩脚

说好话的

“咬死”对手的

解围的

工具表格

第8章 成交

购买风险和成交

购买风险和合同

抓紧时机,临门一脚

购买风险

四种购买风险

1.战略风险

2.实施风险

3.政治风险

4.个人顾虑

客户购买信号

预防和补救计划

预防计划

补救计划

缓解购买顾虑促成成交表

第9章 管理期望

客户满意度和口碑

互联网时代的口碑

期望值和满意度

客户不是上帝

管理客户期望值

蜜月期和磨合期管理

蜜月期管理

磨合期管理

成功期和平淡期管理

成功期管理

平淡期(“七年之痒”)管理

第10章 收款

收款存在激烈竞争

收款必须纳入绩效考核

绩效考核的方法

防范恶意欺诈

营业执照审查

合同审查

因为质量导致的应收账款

建立质量和收款的控制流程

催款流程

协同收款

收款是核心竞争力

第11章 销售指挥体系

销售漏斗管理

管理销售过程的工具

形成共同的销售战术语言

销售预测的工具

销售方法论的精华

销售漏斗的原理

漏斗模型

销售漏斗的设置和指标

销售漏斗的设置

销售漏斗指标

销售漏斗报表和工具

传统的销售漏斗报表

改良的销售漏斗报表

谨慎使用CRM

第12章 赋能

知易行难

赋能,知易行难

任正非对赋能的理解

销售技能

提升训练效果

培训培训师

态度决定一切

词汇表

后记

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