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商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录电子书 租阅

曾几何时,我们看过的销售小说大都是“顶着500强外企的靓丽光环”,胜似闲庭信步,谈笑间单子飞囊中,这对我们本土销售有何借鉴意义? 本土销售没有任何光环,甚至连个头盔都没有,他们**要做得就是冒着枪林弹雨,用血性和智慧出一片天。 其实,天下的单子都是放在客户的保险柜里的,客户层层把关,且强敌环视,要拿下单子谈何容易。 江湖前辈雾哥15年经过大小商战数百,反复试错,终有所成。他一生中有两场生死商战挑战极大,而战后的总结,让他对单方法又有了革命性的提升和完善,从而可以提高赢单概率,于是决定写书分享这两段商战,本书一经面世,粉丝建立的QQ群成为国内**的解决方案销售与售前群,群友总结本书三大特色:

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作       者:吴柏臣

出  版  社:电子工业出版社

出版时间:2015-05-01

字       数:27.8万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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本书主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展的史诗对决。在故事的端,通擎在两个项目上都处于劣势,要想赢单,必须超越朝腾,而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将,如何超越,这是本书*的看和悬念。 在这个故事背景下,如何组织有效的技术交流,如何搞定关键甲方决策者,如何策划演示,如何应标,如何控标,如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花。 本书以销售及公关谋略为主线,售前咨询策略为辅线,使得方法上更加立体完善,并融甲方选型决策和销售操作的场景,讲思想,但更讲落地,特别是本土情结的落地,呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。 本书主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展的史诗对决。在故事的端,通擎在两个项目上都处于劣势,要想赢单,必须超越朝腾,而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将,如何超越,这是本书*的看和悬念。 在这个故事背景下,如何组织有效的技术交流,如何搞定关键甲方决策者,如何策划演示,如何应标,如何控标,如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花。 本书以销售及公关谋略为主线,售前咨询策略为辅线,使得方法上更加立体完善,并融甲方选型决策和销售操作的场景,讲思想,但更讲落地,特别是本土情结的落地,呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。
【推荐语】
曾几何时,我们看过的销售小说大都是“顶着500强外企的靓丽光环”,胜似闲庭信步,谈笑间单子飞囊中,这对我们本土销售有何借鉴意义? 本土销售没有任何光环,甚至连个头盔都没有,他们**要做得就是冒着枪林弹雨,用血性和智慧出一片天。 其实,天下的单子都是放在客户的保险柜里的,客户层层把关,且强敌环视,要拿下单子谈何容易。 江湖前辈雾哥15年经过大小商战数百,反复试错,终有所成。他一生中有两场生死商战挑战极大,而战后的总结,让他对单方法又有了革命性的提升和完善,从而可以提高赢单概率,于是决定写书分享这两段商战,本书一经面世,粉丝建立的QQ群成为国内**的解决方案销售与售前群,群友总结本书三大特色: 一、真实:本书描写销售与售前顾问协同单,顺应主流项目销售模式。本书涉及的场景全部真实且经得起推敲,当事人(作者)及其同事保留本书两个项目所有的方案和投标文件、客户需求规范、销售记录,售前策略、项目详细review备忘录,这些文件构成宝贵的商战素材。 二、血性:以弱战强,从拜访客户、技术交流、客户公关、控标、反控标、到*后投标,刀刀见血、拳拳到肉,每一次PK都是精彩的火花。 三、智慧:遇到困难,总能找到突破口,这些智慧都是基于现实,可落地的谋划。项目的每一个里程碑都有双方销售策划及操作过程,比如造势与联盟,控标与反控标,搞定各层客户。 *近的15年,是激荡的15年,是本土企业崛起的15年,本土销售大有作为,伟大的时代悄然来临。
【作者】
吴柏臣,网名:雾泊寒山 稳稳扎IT从业15年,数百个销售项目一线拼杀,多年潜心问道于商战,终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务,国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人,在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。 作为解决方案销售实践专家,吴柏臣是第一个创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者,并在此基础上建立一套科学的售前管理规范,目前全国有超过280家IT企业受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持发过《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程,关注本土落地。
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序言

第一篇 使命召唤,东讨西伐

第一章 死亡之组

第二章 与狼共舞

第三章 曲线救国

第二篇 诸侯会盟,钱江潮落

第四章 黄金人

第五章 囚徒困境

第六章 825计划

第七章 让他不能抗拒地支持你?

第三篇 决战成都,烽火又起

第八章 技术交流

第九章 调研、杀手与陈仓

第十章 分包

第十一章 排他性支持

第十二章 投标与审判

第十三章 废墟与曙光

第四篇 会猎杭州,西湖问鼎

第十四章 西湖论剑

第十五章 考察与演示

第十六章 鹰击长空,鱼翔浅底

第十七章 怅寥廓,问苍茫大地

后记 商战三问

附录 故事人物与竞争格局

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