首席数字官自述：我的B2B业务数字化转型方法论电子书

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前言

Part1 什么是B2B工业品电商

第1章 认识电商模式

贸易型平台和平台型平台

贸易型平台——京东模式

贸易型平台的缺点

贸易型电商的痛点及策略

平台型平台——阿里巴巴模式

平台型平台的优势

平台型平台的难点

平台型电商的痛点及策略

综合型平台和垂直型平台

综合型平台

垂直型平台

电商的商业本质

什么是利益链

黄牛发家史

什么是价值传导

利益链中的收益是不是增量

新的利益链也有损失方

电商模式下的利益链问题

第2章 B2B电商VS B2C电商

B2B与B2C的定义

B2B与B2C的本质区别

如何看待电商模式下的B2B与B2C

电商模式下的B2B

B2C各发展阶段的特点

KK的互联网商业行为策略的推论

电商模式下的B2B

第3章 B2B工业品电商

B2B工业品电商的特点

市场特点

B2B工业品电商的规模

B2B工业品电商的痛点

Part2 为何要发展B2B工业品电商

第4章 发展B2B工业品电商的意义

B2B企业参与电商的困惑

B2B企业参与电商的真正意义

流水线生产的发明

协作效率提升

提升市场和销售人员工作效率

提高赢得项目的概率

利用企业数字化提升营销协作效率

ACM平台

渠道数字化的重要性

企业参与电商的真正意义

B2B电商对工业品行业的变革

问题一：传统工业品营销中，决策链和采购链是什么情况？

问题二：互联网的切入点在哪里？

第5章 我国B2B工业品电商的发展

我国B2B工业品电商发展史

探索期

快速发展期

调整期

创新探索期

那些年，进入电商市场的B2B企业

那些年，企业开始尝试电商领域

那些年，大批民营企业涌入B2C电商市场

那一年，B2B企业再也没有抵抗住电商的魔力

B2B平台没能把握住关键价值链

B2B企业对电商业务定位不够深远

B2B业务崛起必不可少的三个条件

电商模式面临的高墙——渠道冲突

经销商们的前世今生

电商模式下为何会出现渠道冲突

原因一：“扰乱市场”

原因二：电商只有第一，没有第二

原因三：权力的被迫转交

原因四：电商使得市场更加透明

如何化解电商模式下的渠道冲突

将心比心看待传统渠道的管理部门

将传统渠道变成你的助力而非负担

本质上并不存在的线上线下渠道冲突

Part3 寻找适合B2B的电商发展道路

第6章 电商起步的两种模式

源于“屌丝逆袭”的互联网

“屌丝逆袭”的奇迹创造源于电商人精神

是先借鸡还是先找蛋？

电商起步模式一：借鸡生蛋

风险一：鸡的生产极限

风险二：短期盈利，债务却越来越多

风险三：借鸡的人给予的压力

电商起步模式二：找蛋孵鸡

市场中谁想借给你鸡，谁想借给你蛋？

B2B市场，找蛋孵鸡更为容易

第7章 如何选择适合企业的电商发展道路

电商发展“四步走”战略

第一步：市场调研

第二步：定位所处市场阶段

第三步：选择电商运营平台及团队

第四步：结合企业自身特点量身打造

不容忽视的电商中间环节

战略上，B2B中间商的存在不可或缺

战术上，电商尚不可去B2B业务的中间环节

正确看待信息扁平化和渠道效率

信息的扁平化

提升渠道效率

第8章 构建电商发展的基础设施

电商销售与数字化营销团队的搭建

电商销售VS数字化营销

电商销售团队的搭建

电商销售人才的三个问题

数字化营销团队的搭建

数字化营销人才的三个问题

优秀电商团队所需人才类型

企业大数据资产的建立和维护

企业的大数据资产

建造模式和垂钓模式

混合策略双管齐下

建立企业大数据资产的最终目标

三大数字化战略助力企业大数据资产建立

企业营销和渠道的数字化

内部业务流程和资源配置的数字化

生产和采购的数字化

做好“一件小事”

这是个一边试错一边发展的时代

在浮躁的时代，业务掌舵人要坚守最初的方向

利用互联网手段促进交易才是电商的本质

工业品和消费品策略大不一样

消费品市场的策略

工业品市场的策略

工业品电商，第一笔交易尤为重要

做好一件小事对B2B至关重要

做好“一把手”工程

“一把手”才能推动企业内部流程的建立

“一把手”才能管控电商与传统贸易的冲突

“一把手”才能推动电商业务去打通所有环节

电商作为企业颠覆性业务方式需要有效的运作策略

第9章 B2B电商营销

流量获取不等于B2B电商营销

知名企业关键词投放规则

关键词规则一：品牌加产品。

关键词规则二：使用特性元素。

关键词规则三：导入竞争对手品牌词和产品特性词。

知名品牌关键词投放总结

不知名企业关键词投放规则

B2B电商营销要符合互联网特质

信息市场的现状及人们对互联网精神的需求

电商与互联网精神相融合擦出的火花

学会利用社群效应

电商的价格战

从消费者角度，电商为何采用低价策略

从供应商角度，电商为何能做到低价

从平台角度，电商低价策略的真正作用

提高B2B电商销售额的三大法宝

电商销售的三大核心词汇：流量、客单价和转化率

不同时代下的电商营销模式

提升B2B电商店铺销售额法宝之一：精准营销

提升B2B电商店铺销售额法宝之二：提高转化率

提升B2B电商店铺销售额法宝之三：提升客单价

第10章 B2B数字化营销

企业为何要数字化

数字化营销不等于利用数字化媒体做营销

数字化营销与传统营销方式下的市场部

在B2B领域，个人与职业属性隔离造成行为模式的难以归纳并预测

在B2B领域，决定采购决策的是一条决策链而非个人

在B2B领域，决策链上的众口难调

两大数字化营销策略：千人千面&协同过滤

数字化营销策略之一：千人千面

数字化营销策略之二：协同过滤

数字化营销的根本理念：以人为本

制胜数字化营销的三大法宝

人群的个体特征管理

结合人群特征进行有吸引力的内容的制作

用B2C感性的情怀来传播B2B理性的内容

数字营销圈的“一千零一夜”

浅谈数字营销圈

数字化营销公司的类型

数字化营销公司的业务范畴

附录A 关于微信和B2B企业的商业模式

附录B 数字化阶段的构想

一维数字化——基于产品的数字化

二维数字化——基于产品生命周期的数字化

三维数字化——基于系统生命周期管理的数字化

四维数字化——超维度数据分析

参考文献

后记