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深度销售:一线销售的深度行动指南电子书

业绩增长的销售圣经,十余家企业高管联袂推荐。

售       价:¥16.64

纸质售价:¥34.70购买纸书

562人正在读 | 1人评论 7.2

作       者:朱圣金

出  版  社:中国友谊出版公司

出版时间:2018-06-01

字       数:12.3万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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既然产品已经出炉,定价、包装、推广等已有着落,营销便已结束——而事实上,正是在这一时间点,当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时,销售才刚开始,差异化的考验也才刚到来。同质化竞争已成为毋庸置疑的现实,结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别,人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖,结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用,让从业者因为自身的而在红海中看到蓝海。让人成为*的“卖点”,*有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手,能够有效诊断客户的问题或需求,提供专业建议、产品方案或服务支持等,致力于客户经营成功。这也是销售的*境界,即成为客户的“采购”,*限度提高他们的投资效益,构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。在一个做解决方案的人眼里,客户的需求绝不止于所购买的产品或服务,而在于他们*关注和想搞定的“三类人”:自己的客户(与市场机会有关)自己的对手(与竞争资源有关)自己的企业(与运营效率有关)销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求,提供解决方案,如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了*直观的印证。本书的目的在于找出成功销售的行为共性,并凝练为一张可复制的解决方案式销售路径导图。

《深度销售》从销售人员应具备的平衡思维、高效行动力、高情商、严谨的态度和宏观市场调研能力手,涉及销售的方方面面。通过真实的事例提供切实可行的销售技巧,帮助销售人员解决在销售过程中遇到的瓶颈。

【推荐语】

* 从销售思维、销售行动、客户关系网的建立、客户的维系、市场信息的分析、销售态度、合作能力、领导能力等方面,构建完整的销售策略体系,造全面的销售行动指南。

* 从一线销售工作手,创深度销售的独特流程策略,尤其适用技术型销售、大客户销售、项目型销售等大型交易。

* 大型企业,真实案例,在一线工作中总结销售技巧,制定销售秘笈,实现订单的指数性增长,完成销售的有效获取及转化。

* 十位企业高管联合力荐,造销售系统解决方案。

【作者】

朱圣金,致力于B2B销售事业的发展,历任工程师,销售工程师,销售主管等职位。曾就职于基恩士公司,该公司位列亚洲上市公司排行榜第28位,2017福布斯创新力榜64位。就职期间凭借多年销售经验带领销售员工获得了突破性的业绩增长。涉及手机、汽车、新能源、医疗、智能制造等多个行业,积累了丰富的行业经验。

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前言

第一章 销售精英都有“平衡思维”

平衡公司利益和客户利益

维持价格,平衡利润与销量

设定报价参考点

形成“投入产出”的思考方式

销售要靠智慧

解决问题需反复思考

第二章 高效行动,快速拿下订单

快速回复,主动出击

培养积极解决问题的意识

成败的关键——专业性

销售都是“细节控”

列清单,让讲话更具条理性

根据客户需求演示产品

提高快速反应能力

切“准”项目的跟进时间

第三章 建立销售网,提升销售额

不聊销售,先聊一聊生活

产品和人脉是销售的“终极武器”

重视“回头客”

记录客户月采购金额

不要迷恋“关系”

用合作与发展解决矛盾

第四章 客户就是上帝,用服务搞定客户

选择有效的沟通方法

沟通必杀技——引导+深挖

销售就是讲故事

保持沟通的不紧迫感

抓住关键人物的“心”

从客户的角度考虑问题

没有关心,就没有关系

对待客户需恭维与震慑同在

平等交换条件,实现双赢

逾期欠款的处理方法

第五章 培养信息分析能力

找到关键人是完成订单的关键

了解项目背景

了解客户公司的组织结构

学会辨别客户提供的信息

用销售思维分析销售数据

深度挖掘客户信息

分析话语背后的信息

第六章 态度决定一切

不要把精力放在给好处上

做一个“主动型”的销售

处理好公司关系和私人关系

不要做“打鸡血”的销售

形成自己独特的销售风格

销售不是越难越好

第七章 合作才能共赢

培养“大合作”意识

用“差异化”构建竞争优势

让客户成为你的推销员

与同事高效配合

主动化解与客户的矛盾

第八章 做好需求分析,找准市场突破口

“三步走”,突破销售难点

深入了解市场,搜集有效信息

了解产业链,制定销售策略

第九章 提升销售领导力

销售管理方式:结果导向和过程导向

无激励不销售——销售激励机制

有效的销售管理

附录

值得反思的案例

销售哲思短句

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