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前言
第一章 做足九个步骤，就可以拿起电话
多角度收集客户的资料
给重要的电话号码分类
牢记对方的名字
电话之前，资料先行
电话沟通要有目标
练习打电话时的声调
掌握产品的介绍信息
准备赢得一切
拟好备忘录
第二章 精彩开场白，让客户过耳不忘
用NLP模式迅速增加亲和力
提供价值是最好的吸引力法则
用最简洁的话把情况介绍清楚
找个“中介”搭建信任的“桥梁”
设置有把握的开场白
借借其他企业的东风
第三章 首次连线，第一次就粘住新客户
念错对方公司名号是件失礼的事
被对方接纳是个循序渐进的过程
说话要讲究火候和分寸
从激活客户的兴趣点入手
通过问题把握交谈节奏
敲定下一次拜访的机会
第四章 电话约访：给对方无法拒绝的理由
富有创意的语言激发客户谈下去
利用“台阶”取得通话的控制权
约定拜访时间，争取说服机会
打消客户推脱的理由
会做点“局”，顺利约谈
提出建设性方案
难以拒绝的几句话
第五章 产品介绍：推销的不是代码是功效
让专业术语见鬼去吧
销售的诱因：好处，好处，好处
百试百灵的产品介绍：FAB原则
永远把客户放在谈话靶心
一流的产品销售卖的是“点”
牢牢把握住价值进行解说
给客户的选择不宜过多
第六章 电话跟进与接听：把握好送上门的机会
提升客户谈话的价值感受和体验
客户沉默时，请别走开
记住，不要偏离谈话重心
发掘真实意图，巧妙作出回应
没有解不开的心结
绝不敷衍任何一个电话
转接电话要问清联系方式
第七章 学会报价，牢牢抓住成交的焦点
行家面前，真水无香
小聪明误人
客户直接问价仍需保留余地
双赢才能赢永久
真正在意才会讨价还价
让步不能一步到位
客户嫌贵时打个价格差
第八章 化解异议，电话线两端论英雄
消除客户心中的疑云
让“反对问题”成为卖点
把竞争对手比下去
让步是要有原则的
让对方先开口亮牌
如何应对模棱两可的情况
适度松手是为了更好地拥有
第九章 成交有术，拿下最难办的客户
理性思考的客户应同意他们的观点
对反复无常型客户应趁热打铁
对吹毛求疵型客户应采取迂回战术
对个性稳重的客户应小心谨慎
对果断型的客户要善用诱导法
对态度冷淡的客户要用情感去感化
对挑剔的客户要用故事赢得认可
第十章 服务至上，培养你的回头客
承诺既出，驷马难追
把老客户变成你的助理销售员
该打售后跟踪电话时别糊弄
回访是成本最低的新一轮销售
产品出现问题，不要推脱责任
补救的最佳时间是24小时
商机藏于客户的投诉中
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