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作       者:李治江

出  版  社:工商联合出版社

出版时间:2018-05-01

字       数:15.7万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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互联网 时代的到来,让很多经销商都倍感焦虑,线上网店分流了线下实体店的客源,共享经济颠覆了传统行业的游戏规则,生意越来越难做了、钱越来越难赚了。怎么办?本书给你答案。 本书针对建材家居、家具行业的经销商,从销售模式、产品、门店、市场推广和业务团队等老板们*关注和*需要的方面来切实解决问题并提供具体方法—— 指出经销商在新时代的新思维,造全网营销销售渠道,从传统的状思维跃迁到全新的网格思维,从零售门店、工程项目、隐性渠道、深度分销、电商渠道全面构建经销商新零售销售平台,实现与终端用户的无缝对。 从经销商老板如何定价到经销商老板如何出产品组合拳,再到经销商老板如何造热销新品,系统地分析了经销商产品组合策略。 面对电商的冲,有制胜的两大法宝:一手抓客户体验,一手抓客户服务。 “经销商门店精细化管理”用大量翔实的案例,启发经销商老板的思维,实现经销商向精销商转型。  “经销商市场推广策略”全面提升经销商零售店面的客流量,解决了当下店顾客越来越少的问题。 分享经销商老板招人、留人的高招妙招,既能看到像肯德基这样的*企业系统化人才工程建设,又能看到夫妻店老板用人、留人之术。<br/>
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导读

前言

第一章 经销商销售模式创新

第一节 打造全网营销销售系统

一、门店零售,一店定生死

二、大客户渠道,品牌快车道

三、隐性渠道,深挖大金矿

四、分销网络:地网全覆盖

五、电商渠道:天网造未来

第二节 “互联网+”时代的门店新零售

一、传统专卖店如何转型

二、经销商1+N开店模式

第三节 工程项目销售引爆品牌势能

一、开发工程项目独步天下

二、SWOT分析谋定而后动

三、六脉神剑决胜工程项目

第四节 深度分销精耕区域市场

一、深度分销客户开发三板斧

二、深度分销客户掌控五钢钩

第五节 创新渠道打造隐形冠军

一、整合资源掘金创新渠道

二、经销商怎么做创新渠道

三、创新渠道客户“潜规则”

四、五招搞定创新渠道客户

第六节 借势“互联网+”线上集客

一、顾客为什么喜欢在网上买东西

二、O2O是救命稻草还是饮鸩毒药

三、经销商借势“互联网+”七种利器

四、经销商老板如何做内容营销

第二章 经销商产品组合策略

第一节 经销商策略:定价定天下

一、策略定价的三个心理学技巧

二、策略定价的四个实战方法

第二节 产品组合才能卖出高利润

一、经销商打出五种产品组合拳

二、经销商产品组合的八个原则

三、是高毛利重要还是ROI(投资回报率)重要

四、做好库存管理的四大动态指标

第三节 经销商门店如何卖新品

一、S曲线打破产品生命周期悖论

二、经销商老板卖新品的五个理由

三、经销商新品选择四项基本原则

四、经销商新品门店卖疯四部曲

第三章 经销商门店精细化管理

第一节 经销商老板开店赢在定位

一、冰火两重天:新零售&传统门店

二、门店的核心竞争力是满足客户需求

三、开店秘诀是一招鲜还是红遍天

四、经销商老板开店成功新攻略

第二节 门店产品深度陈列技巧

一、顾客在门店行走的习惯

二、产品陈列也要因地制宜

三、门店深度陈列六大技巧

第三节 门店创新服务感动客户

一、高端顾客服务的五个特点

二、门店服务创新的三个阶段

三、门店服务创新的四个维度

第四节 门店促销活动创新玩法

一、门店促销活动的三个误区

二、门店促销创新的八个思路

三、门店经典促销黄金三法

四、门店促销宣传物料的创新设计

第五节 门店小单转大单九阳真经

一、重新设计销售清单(减法销售法)

二、开展高端产品促销活动

三、提升店员大单销售能力

四、鼓励客户一站式购买

五、用赠品取代特价活动

六、只进不出或者零钱整取

七、从卖产品向卖方案转变

八、给高端产品更好的陈列

九、把顾客变成我们的店员

第六节 用感官体验刺激客户购买

一、视觉刺激,眼见未必为实

二、听觉刺激,耳听未必为虚

三、嗅觉刺激,香水真的有毒

四、味觉刺激,先征服你的胃

五、触觉刺激,摸过之后放心

第四章 经销商市场推广策略

第一节 顾客购买决策过程分析

一、顾客购买决策七个步骤

二、顾客信息搜索五个途径

第二节 小区推广怎么做

一、小区推广,你做楼盘分析了吗

二、小区推广精准营销八种方法

三、包干到户激活小区推广团队

第三节 跨界营销有新招

一、跨界营销的四种创新思维

二、异业联盟发展的四个阶段

三、异业联盟组织发展的未来

第四节 老客户营销很重要

一、老客户营销的四个思路

二、会员制是老客户营销利器

三、老客户创新营销的七个方法

第五章 经销商打造超级销售团队

第一节 经销商老板如何选人

一、慧眼识英雄

二、广发英雄帖

三、伯乐相千里马

第二节 经销商老板如何育人

一、传统培训方法四宗罪

二、三大战役成就销售尖兵

三、打造人才自我复制系统

第三节 经销商老板如何用人

一、没有目标还谈什么管理

二、建立合理的薪酬考核体系

三、经销商怎样做绩效面谈

第四节 经销商老板如何留人

一、没有完美的个人,只有完美的团队

二、经销商团队沟通从心出发

三、激活销售团队的内功心法

第五节 经销商老板如何打造团队文化

一、六种经销商团队文化类型

二、打造经销商团队文化落地行动

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