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顶级销售的111条军规(“被誉为“销售界的保时捷”的销售专家马丁林贝克30年实战经验凝铸,世界500强企业争相运用的销售法则”)电子书 租阅

16个国家,10000000销售员推崇的教科书式销售兵法

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作       者:马丁·林贝克

出  版  社:北京联合出版公司

出版时间:2018-08-01

字       数:11.3万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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为什么你的客户会弃你而去? 怎样才能获得更多的约见机会? 怎样才能找到那些准备慷慨解囊,赞助你的产品的客户? 怎样才能让销售经理把你分配到一个更大的,或者全新的销售领域? 怎样才能提升自己的销售佣金? 如何提问才能获知客户的潜在需求? 如何才能在被动的处境下重新赢得主动权? 处于幻想情境的人停滞不前,唯有寻找对策的人才能做出成绩。这本书提出了创造销售佳绩的111 个*有效的成功法则和注意事项。这位独树一帜的销售专家讲述了如何成为*销售的具体方法。他的法则同时也是他个人实践经验的精髓:清晰的价值观、*诚实、公平交易和可持续的关系是他成功行销售的秘诀。这本书一定能帮助那些想要更高效成交的销售人员更有针对性地锻炼自己的专业技能,全面提升销售力。 为什么你的客户会弃你而去? 怎样才能获得更多的约见机会? 怎样才能找到那些准备慷慨解囊,赞助你的产品的客户? 怎样才能让销售经理把你分配到一个更大的,或者全新的销售领域? 怎样才能提升自己的销售佣金? 如何提问才能获知客户的潜在需求? 如何才能在被动的处境下重新赢得主动权? 处于幻想情境的人停滞不前,唯有寻找对策的人才能做出成绩。这本书提出了创造销售佳绩的111 个*有效的成功法则和注意事项。这位独树一帜的销售专家讲述了如何成为*销售的具体方法。他的法则同时也是他个人实践经验的精髓:清晰的价值观、*诚实、公平交易和可持续的关系是他成功行销售的秘诀。这本书一定能帮助那些想要更高效成交的销售人员更有针对性地锻炼自己的专业技能,全面提升销售力。
【推荐语】
★被誉为“销售界的保时捷”的销售专家马丁·林贝克30年实战经验凝铸!世界500强企业争相运用的销售法则!16个国家,10000000销售员推崇的教科书式销售兵法!  ★本书提出了创造销售佳绩的111 个有效的成功法则和注意事项,是通往*销售的必经之路。洞察客户心理,犀利解读他人的能力,树立个人品牌,能让你无往而不胜! ★本书涉及销售的各个关键,从个人形象到销售心态,从销售拜访需准备事项到销售话术,从价格谈判到处理客户关系,从销售团队管理到树立个人品牌,从基础到实战,全面提升爆款销售力! 在销售过程中牢记这些法则能让你少走弯路: 客户只会与胜者交易; 你只能销售自己坚定支持的产品; 来自他人的推荐是为你赢得新客户*好的方式; 你的工作是用客户的视角看世界; 不提问的人,永远都是愚人; 异议处理 = 收集信息 提供信息; 单纯围绕价格展销售,定会毫无优势可言; …… ★销售是一门艺术,你没有必要处处讨好客户。造好你的原则、态度、形象、话术、行动力、洞察力、领导力……你就能高效成单!
【作者】
【德】马丁·林贝克(Martin Limbeck) 他是欧洲最成功的销售权威之一,创办了马丁·林贝克培训集团。他被媒体称为“销售界的保时捷”。他还是“销售领袖”(Sales Leaders)团队的共同创办人,也是Club 55 欧洲营销与销售专家协会的一员。 30多年的职业生涯中,他在16个国家展训练并激励了无数业务专员。其客户包括:安联咨询与销售公司、德国商业银行、德国邮政、德国电信、德累斯顿银行、eBay、德国美诺电器、摩托罗拉、西门子、东芝、沃达丰等等。 林贝克还是一位杰出的演说家,在世界范围内享有盛誉。2001 年,林贝克荣获美国国家演说家协会颁发的演讲专业认证最高荣誉。之后又分别获得2012 年、2014 年的年度演说家以及2008 年与2011 年的年度讲师等肯定,2009 年和2010 年获得著名的“康佳”(Conga  Awards)奖项。他每年在全球要举办150场演讲与研讨会,在德国罗伊特灵恩欧洲商业学校担任讲师,他出版的多本著作,在许多国家翻译出版,这使他在其专业领域成为受众范围最广的顶级专家之一。
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推荐序

第一章 对于销售员来说,销售就是生命

1.销售是为客户提供服务的艺术

2.销售是一份高尚的职业

3.没有人生下来就是销售员

4.优秀的销售员注重长期合作

5.让你的客户开心,你的佣金就少不了

6.坚持与渴望是一切销售的源泉

7.没有“梦想清单”,就没有梦想

8.维系客户关系,比挽回客户要容易

第二章 销售的第一要诀——正确的态度

9.“态度”让销售员拿到100分

10.消除“你打扰到别人”的顾虑

11.要想签单,先去喜欢你的客户

12.找到“出路”,您就入门了

13.“操纵”意味着说服

14.幻想情境的人停滞不前,寻找对策的人做出成绩

15.不清楚目标,便找不到出路

16.良好的规划能激发好点子

17.拥有非同寻常的主意,才能留住客户

18.没有自我激励,就没有能量和成就

19.只有拥有热情,才能让人信服

20.拥有直面“拒绝”的强大内心

21.顶级销售员专注于能做成的事

22.你曾经给予别人的,最终都会回来

23.销售员不必处处讨好客户

24.只管去做,订单自然到来

25.失败可以被转化成机会

26.悲观是唯一一坨永远也长不出鲜花的牛粪

27.客户只会与胜者交易

28.基本工资越高,销售热情越低

29.您只能销售自己坚定支持的产品

30.销售不等于提供咨询

31.销售员不能当哀求者

32.情境预想可以帮助您信心十足地进入销售谈话

33.不做家庭作业,便无法一鸣惊人

34.不要害怕打电话

35.女助理并非不可逾越的障碍

36.好的开始是成功的一半

37.不要在缺少应对拒绝的策略时,就开始电话销售

38.没有销售谈话前的准备工作,便什么事也谈不成

39.迟到就是惩罚自己

40.顽强让优秀的销售员实现目标

第三章 你就是你自己的品牌设计师

41.无法引人注目,注定要被淘汰

42.找到属于自己的品牌商标

43.如果您能跻身专家的行列,您在客户心中就是第一

44.没有社交媒体,便无法跻身专家行列

45.推荐是为您赢得新客户最好的方式

46.口头宣传并不是一匹不需要吃草的马

47.细节并非意味着很多,而是意味着全部

48.想赚别人钱的人,自己看起来也得值钱

第四章 销售的成败在于你与客户的关系

49.行事坚决,待人公平

50.销售员好比助产士

51.客户脑海中有很多个抽屉

52.好的想法固然好,但好的行动更有价值

53.好奇心和解读他人的能力,将为您打开通向客户的那扇门

54.好朋友,明算账

55.您散发的光芒,最终也会照回到自己身上

56.有时候真正的巨人也只能放弃

57.先施与,后索取

58.销售意味着让客户快乐

59.您的工作是用客户的视角看世界

60.第一印象会被铭记,临别印象会保持到底

第五章 客户交流的原则:直言不讳、亲切有礼

61.嗓音就是音乐

62.保持放松!尤其是在打电话的时候

63.您的身体不会说谎

64.清晰准确地描述,是交流的前提

65.顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容

66.巧妙地应答意味着充分地准备

67.闲聊只能由客户发起

68.客户会喜欢您直奔主题

69.让对话代替独白

70.用“倾听”来代替“听”

71.客户希望听到自己的名字

72.不提问的人,永远都是愚人

73.反馈是一件礼物

第六章 领导者的领袖气质

74.领导者就是榜样

75.领导意味着将他人带向成功

76.每个销售经理的梦幻团队都是由“狩猎者”和“采集者”组成的

77.以身作则,方可赢得信任

78.领导的4R法则

79.不要隐藏批评,要一针见血

第七章 信心十足地运用谈话技巧

80.谁能认清客户的购买动机,谁就能让客户开心

81.电话营销是最高级别的舞台

82.异议是通向成功的路标

83.借口是异议前面的一道防护墙

84.异议处理=收集信息+提供信息

85.“不”,意味着还需要一点鼓励

86.价格不变

87.价格谈判中最重要的感觉是自尊

88.为价格而自豪,就是为自己的工作而自豪

89.报价函属于您的客户

90.最好的价格谈判,就是无须谈判

91.两次报价之后就要收手了

92.情景决定价格

93.失去订单的恐惧导致降价

94.缺乏自信是一张“打折许可证”

95.禁止打折

96.单纯围绕价格展开销售,定会毫无优势可言

97.客户关系会帮助您留住优质客户

98.会做生意的人,不会白白送礼

99.面对攥着价格不放的客户,您同样可以开价

100.“太贵了”意思是“目前来看太贵了”

101.价格压力一旦瓦解,交易便会自然达成

102.“竞争对手”不是干扰因素

103.交易是优质的销售谈话必然的结果

104.客户希望自己被带到终点

第八章 售后服务和售前服务同样重要

105.在交易刚刚达成的那一刻,您的客户需要安全感

106.交易的达成,是客户关系的开始

107.过失也是团结客户的机会

108.客户的投诉是重中之重

109.良好的危机沟通将起到决定性的作用

第九章 通向销售精英之路

110.失败者的准则

111.一次当管家,一辈子都是管家

致谢

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