我最想学的销售技巧——销售是个技术活儿电子书

序言

第一部分 打造你自己：什么样的选择决定什么样的人生

第一章 推销产品，从推销自己开始

选择销售就选择成功，以销售职业为荣

推销产品，其实就是在推销你自己

超越自我，目标决定高度

良好的第一印象，就是成功的开始

诚信让你的推销之路走得更远

展示你灵活聪慧的应变力

塑造自我才能，表现出色

自信，方能赢得客户认可

自我肯定，做真实的自我

第二章 销售人员应具备的心理素质

做自己情绪的主人

“好脾气”创造好业绩

练就时刻都能保持微笑的豁达

鼓起勇气，战胜怯场

拒绝悲观，销售行业勇者生存

用毅力和耐力自我挑战

练就“厚脸皮”，推销人员就是在推销自己的勇气

失败不过是离成功更近一步

积极营造让客户无法抗拒的强大气场

第二部分 客户是谁：找准客户的利益需求点

第三章 解读购物奥秘：读懂顾客的心理需求，做到投其所好

摸清顾客的需求心理

顾客关心的是自己的利益

人人都想享有“贵宾”待遇

顾客对销售人员的警戒心理

顾客都有害怕被骗的心理

每位消费者心中都有一个价格

顾客的“从众”心理

顾客的时髦与名牌心理

顾客都想拥有物美价廉的商品

掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理

顾客都有渴望被关怀的心理需求

第四章 读懂顾客的非语言信号：身体语言中藏着心理学

小动作“出卖”顾客心理

眼睛就是顾客赤裸裸的内心

眉语，是顾客的第二张嘴

读懂顾客的手部动作

顾客脚部动作泄露出的小秘密

顾客坐姿中蕴藏的玄机

读懂顾客的几种笑语

从空间距离测量顾客的心理距离

从吃的习惯了解顾客的个性

从饮酒的习惯把握顾客的心理

从抽烟的习惯看顾客的性格特征

第三部分 谈话的艺术：做最好最有力的销售陈述

第五章 运用语言艺术，让开场白不再尴尬

口才是完美沟通的法宝

好的开场白是成功的一半

准确把握与顾客进行寒暄的尺度

少说“我”，多说“我们”

用有效话题打破冷场

专业术语让客户如坠云里雾里

滋润枯燥话题，制造和谐的谈话氛围

学会有效倾听，不做滔滔不绝的“独白者”

销售人员绝对不该说的9类语言

第六章 在谈判中“俘虏客户”

声东击西，介绍产品有技巧

多让顾客说肯定的话

读懂客户口中“考虑考虑”的真意

学会倾听客户的话

有技巧性地表达赞美之辞

销售就是为了说服，唤起客户对产品的兴趣

以电话调查的方式来推销

强卖不可取，要给顾客讲与商品相关的故事

第四部分 销售心理：成功销售，赢的就是心态

第七章 读懂顾客性格：一眼看穿顾客的心理弱点，给他一个掏钱的理由

随和型顾客心理：他需要你的感动

专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他

爱慕虚荣型顾客心理：赞美是屡试不爽的秘密武器

精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢

外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆

炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会

内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真城

分析型顾客心理：直到他挑不出毛病

犹豫不决型顾客心理：他真的需要你的建议

标新立异型顾客心理：他需要的就是个性

墨守成规型顾客心理：他得弄明白到底有何用途

第八章 把握心理战术：你应当知道的心理学效应

焦点效应：把顾客的姓名放在心中

情感效应：用心拓展你的顾客群

互惠效应：先付出一点让顾客产生亏欠感

老虎钳效应：你再加点生意就成交

蚕食效应：一点一点促进生意的成交

权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走

稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值

折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

人性效应：比商品更重要的是人性

退让效应：让顾客感到内心难安的让步

创新效应：打破常规，出奇制胜

第五部分 绝对成交：成功其实就差这一步

第九章 读懂顾客关注的细节：让顾客和你做永久的生意

巧妙预约是成功的第一步

掌握自己产品的相关信息

满足需求，让顾客觉得物有所值

以优质的服务俘获顾客

善用礼节润滑剂，你的礼仪价值百万

商品的恰当摆放可以激发顾客的购买欲

出奇制胜，在好奇心上做文章

销售工具箱，道具不可少

第十章 拉近与顾客的心理距离就能赢得顾客

假如这是你的钱，你会怎么做

全面了解客户需要，帮助消除客户的顾虑

设定客户期望值，以实物抓住客户的兴趣点

迎合客户的兴趣，积极营造客户的需求氛围

最有力的销售武器是情感

耐心倾听客户的抱怨

用正确的态度对待顾客的投诉

即使顾客无理，也不能失礼