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销售话术全能一本通电子书

1.情景式创新体验 2.多年沉淀的经典干货 3.学完以后可以行话术模拟 4.提供营销类微课视频 5.赠送各类相关文本资源 6.做营销,学说话,解决冷场尴尬,这本书就够了!

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作       者:销售口才训练营

出  版  社:人民邮电出版社

出版时间:2018-01-01

字       数:13.4万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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《销售话术全能一本通》主要围绕销售过程中“销售人员如何将话说到客户心里去”这一核心内容,全面阐述了销售人员获得产品销售订单的说话知识和技巧,另外还详细讲解了销售过程中销售人员应该掌握的相关知识和技能。 《销售话术全能一本通》的主要内容包括销售人员拜访客户的准备、不同客户的不同应对方法、如何了解客户需求、做好产品介绍方法、客户消费心理的把握、消除客户顾虑的方法、价格谈判的策略、应对客户拒绝的方法以及处理客户投诉等方面的知识。全书不仅涵盖了销售专业知识和销售过程中的签单技巧,还对销售过程中发生频率较高的现象行了详细的解读。 《销售话术全能一本通》提供多方面的销售过程中说话知识和技巧的讲解,帮助销售人员充分了解和掌握高超的销售话术,使销售人员在销售活动中实现运筹帷幄、顺利营销的目的,充分发挥自身产品和资源的优势,准确把握客户心理,促成产品销售订单的签订。 另外,《销售话术全能一本通》的实用性和可操作性较强,不仅是销售人员将话说到客户心里去的参考宝典,还是运营者展销售活动、促成产品销售的实用手册。<br/>【推荐语】<br/>1.情景式创新体验 2.多年沉淀的经典干货 3.学完以后可以行话术模拟 4.提供营销类微课视频 5.赠送各类相关文本资源 6.做营销,学说话,解决冷场尴尬,这本书就够了!<br/>【作者】<br/>销售口才训练营是为营销人士成立的销售口才培训机构。多年来,致力于培养营销精英,全方位造营销人才。训练营教师团队成员都是来自营销一线、拥有超过10年销售经验的专家,在授课中总结出了多套成熟的营销理论与方法。训练营曾培养出多名获得公司年度销售桂冠的学员,口碑好。<br/>
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内容提要

前言

第1章 有备而来:做好100%准备

1.1 准备客户名单:标明姓名、职位、地址、电话

1.2 选择预约时间:不打扰客户休息和用餐

1.3 规划交谈内容:在他人帮助下反复演练

1.4 简单介绍自己:三分钟内切入谈话主题

1.5 多用简单语言:避免使用冷僻专业用语

1.6 事先关心:不提产品,先从客户角度出发

1.7 封闭式提问预约时间:“一点还是两点”

第2章 初次拜访:卸掉客户防备

2.1 选择轻松的环境:咖啡厅、家中

2.2 30秒黄金定律:准备有特色的自我介绍

2.3 暖场寒暄:谈论天气与自然环境

2.4 兴奋度话题:公司、家人、身体健康

2.5 寻找共鸣:围绕客户的兴趣爱好

2.6 赞美客户:办公环境、业务、产品、孩子

2.7 话题拓展:时事、社会、生活

第3章 关系营销:不同客户不同应对

3.1 理智型:讲优劣两面性

3.2 顽固型:耐心解释,礼貌引导

3.3 冲动型:语言简洁,避免重复唠叨

3.4 傲慢型:尊称头衔,附和言论

3.5 挑三拣四型:讲事实,少谈题外话

3.6 斤斤计较型:强调折扣、赠品、性价比

3.7 喋喋不休型:适时打断,将话题导向产品

3.8 沉默寡言型:简问简答,主动找话题

第4章 对症下药:了解对方需求

4.1 需求类型:显性或隐性

4.2 需求层次:马斯洛需求层次理论

4.3 状况询问法:您公司的计算机用多久了

4.4 问题询问法:是否会经常死机

4.5 隐喻询问法:经常死机给您带来哪些不利

4.6 需求回报询问法:您考虑过换计算机消除差错吗

第5章 切入主题:做好产品介绍

5.1 FABE法则:特点、功能、好处、证据

5.2 上升式介绍法:去皱、美白、年轻化

5.3 引用权威法:获国际GMP认证

5.4 视觉销售法:一周后皮肤就会明显变白

5.5 对比介绍法:用自己产品的优势对比竞品的弱点

5.6 假设成交法:您更喜欢单品还是套装

5.7 预先框式法:用“核酸营养”替代“保健品”

第6章 攻人攻心:不同心理,各个击破

6.1 从众心理:排队抢购现象

6.2 求异心理:独家定制

6.3 占便宜心理:跳楼大甩卖

6.4 懒人心理:送货上门、货到付款

6.5 后悔心理:七天包退、三个月包换

6.6 好面子心理:“用玫瑰金iPhone 6s有面子”

6.7 炫耀心理:“没有×××就不叫成功男士”

6.8 稀缺效应:限时、限量、限购

6.9 明星效应:“我们的面膜是范冰冰代言的”

6.10 权威效应:引用媒体评论、专家意见

第7章 消除顾虑八大方法

7.1 表演展示法:试吃、试用

7.2 承诺法:承诺书、保证书

7.3 坦诚法:直接告知产品的风险

7.4 增强信心法:再次强调产品的优势

7.5 建议法:给犹豫不决的客户提建议

7.6 迂回法:转移注意力等待时机

7.7 转折处理法:您说得对……不过……

7.8 博得同情法:“已经在亏本销售了”

第8章 价格谈判九大策略

8.1 锚定策略:报价高于目标价位

8.2 极不情愿策略:对前三次还价说“No”

8.3 蚕食策略:换人、换时间、换地点、换事件

8.4 转移策略:先不谈价格,谈价值

8.5 赠品策略:价格不变,赠礼品

8.6 反问策略:“那今天能下单吗”

8.7 遛马策略:“我理解……很多客户也……但……”

8.8 黑脸白脸策略:“老板知道我便宜卖会骂我”

8.9 上级权力策略:“我去请示一下老板”

第9章 弦外之音:多说不如多听

9.1 “不需要”:你没有引起我的兴趣

9.2 “没有钱”:借口或经济紧张

9.3 “没时间”:工作忙、兴趣不大

9.4 “考虑考虑”:有顾虑或不满

9.5 “有同类产品了”:竞争对手先行一步

9.6 “做不了主”:推脱或找错人

9.7 “再看看”:选择范围不够

9.8 “太贵了”:给我便宜点吧

第10章 峰回路转:从拒绝到成交

10.1 识别真假拒绝:不需、不信、不适还是不急

10.2 拒绝处理禁忌:放弃或争辩

10.3 直接法:“钱不是省出来的呀”

10.4 转移处理法:“您这样的老板都没钱谁还有钱呢”

10.5 代价法:“现在省了几万元以后可能损失几千万元呢”

10.6 请教法:“能否请教您有哪里不满吗”

10.7 间接否定法:用第三人的成功案例说服

第11章 临门一脚:最后关头不卡壳

11.1 优惠法:最低折扣

11.2 涨价法:早买早优惠、即将涨价

11.3 礼品法:下单有礼品相送

11.4 活动法:国庆狂欢、六折大促

11.5 现货法:库存不足、最后一件

11.6 开票法:在提问的同时填写发票信息

11.7 欲擒故纵法:“已经赔本卖了,要不您去别家看看”

11.8 时间成本法:“您的时间宝贵,喜欢就下手吧”

11.9 损失厌恶法:“这款好像没有了,我去库房找找”

11.10 假设成交法:“您想刷卡还是付现金呢”

第12章 如何处理客户投诉

12.1 明确正当投诉范围:产品和服务

12.2 分析投诉类型:监督、理智、谈判、受害、忠实

12.3 使用同理心:重复经历、重复情绪

12.4 说明问题:“您搞错了”换成“可能是我没说清楚”

12.5 快速解决投诉,互动中促成二次购买

12.6 征询意见:“您看怎么做才会让您满意呀”

12.7 一站式服务:从受理到处置由专人负责

12.8 服务承诺:给定处理期限、预期结果

12.9 补偿关照:额外赠送礼品、免除费用、赔偿

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