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深度分销:掌控渠道价值链电子书

有的朋友认为,深度分销是以渠道为中心的营销模式,其理念已经陈旧。深度分销发轫之初,的确将渠道因素放在重要的地位。但目前它的核心理念是贴近顾客,以顾客为中心。所谓“深度”强调植根市场,精耕细作(市场运作做得深、做得细);这也意味着注重市场生态的培育。一份耕耘,一份收获;种瓜得瓜,种豆得豆,是对深度分销理念的准确概括。

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作       者:施炜

出  版  社:企业管理出版社

出版时间:2019-09-01

字       数:11.8万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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深度分销是我国企业根据中国市场特创造的一种营销策略和市场运作模式。在我国多层次立体市场上,制造商通过掌控渠道价值,将管理触角延伸至零售经销商层面以及顾客所在的其他现场;植根于市场深处精耕细作,挖掘顾客需求,构筑区域市场竞争壁垒。互联网时代到来后,深度分销作为放系统,在立体渠道整体考量、线上线下相互引流等方面又有新的展。实践证明,深度分销是推动销售增长的有力武器;是中国企业营销方面的*实践和对世界的贡献。 作者是我国*早参与深度分销实践的专家之一。作为深度分销的倡导者、推动者和亲历者,作者对深度分销的总结、分析,既有历史价值,也有现实借鉴意义。全书包括流道价值、流道模式选择、渠道策略与渠道管理、零售经销商管理、深度分销的*实践、营销团队建设等六大部分,体现“理念—策略—操作”的内在逻辑。 全书策略性、实用性强,富有经营智慧。适用于企业领导人、营销管理人员、MBA及EMBA学员阅读。似乎可以这样说,凡是有经销商(代理商)的企业,都应该读一读本书。 深度分销是我国企业根据中国市场特创造的一种营销策略和市场运作模式。在我国多层次立体市场上,制造商通过掌控渠道价值,将管理触角延伸至零售经销商层面以及顾客所在的其他现场;植根于市场深处精耕细作,挖掘顾客需求,构筑区域市场竞争壁垒。互联网时代到来后,深度分销作为放系统,在立体渠道整体考量、线上线下相互引流等方面又有新的展。实践证明,深度分销是推动销售增长的有力武器;是中国企业营销方面的*实践和对世界的贡献。   作者是我国*早参与深度分销实践的专家之一。作为深度分销的倡导者、推动者和亲历者,作者对深度分销的总结、分析,既有历史价值,也有现实借鉴意义。全书包括流道价值、流道模式选择、渠道策略与渠道管理、零售经销商管理、深度分销的*实践、营销团队建设等六大部分,体现“理念—策略—操作”的内在逻辑。   全书策略性、实用性强,富有经营智慧。适用于企业领导人、营销管理人员、MBA及EMBA学员阅读。似乎可以这样说,凡是有经销商(代理商)的企业,都应该读一读本书。  
【推荐语】
有的朋友认为,深度分销是以渠道为中心的营销模式,其理念已经陈旧。深度分销发轫之初,的确将渠道因素放在重要的地位。但目前它的核心理念是贴近顾客,以顾客为中心。所谓“深度”强调植根市场,精耕细作(市场运作做得深、做得细);这也意味着注重市场生态的培育。一份耕耘,一份收获;种瓜得瓜,种豆得豆,是对深度分销理念的准确概括。
【作者】
施炜 管理学博士,知名战略与营销管理专家。现任华夏基石管理咨询集团领衔专家,北京可思企业管理顾问有限公司董事长,兼任中国人民大学金融与证券研究所高级研究员。自1995年起长期从事管理咨询工作,既有学院派背景,又有丰富的实践经验。主要原创性成果包括多层次中国市场营销战略、顾客价值创新方法、中国企业成长变量体系、中国企业成长阶段划分、中国企业战略转型、管理体系构建模型等。出版有《企业战略思维:竞争中的取胜之道》、《重生:中国企业的战略转型》、《连:顾客价值时代的营销战略》等著作。
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导读

第一篇 流通价值链

第一章 什么是流通价值链

流通价值链的含义

流通价值链上的经营形态

流通价值链上的运动要素

流通价值链的演变趋势

流通价值链的竞争

第二章 均衡生成合力:流通价值链上的利益

几种不合理的利益分配

不要破坏流通生态

改变流通价值链利益分布模式

第三章 商流物流分离

零售物流模式

区域配送中心模式

第二篇 流通模式的选择

第四章 怎样选择流通模式

三种基本流通模式

第一类变量:产品

第二类变量:顾客

第三类变量:下游渠道资源

第四类变量:企业内部因素

第五类变量:竞争对手的渠道策略

流通模式的创新

常见的线下流通模式

第五章 分销模式辨析

分销和代理经销的定义

大分销与小分销

独占式、选择式和密集式分销

介入式分销和非介入式分销

我国的三种分销网络

第六章 直营(直供)的常见模式

基本模式:制造商直接面向零售商

制造商全资区域销售机构面向零售商

制造商控股型区域销售机构面向零售商

制造商与分货商合作的“准直营”

制造商建构垂直零售网络

第七章 深度分销成功的关键

深度分销生成的土壤

深度分销的操作要点

“人”是深度分销的关键

深度分销难题的解决之道

后深度分销时代的厂商均衡分工模式

第八章 立体复合渠道模式

两个“复合渠道模式”案例

复合通路模式下的渠道重心

渠道体系内部冲突管理

第三篇 渠道策略与渠道管理

第九章 渠道策略新内涵

渠道策略的新内涵

零售巨头崛起下的厂家应对

结盟式新型厂商关系

第十章 不确定时期的渠道策略迷失

不确定的流通环境

分销商管理上的失当和不足

未能在大型零售商和中小零售商之间保持平衡

未能在线上零售体系和线下零售体系之间保持平衡

“内部化”与“外部化”的两难选择

渠道变革的“休克疗法”

第十一章 渠道选择和开发

优化渠道体系的操作要素

渠道评估和选择

渠道开发的实操指南

渠道规则

第十二章 渠道定位和渠道满意

渠道分类

渠道定位需精准合理

提升渠道满意度

厂商协同和一体化

第十三章 渠道驱动:灌水还是常流

灌水型政策

常流型政策

从推动转向拉动

第四篇 零售终端管理

第十四章 解读零售信息

商圈和业态

零售店(网点)信息

零售店经营特点小结

第十五章 结构产生能量:区域市场的零售布局

两个务必

零售宽度

零售体系的内部结构

第十六章 零售终端建设

合格零售终端的标准

顾客体验空间背景和环境的营造

终端建设中的关键环节

零售终端的主题推广活动

第十七章 导购和引流

导购能力的提升

营销决战在店外:顾客引流和掘流

第十八章 基于零售终端的产品管理

零售终端产品的出样管理

产品在零售终端的横向竞争基准

产品生命周期和零售终端的关联

第五篇 深度分销的成功实践

第十九章 县域市场的营销策略(以家电行业为例)

县域家电市场的战略意义

农村顾客的消费心理和行为特征

县域市场的渠道模式

深度分销的新形态:隐性渠道向市场深部延伸

县域市场的渠道利益保护

县域市场的整合传播:“空袭”和“陆战”结合

县域市场开发的效率问题

第二十章 区域市场密集开发(以饲料行业为例)

区域市场的寡头

农村区域市场密集开发的主要做法

区域市场密集开发模式的进一步分析

第二十一章 终端的力量(以手机行业为例)

引人注目的OPPO和vivo

市场定位、价值诉求和传播策略

立体市场终端全覆盖

终端的力量

零售商利益的保护

零售终端赋能平台

终端竞争力的根本保证

向OPPO、vivo学什么

第二十二章 面向中小经销商的统仓统配服务(以快消品为例)

中小经销商的困境和转型方向

传统经销商的颠覆者

统仓统配平台模式

统仓统配模式为中小经销商创造的价值

统仓统配推进中的难题

第六篇 营销团队建设

第二十三章 如何打造激情的营销团队

营销团队战斗力的衰退

营销团队的激情文化

两种动力,两个关键

怎样保持营销团队的激情

第二十四章 向一线营销团队赋能

赋能型组织形态和体制安排

营销人员的选材标准

营销人员能力的结构化开发

一线营销人员的作业模式

后记

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