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营销正在扩张,技术在营销领域的发展大势渐起。2009年,营销技术(marketing technology,MarTech)在美国兴起,截止2018年4月,已经形成了一个包含6200 家企业的生态圈,并有6829件营销技术解决方案,比去年增长27%,2018年的规模相当于2011年到2016年所有方案数量的总和,全球营销技术呈现爆发之势。 从2016年起,获取流量和潜客线索,成为营销一大挑战!当企业没有完成业务增长目标时,40%CEO认为CMO是首先要走的人,获客,带来了巨大的营销压力与需求。

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作       者:何润、张艳琳

出  版  社:人民邮电出版社

出版时间:2019-01-01

字       数:16.7万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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在全球营销技术爆发之势,如何加速营销技术落地中国?以微信为代表的社交营销生态,使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”,布局全渠道,高效获取流量?中国市场如何将营销的感性与理性相结合,持续稳定转化潜在用户? 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案:首先,通过丰富的内容类型,深不同获客场景,制造流量;其次,建立社交端营销自动化流量池,汇聚全渠道流量;再次,明确用户画像及用户旅程阶段,从流量池中找出优质商机及用户;zui后,在提高转化的同时行线索培育,提高线索到签约的效率,从而实现高效获客。 “鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户:微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户,用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。 在全球营销技术爆发之势,如何加速营销技术落地中国?以微信为代表的社交营销生态,使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”,布局全渠道,高效获取流量?中国市场如何将营销的感性与理性相结合,持续稳定转化潜在用户? 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案:首先,通过丰富的内容类型,深不同获客场景,制造流量;其次,建立社交端营销自动化流量池,汇聚全渠道流量;再次,明确用户画像及用户旅程阶段,从流量池中找出优质商机及用户;zui后,在提高转化的同时行线索培育,提高线索到签约的效率,从而实现高效获客。 “鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户:微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户,用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。
【推荐语】
营销正在扩张,技术在营销领域的发展大势渐起。2009年,营销技术(marketing technology,MarTech)在美国兴起,截止2018年4月,已经形成了一个包含6200 家企业的生态圈,并有6829件营销技术解决方案,比去年增长27%,2018年的规模相当于2011年到2016年所有方案数量的总和,全球营销技术呈现爆发之势。 从2016年起,获取流量和潜客线索,成为营销一大挑战!当企业没有完成业务增长目标时,40%CEO认为CMO是首先要走的人,获客,带来了巨大的营销压力与需求。 国内全面落地高效获客方法论的拓者,理念与方法论均提炼于微软、联想、百威英博、适马等世界TOP-200 大中型企业的实践。 得到硅谷销售教父亚伦·罗斯(Aaron Ross)及微软、亚马逊AWS等B2B全球市值TOP-10企业认可。 扫码赠送4节获客落地精品课程: 致趣百川:MarTech如何落地中国———何润 微软中国:SMB市场部的营销自动化获客战略———陈怡帆 致远互联:如何让跨渠道投放达到优质效果———田薇 联想商用:数据化业务转型历程分享———王立平
【作者】
何润 致趣百川创始人兼CEO。 21岁硕士毕业于清华电子工程系。 拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。 曾在时趣3年,负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地,帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。 张艳琳 致趣百川首xi内容营销官。 Social Talent Circle(5万品pai营销人社群)内容主编。 硕士毕业于北京师范大学。 拥有多年内容营销经验,立足社交营销时代,传递营销洞见,帮助中国企业高效获客。
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内容提要

行业赞誉

序一 从不可能到必然的可预测收入

序二 “获客”比“销售”更有时代先进性

序三 战胜B2B营销的无聊

第一章 全球市值TOP 10企业的获客方法

鱼池养鱼四步走,高效获客与转化

内容

获客

线索培育

销售跟进

案例:微软中国SMB市场部的SCRM营销自动化获客战略

业绩导向型营销的重要性正在提高

微软中国SMB市场部如何高效获客和转化

第二章 通过丰富的内容类型制造流量

内容规划的3个维度

内容类型

用户购买旅程

用户类型细分

如何搭建内容营销团队

内容营销团队搭建的3种模式

性格色彩学:内容营销应该如何识人

团队的隐形成员:工具

如何生产优质内容

要素品牌化内容搭建

用户需求挖掘

内容生产

如何让内容有效传播

传播渠道概况

传播渠道选择

日常运营管理

渠道布局优化

内容效果评估及优化

算算你的内容投入值不值?

内容价值测量

内容价值测量实践及策略优化

案例:教育行业内容营销策略

内容类型

用户(学生)生命周期

用户(学生)类型

不同企业类型的内容营销策略

第三章 通过SCRM建立全渠道流量池

制造流量:集客式营销,让用户主动找上门

集客营销和推式营销

如何进行集客营销

精准获客:目标客户营销,精准捕获想要的TA

如何实施目标客户营销策略?

什么样的企业适合目标客户营销?

获客落地:营销自动化助力线上、线下落地

线上:内容营销

线下:活动

线上+线下:社群

线上+线下:在线直播

社交媒体获客

案例:引爆“红人计划”,为百威英博打下获客坚实基础

四大突破,打破流量焦虑

四大突破运用:引爆“红人计划”

培育种子用户的背后逻辑:解决两大核心关键

案例:致远互联拓展SEO/SEM,全渠道高效获客

如何优化搜索引擎投放?

嫁接传统渠道,拓展社交渠道,全渠道投放

营销自动化,深入用户购买旅程投放

致远互联营销自动化驱动的商机培育流程

第四章 从流量池中培育线索,找出优质商机

线索定义:明确用户画像和线索阶段

事实型标签

分析型标签

预测型标签

线索打分:如何自动输出高价值商机?

如何理解线索打分?

如何进行线索打分?

如何创建线索打分模型?

创建有效线索打分流程的建议

线索培养:如何用内容挖掘高价值用户?

x轴:确定培育内容类型

y轴:明确不同用户类型

z轴:根据购买旅程提供内容

营销自动化的内容培育

线索培育:如何通过不同渠道挖掘高价值用户?

社交媒体:微信在每个阶段都是重头戏

企业内容信息共享

在线搜索:漏斗头部重要性明显

官网:在实现购买阶段重要性凸显

渠道组合与渠道转换

培育策略评估及优化:如何计算线索培育ROI?

潜在用户培育策略A/B测试

线索培育ROI计算

案例:年增长超30%的适马,用SCRM营销自动化获客

从五力模型和4P模型切入,克定品牌核心竞争力和营销策略

做能精准营销的自媒体:68%注册会员

培养自己的KOL

得数据者得天下

如何有效地跟渠道合作?

案例:联想商用业务通过数字化转型,提升获客效率

B2B企业的获客困境

如何提升联想商用PC获客转化效率

联想商用PC转化策略

第五章 快速上手的营销获客策略

像打王者荣耀一样,市场团队要打“团战”

明确B2B采购者在不同阶段的焦虑

跨界学习,降维打击

SCRM营销自动化高效获客

参考文献

致谢

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