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阿里铁军系列(套装共2册)电子书

售       价:¥

927人正在读 | 0人评论 7.7

作       者:李立恒,贺学友

出  版  社:四川人民出版社

出版时间:2019-06-21

字       数:20.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 管理学

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《阿里铁军销售课》 什么是销售? 我们每天都在销售和被销售,销售已经成为一种意识,是一种思维。 本书作者“阿里军校”首任校长李立恒,将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法,以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。 书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤,对销售新人的心智进行训练,让他们拥有销售思维,再通过行为练习让这种思维成为习惯,*终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售,无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售,读完这本书都会有脱胎换骨的改变。 这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部,很多出身中供体系的优秀互联网创业者,也都非常认可这套体系。可以说,中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者,本书也非常值得一读。 《销售冠军是如何炼成的——阿里铁军销售进阶课》 销售既是一份充满挑战的工作, 更是一项伟大而光荣的事业! 茫茫人海,你要寻找的精准客户在哪里?面对不同客户,你该用怎样的技巧策略?忙前忙后,你为何迟迟无法和客户签约?付出很多努力,你的业绩为什么依旧毫无突破…… 因为你没有正确掌握销售冠军的销售规律, 因为你缺乏一击即中的销售智慧和谋略! 作者贺学友在本书中精炼整理其在阿里巴巴多年卓有成效的销售从业经验,总结归纳技巧策略、理论方法,围绕销售员职业成长中的主要困惑和应对之道,从销售员自身素质、客户和决策者分析、销售和谈判技巧、签单成交、目标分解等方面,深入浅出地阐述成为销售冠军必备的实战能力和素质,助你超额完成销售目标,从普通销售员中脱颖而出,进阶为销售冠军。
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阿里铁军销售课

推荐序

自序

前言 为什么阿里铁军能够创造销售奇迹?

第一章 开启销售人生

为什么独角兽企业往往靠地推起家?

问问自己,是不是适合做销售

选对平台和产品才能事半功倍

踏踏实实做好准备再出发

“三步一杀”:如何快速签下第一单

当心,别犯致命错误

找到标识,让客户记住你

第二章 迈出拜访第一步

陌生拜访:销售生涯第一关

攻克拜访路上的拦路虎

三招快速找对关键人

一句开场白,就让客户记住你

三个关键点,提高预约成功率

电话拜访也有特殊技巧

二次跟进:管理拜访节奏,寻找销售时机

第三章 挖掘需求是门学问

销售谈资:挖需求就像谈恋爱

聆听三七法则:好销售70%时间都让客户说

学会察言观色:用“望闻问切”挖掘商机

三流销售卖产品,一流销售卖故事

“便宜点就买了”,其实是个伪命题

第四章 了解你的客户并不难

分类应对不同类型的客户

单刀直入攻克指挥官老虎型客户

帮社交者孔雀型客户做决策

获得协调者无尾熊型客户的信任

帮思考者猫头鹰型客户算笔账

转介绍:让客户帮你销售

第五章 克服签单恐惧症

对不起,不签单聊得再好也是零!

签约之前,为什么要先提出成交?

四种成交法有效攻克不同类型客户

上门拜访五十次,客户还是没表态?

运用回马枪技巧应对僵局

治好“收款恐惧症”

续签是服务:管理期望值,延长客户保质期

第六章 销售能力进阶法则

从三招入手,提高销售效率

销售“三断力”:判断力、推断力、果断力

正确应对客户的反对意见

价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单

如何确保完成销售目标?

让销售手册变成你的终极武器

阿里“销售三板斧”:定目标、盯过程、拿结果

第七章 转型迈向Top sales

销售做到第五年,不可避免的“更年期”

快准狠消灭“更年期”,转型成功不遥远

为什么有些人可以永远保持积极的心态?

如何培养出Top sales的气质?

Top sales必备的十个好习惯

小心走向Top sales的绊脚石

销售冠军是如何炼成的:阿里铁军销售进阶课

前言

1 Top Sales认知 普通销售员和Top Sales有何不同?

心态不同:Top Sales要有一种什么样的心态?

习惯不同:为什么你明明很努力了,却还是业绩平平?

效率不同:为什么Top Sales的效率比普通销售员要高10倍?

5~15倍!普通销售员和Top Sales的价值差异为何如此大?

2 目标分解 如何超额完成奋斗目标?

制定销售目标:不断给自己加压

目标分解:让目标变得具体而可行

高效行动:成功达成目标的关键

没有完成目标,你该怎么做?

3 客户开发 如何开发精准客户,让业绩实现10倍增长?

什么是精准客户?

开发精准客户技巧一:快速判断当前的人是不是KP?

开发精准客户技巧二:从竞争对手手里“抢”客户

开发精准客户技巧三:客户转介绍

开发精准客户技巧四:同渠道推荐客户和行业前20名的客户

4 操刀SK 如何制作顶级的Sales Kits?

什么是Sales Kits?

为什么要使用Sales Kits?

设计顶级Sales Kits的三个原则

如何制作一份完美的Sales Kits?

5 客户拜访 如何高效地与客户打交道?

成功预约客户的六大绝招

首次拜访精准客户,你需要做哪些准备?

见面后,如何在沟通中看透客户的需求和购买动机?

电话拜访什么时候用最合适?

6 谈判攻略 如何在初次见面的60分钟里当场签约?

一次高效的谈判过程,应该包含哪些内容?

前20分钟:完美开场,为签单打好基础

中间20分钟:做好互动,让产品以价值取胜

最后20分钟:大胆提出签约,促成交易达成

7 客户分类 如何通过客户分类快速推动客户,实现最快签约?

如何对客户进行分类?

如何精准判断A、B、C类客户?

未成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败

8 客户跟进 如何通过Close 100遍提高你的签单能力?

为什么说Close 100遍是一种快乐的签单方式?

如何利用20分钟的“逼单”拿下订单?

如何判断客户的真实需求和拒签原因?

客户跟进:三分靠说,七分靠听

9 客户签约 如何踢好临门一脚,促进销售完美收官?

用对成交方法,助你快速签约

把握时机,让签单变得顺理成章

10 知行合一 如何做到理论结合实践,持续签单?

学会反思:知晓了方法,还要警惕自己“行”错方向

投机心:阻碍知行合一的拦路虎

理论联系实践,养成十大高效习惯

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