母婴红利3.0：母婴店精细化管理实战手册电子书

内容提要

序言

前言

Part 1 精细化管理：让母婴店脱颖而出的制高点

第1章 新母婴：新一轮洗牌浪潮到来

01 新常态下的母婴行业大变革

◆新常态：我国母婴行业的发展趋势

◆未来10年母婴行业的变革之路

02 消费升级驱动的精细化管理

◆需求精细化：消费升级的核心逻辑

◆管理精细化：母婴零售企业的当务之急

03 众多母婴店所面临的痛点

◆经营成本大幅度提高

◆市场竞争日益激烈

◆缺乏行业运营标准

◆人力资源问题

◆供应链不完善

◆发展方向不明确

04 母婴店的模式创新路径

◆聚焦于专业品类的母婴店

◆专注于某一品牌的母婴店

◆只卖高端商品的母婴店

◆拥有独特风格的母婴店

◆采用平台思维的母婴店

第2章 精细化管理：构建核心竞争优势

01 母婴企业精细化管理的实施路径

◆精细化管理的概念与内涵

◆实施精细化管理的基本路径

02 实施精细化管理的保障措施

◆组织保障

◆政策保障

◆机制保障

03 路径一：管理决策的科学化

04 路径二：企业定位的精准化

05 路径三：员工管理的制度化

◆讲清道理，统一员工思想，获得全体员工的理解和支持

◆摸清底数，积极培训，精确贯彻精细化管理方案

◆奖优罚劣，奖勤罚懒，建立奖惩机制

第3章 精细化改革：打造新一代母婴店

01 极致化：真正以顾客为中心

◆从同质化走向个性化

◆从“二八法则”走向“八二法则”

◆从单一的线下或线上零售走向全渠道零售

◆从传统零售模式走向智能化零售

02 集客力：精准锁定顾客需求

◆从单一集客品类走向多元集客品类

◆目标顾客定位从模糊走向精准

03 专业化：完善品类结构

◆从缺乏有效的商品表现走向专业化经营

◆从不完善的品类组合走向科学的品类管理

04 流程化：建立快速响应机制

◆从流程固化走向迅速响应机制

◆从层级制走向扁平化

◆从各自为战走向联合、合作和整合

第4章 精细化创新：打破固有经营思维

01 路径一：创新门店经营模式

◆增加增值服务项目

◆将“零售型”销售拓展为“批发型”销售

◆“地推式”品牌推广与宣传

◆创新订货流程

02 路径二：创新员工绩效考核方式

◆微信红包与即时激励

◆制定被考核人可接受的考核目标与考核方案

◆创新招商与销售方式

03 路径三：创新母婴服务项目

04 路径四：创新情感营销手法

【案例】 良良：打造婴幼儿寝具民族品牌

◆精益求精：持续打造匠心品质

◆坚持做妈妈喜爱的寝具品牌

◆场景体验：拥抱母婴场景消费新时代

◆时间在变，初心不变

Part 2 门店管理精细化：母婴店运营管理新范式

第5章 激活个体：让员工高效创造价值

01 激活店长：发挥店长的潜能

◆母婴店的店长现状如何

◆店长的岗位职责

◆充分发挥母婴店店长的作用

02 激发员工的工作积极性：促进商品销售

◆重视员工绩效管理

◆精准的数据管理和分析

◆实行人性化管理

03 人才管理：选、育、用、留

◆识别岗位需求

◆确定岗位任职标准

◆选择适合的招聘渠道

◆筛选和查看应聘者的简历

◆组织面试

◆试用期培训

04 母婴店员工培训的流程与步骤

◆确定培训目标

◆确定培训方法

◆评估培训效果

05 母婴店员工培训的内容与技巧

◆母婴店员工的培训内容

◆针对不同员工的培训技巧

第6章 商品管理：母婴商品的陈列布局

01 商品陈列的要求与规范

◆商品陈列的要求

◆商品陈列的规范

02 商品陈列的运营进阶与实战

◆初级运营

◆中级运营

◆高级运营

03 母婴店的堆头陈列技巧

◆堆头陈列的位置

◆堆头陈列的形状

◆堆头促销信息的传播

04 母婴店商品陈列的误区

◆陈列不重要

◆店小不好陈列

◆担心商品滞销，不敢陈列

第7章 消灭库存：基于需求的库存优化

01 建立库存与需求的平衡机制

◆库存的合理性在于库存的结构，而不是数量

◆订货量少库存就少，但风险不一定降低

◆导购员无法帮助母婴店控制库存

02 从会员的角度分析库存管理

◆核心会员的需求被全部满足了吗

◆非核心会员为什么存在

03 母婴店优化库存的着手点

◆果断处理无效库存

◆根据类别处理低效库存

◆调查会员的需求，及时补充库存

◆重视周转周期

◆把握商品属性

【案例】 蓓爱：打造最佳母婴护理方案

◆品牌特色：坚持以中医古方为核心

◆蓓爱的核心定位与理念

◆蓓爱婴幼儿系列的明星品类

Part 3 销售精细化：母婴店业绩倍增的法宝

第8章 管理：提升母婴店的盈利能力

01 销售力、商品力与品类策略

02 母婴店的品类管理与运营

03 打造一支强有力的销售团队

◆人的状态很重要

◆人的外在形象很重要

◆人的默契很重要

◆如何调整人的工作状态

04 构建母婴店的管理文化

◆领导型管理文化

◆保姆型管理文化

第9章 执行：实现销售目标的落地策略

01 制订母婴店的销售管理计划

◆销量计划

◆商品计划

◆定价计划

◆促销计划

02 母婴店销售目标的制定与分解

◆母婴店制定销售目标时应考虑的三个因素

◆销售团队目标分解的流程与方法

03 销售业绩的诊断与提升技巧

◆客流量

◆进店量

◆体验率

◆成交率

◆连单率

◆回头率

04 母婴店的销售利润核算方法

◆母婴店的利润来源

◆母婴店利润计算方法

◆如何降低进货成本

◆母婴店商品销售毛利分析

第10章 技巧：如何与顾客快速达成交易

01 如何抓住首次进店的顾客

02 如何识别顾客的成交信号

◆成交的语言信号

◆成交的动作信号

◆成交的面部表情信号

◆成交的进程信号

03 如何巧妙地开展连带销售

◆商品结构要合理

◆商品陈列要有重点

◆导购员要掌握专业知识

◆用“三个做到”让连带销售常态化

◆要强化晨会和例会

◆奖励与考核机制要配套

04 母婴店提升商品销售成功率的技巧

◆树立销售人员的良好形象

◆利用商品的稀缺价值促成交易

◆利用限时购买策略发挥暗示效应

◆利用对比效应让顾客感知优惠

◆利用从众心理让顾客跟风购买

【案例】 益安健：新母婴时代的护肤营销

◆母婴消费新特征下的商业机会

Part 4 促销精细化：实现促销与需求的无缝对接

第11章 母婴店精细化促销的优势与操作步骤

01 针对目标顾客开展精准传播

02 母婴店开展精细化促销的优势

◆刺激顾客产生购买冲动

◆让进店的顾客尽快做出购买决策

◆增加顾客购买的商品数量

◆提升顾客的购买额度

◆延长顾客在店内的停留时间

◆通过老顾客发展新顾客

03 母婴店开展精细化促销的实战步骤

◆母婴店在促销活动中送什么

◆母婴店如何更好地送出赠品

◆母婴店如何做好促销活动

第12章 母婴店促销方式存在的问题

01 母婴店常用的促销方式

◆礼品、满减和抽奖

◆会员充值折扣

◆评选和代言

◆多场景联动

◆限时、限量、限人促销

02 母婴店促销活动失败的原因

03 母婴店开展促销活动的四大误区

◆促销方案一成不变

◆花钱赚吆喝

◆促销活动方式缺乏创新

◆找“游击队”开展促销活动

04 赠品促销活动存在的问题

◆廉价的赠品不如不送

◆难以获得赠品

◆赠品与品牌毫无关联

◆夸大赠品价值

第13章 母婴店的促销策略与实战技巧

01 母婴店促销创新的八个维度

◆让更多的顾客知道促销活动信息

◆让更多的顾客走进门店

◆让进店的顾客都买东西

◆让进店的顾客买得更多

◆提高进店顾客的客单价

◆延长顾客在母婴店的停留时间

◆让老顾客介绍新顾客光顾母婴店

02 母婴店促销活动的实战方法

◆错觉折价法

◆限时折扣法

◆超值一元法

◆临界价格法

◆阶梯价格法

◆降价加打折

03 母婴店节日促销的实战技巧

◆直接打折

◆买赠

◆会员促销

◆特价专区

◆场外促销

◆新品促销

◆联合促销

◆消费券

◆限时抢购

◆抽奖活动

◆折上折

◆批量折让

04 有效增强母婴店促销活动的效果

◆从野蛮生长转变为实力蜕变

◆从单品竞争转变为品类竞争

◆强化供应链的整合

【案例】 枫林研习社：母婴企业海外研学社群标杆

◆枫林研习社的发展历程

◆枫林研习社发展大事记

◆三大维度：未来5年的愿景

◆四大亮点：打造母婴社群标杆

Part 5 导购精细化：有效提升成交率与客单价

第14章 顾问型导购：引导顾客购买商品

01 卖货型导购与顾问型导购

02 顾问型导购的特点

◆顾问型导购的职责与素质

◆顾问型导购必备的“六颗心”

03 导购员客服化：塑造母婴店良好口碑

◆导购员客服化

◆如何做好导购员客服化

04 精准提问法：洞悉顾客需求

◆讲得多，不如问得多

◆认真听，记到心里，耐心说

◆如何更好地了解顾客的需求

◆询问之后的耐心讲解很重要

第15章 实战攻略：金牌导购员的销售策略

01 母婴店导购员销售的七大法则

◆4S法则

◆FABE法则

◆“一推二”法则

◆“两把刷子”法则

◆ABC借力法则

◆二选一法则

◆AICDA法则

02 母婴店导购员销售的实战技巧

◆正确的迎客技巧

◆估测顾客的购买范围

◆帮助顾客选择商品

◆突出商品的卖点

◆从顾客最关心的方面推荐商品

◆让顾客亲自体验商品，并提出反馈意见

◆有侧重的介绍商品信息

◆专注于目标顾客

◆促使顾客下定购买决心

03 开展连带销售的常见方式及常遇到的问题

◆开展连带销售的常见方式

◆开展连带销售常遇到的问题

04 连带销售的注意事项与落地战术

◆连带销售的注意事项

◆连带销售的落地战术

第16章 场景演练：使商品销量倍增的导购技巧

01 销售场景：案例诊断与分析

◆案例分享

◆案例诊断与分析

02 案例总结：导购技巧的不足

03 修炼与改进：打造极致的购物体验

◆导购意识明确

◆了解需求，有效引导

◆信息收集要全面

◆熟练掌握连带销售技巧

◆专业的售后服务

Part 6 会员管理精细化：提高顾客的信任度与忠诚度

第17章 会员管理：真正为顾客创造价值

01 制定完善的会员管理制度

◆科学、完善的会员管理制度对母婴店的重要性

◆持续为会员提供超值的增值服务

02 母婴店实施会员管理的主要策略

◆设置会员门槛

◆精心建立会员档案

◆确定会员折扣日

◆为高级会员提供高价值服务

03 母婴店激活沉睡会员的技巧

◆主动联系会员，增进感情

◆监测数据，及时追踪

04 建立母婴店的会员维护体系

◆将服务理念深植于导购员心中

◆站在顾客的角度看待自己的店铺

◆感同身受地关心顾客

◆积极建立与老顾客的情感联系

第18章 会员促销：有效提高顾客的忠诚度

01 会员促销的三个阶段

◆第一阶段：会员积分模式

◆第二阶段：会员俱乐部模式

◆第三阶段：超越顾客的需求

02 会员促销的要素与实施路径

◆开展会员促销时的注意事项

◆开展会员促销的关键点

03 母婴店社区促销的实战细节

04 母婴店会员服务的创新策略

05 母婴店应对顾客投诉的技巧

◆在销售过程中如何应对顾客的质疑

◆处理顾客投诉时的常用语句

Part 7 服务精细化：提供极致的服务体验

第19章 服务经营：构建立体化的服务体系

01 精细化服务的实战步骤

◆第一步：获得顾客的认可

◆第二步：根据顾客需求进行商品营销

◆第三步：持续不断地为顾客提供信息服务，树立良好的口碑

02 母婴店服务创新的四个层次

03 完善母婴店的基础设施

◆科学合理的商品陈列

◆色调柔和，营造温馨舒适的购物环境

◆配合服务，软硬件设施一步到位

04 打造专业化的服务团队

◆掌握顾客的真实需求

◆提供专业的服务

◆合理的组织架构

◆活动促销

◆定期会员调查

第20章 个性化服务：满足顾客的多元化需求

01 母婴店引入个性化服务的必要性

◆改变传统的经营理念，增强自身竞争力

◆打造差异化竞争优势，设计具有特色的销售方案

◆销售方式多样化

02 基于市场营销的个性化服务

◆改变传统的营销理念

◆同质化产品的销售

◆增强商品促销的效果

◆母婴店的日常运营

03 基于顾客细分的个性化服务

◆根据顾客的特点进行分类

◆根据顾客类型有针对性地提供服务

04 基于会员价值的个性化服务

◆赠送新生儿礼包

◆免费租借安全座椅

◆帮妈妈超市代购

◆帮宝宝制作成长相册

◆送鲜花到产房

◆免费维修玩具

◆宝宝满月抓阄服务

◆其他增值服务

Part 8 创业精细化：踏上母婴行业掘金之路

第21章 新手开店：母婴店运营实战攻略

01 新手开店前的准备工作

◆了解母婴行业的特性

◆了解并掌握母婴领域的专业知识

◆了解国内外母婴品牌

02 根据自身定位选择店铺位置

03 母婴店的选址策略与注意事项

◆母婴店的选址策略

◆母婴店选址的注意事项

04 母婴店的选品技巧与进货思路

05 母婴店的顾客引流与拓展技巧

第22章 经营法则：母婴零售的创新实践

01 以差异化定位构建核心优势

02 成功的母婴店在经营方面的共性

03 B2C模式下的新品开发策略

04 C2B模式下的新品开发策略

第23章 推广技巧：母婴店营销实战攻略

01 母婴店在开业期间的推广技巧

02 母婴店在初创期的推广技巧

◆环境维护

◆杂物存储

◆橱窗设计

◆灯光明亮

◆快速处理退货

◆重视对导购员行为的管理

03 母婴店在成熟期的推广技巧

◆获得顾客的信任，避免虚假宣传

◆避免重复宣传，突出商品的独特优势

04 母婴店在瓶颈期的推广技巧

◆提高本店的知名度

◆向顾客赠送礼品

◆通过促销活动带动商品销售