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从零开始做保险销售:解决各种各样的销售难题电子书

1.刚一张口,就被客户拒绝,保险销售员应该怎么做?迎难而上才是解决问题的好方法。谁先放弃销售,谁就会被业绩抛弃。 2.觉得自己口才不错,能够说服客户?保险销售不单需要口才,还需要一语中的。无法切中客户关注的话语,与废话无异! 3.听听客户怎么说,看看客户怎么做,聊聊客户想要什么……这么简单的事情都做不好,还敢说自己是保险销售员?从头始,手把手教你变身销售人才。

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作       者:周洲

出  版  社:天津科学技术出版社

出版时间:2019-07-01

字       数:7.0万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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    保险是一种无形的商品,它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供相对应的保障。但是,未来可能出现的风险和意外总是不期而至,没人能够预测它们到底会不会发生或是什么时候会发生,所以说,人们往往会忽视保险的重要作用。     《从零始做保险销售》共分3篇,共11章,分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒却的解决、客户异议的解释、客户的维护、不同类型客户的销售策略、客户的发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。本书语言简洁、通俗易懂,不但融了诸多专业知识和经典案例,也还备了大量图表,能够为读者带来更多的阅读乐趣。     保险是一种无形的商品,它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供相对应的保障。但是,未来可能出现的风险和意外总是不期而至,没人能够预测它们到底会不会发生或是什么时候会发生,所以说,人们往往会忽视保险的重要作用。     《从零始做保险销售》共分3篇,共11章,分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒却的解决、客户异议的解释、客户的维护、不同类型客户的销售策略、客户的发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。本书语言简洁、通俗易懂,不但融了诸多专业知识和经典案例,也还备了大量图表,能够为读者带来更多的阅读乐趣。
【推荐语】
1.刚一张口,就被客户拒绝,保险销售员应该怎么做?迎难而上才是解决问题的好方法。谁先放弃销售,谁就会被业绩抛弃。 2.觉得自己口才不错,能够说服客户?保险销售不单需要口才,还需要一语中的。无法切中客户关注的话语,与废话无异! 3.听听客户怎么说,看看客户怎么做,聊聊客户想要什么……这么简单的事情都做不好,还敢说自己是保险销售员?从头始,手把手教你变身销售人才。 4.干货满满,诚意满满,一本书为你讲透保险销售。无论你是销售新人,还是销售老手,都可以从中发现有用的知识和技艺。 5.客户想得到的,能满意!客户想不到的,也能提供!这样的人,才有保险销售人才的潜质。做保险销售员中都佼佼者,从这本书始。
【作者】
    周洲,大学主修新闻学,能以敏锐的视角去发现和记录身边的事情。他先后采访了中国人寿、中国平安、太平洋、新华、泰康、友邦等保险公司的近百名业绩远高于平均水平的保险销售员,获取了大量的、珍贵的销售实战资料。
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前 言

理论知识篇

第一章 初涉保险销售,相关基础知识了解一下

卖保险,要先知道什么是保险

保险销售员必知的N个专业术语

保险销售有哪些原理

推销和行销的区别在哪里

保险销售员的着装原则

第二章 熟知保险产品分类,为客户提供更多的选择

意外伤害险:给生命多一重保护

重大疾病保险:为健康筑起堡垒

少儿险:给孩子的独特礼物

车险:有车一族的必选险种

家庭财产保险:财产的另一个保险柜

第三章 量身打造,为客户制作契合的保险计划书

什么是保险计划书

保险计划书的设计步骤

保险计划书涵盖的具体内容

不同人生阶段,保险需求大不同

说明保险计划书的技巧

第四章 签订保险合同,有些事情必须得知道

认识保险合同

保险合同的构成要素

保险合同的签订过程

保险合同的变更、中止和终止

保险合同的解释与争议处理

新手实践篇

第五章 客户需求不明?做好探访“广撒网”

放下恐惧,拿起电话开始邀约客户

说些好听的话,让客户从心底产生好感

初次见面就给客户留下深刻的印象

从客户的话中听出销售突破点

挖掘客户需求,精准定位做销售

第六章 客户表拒意?深析原因方可对症下药

客户“已经购买保险”:填补保障缺口显明智

客户“资金紧张”:表示理解巧签单

客户“没时间”:辨别原因,真诚应对

客户“再考虑考虑”:透过表象发现问题的根源

客户“要跟家人商量”:了解意图巧处理

第七章 客户存异议?巧妙处理促签单

异议一:买保险不如把钱存银行

异议二:保险没有股票收益高

异议三:年轻人买保险没什么用

异议四:保险公司说不定哪天就倒闭了

异议五:保险理赔程序太烦琐

第八章 客户维护难做?高质量售后服务抓住客户的心

及时递送保单,让客户安心享受服务

履行承诺,理赔服务需要贴心、快速

做好回访,抓住老客户比开发新客户更重要

积极、高效地处理客户的抱怨

至诚关怀,给客户送去温暖

高端进阶篇

第九章 各个击破——不同客户要有不同的销售策略

干脆利落型客户:简单、合理地进行交谈

将信将疑型客户:底气十足地传递产品信息

主观型客户:循序渐进做引导

数字敏感型客户:给对方算上一笔账

犹豫不决型客户:向对方强调产品带来的利益

第十章 善用资源——大客户开发是个系统工程

20%的客户产生80%的保单

为高端客户提供一个资产保全的投资工具

锁定大客户群体,有效整合现有资源

不错过任何一个接触大客户的机会

突破大保单,掌握三个关键点

第十一章 构建体系——持续增员才能财源滚滚

打造系统,从增员开始

增员秘诀:关注细节,把握关键点

缘故增员:熟悉的人更容易被增员

转介绍增员:高明保险销售员的选择

随机增员:陌生人的市场,增员机会更大

附 录 保险销售员口才训练方法

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