◆中国600家行业龙头实战验证的方法论！卫哲、江南春亲笔作序！ ◆作者李践：行动教育（证券代码831891）董事长兼CEO，助推中国600家企业成为行业龙头的盈利教练；西贝莜面村、周黑鸭、名创优品、味千拉面、东鹏瓷砖、草珊瑚董事长/创始人衷心感谢的管理导师。 ◆名创优品全球联合创始人＆CEO叶国富："李践老师讲的课程对中国民营企业是非常好的学习机会。"
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7.1
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卫哲 序
江南春 序
前言：经营的初心
上篇 为什么要锁定高端
第一章 抓住关键的1%
经营的本质：不是做多，而是做少
牛鼻子法则：抓住最最关键的1%
第二章 为谁，创造什么价值
先胜后战：99%中小企业死于战略
1.没有战略是盲人摸象
2.战略短浅是盘子思维，画地为牢
3.战略是从A点到B点：定义未来的样子
战略不是你想成为谁，而是为谁创造什么价值
1.战略背后的逻辑：利他是最大的利己
2.起心动念：不是你想成为谁，而是帮助用户成为谁
3.定义用户标准：性价比还是价值创新
4.企业有什么样的标准，就会吸引什么样的客户
战略的起点是用户，终点是用户终身价值
1.企业无法突破的两个底层枷锁
2.从一生一次到一生一世
3.从客户漏斗到客户沙漏
战略是设计独一无二的用户价值锚
1.利润是小费：来自超出用户期望的打赏
2.小费变大费：靠的是独一无二的用户价值
3.设计独一无二的用户价值：找出区隔对手的价值锚
第三章 大鲸鱼战略
企业侏儒症：做不上去的业绩
病症1：急功近利，杀鸡取卵
病症2：饥不择食，中毒身亡
病症3：机枪打鸟，白费力气
抓住对的客户：一条鲸鱼胜过千条小鱼
基因升级：先有用户升级，后有企业升级
嫁入豪门：跻身鲸鱼圈
下篇 如何锁定高端
捕鲸一段 一把手工程
改变土壤：从利己主义到用户主义
1.价值观升级：对上以身作则
2.价值观落地：对下奖罚分明
改变策略：从单打独斗到系统作战
1.一个人钓不了大鲸鱼，大鲸鱼是系统作业
2.从上到下扫楼梯：公司最大的资源在老板身上
系统建设：匹配大鲸鱼专用政策
1.政策倾斜：讨好大鲸鱼
2.精兵强将：A级团队服务A级客户
3.激励机制：调动团队的一致性
捕鲸二段 格子锁定
一道99%中小企业都会做错的选择题：大众or高端
识别大众市场的3个陷阱：鱼多、门槛低、盘子小
中小企业的唯一出路：锁定高端
格子圈养法：客户要用格子圈养
捕鲸三段 大鲸鱼画像
给鱼贴标签：从浑水摸鱼到分类管理
1.建立分类标准：贴标签的三个维度
2.大鲸鱼不只是大在外在体量，更在于内在先进性
员工格子化：从员工放养到分类管理
1.员工放养：最大的效率杀手
2.员工分类：重新锁定格子
发布大鲸鱼“通缉令”：画像越精准越有效
捕鲸四段 5大策略
尖刀配鲸鱼
关系+专业
调研客户的客户
研究客户的对手
对标客户的标杆供应商
捕鲸五段 超越预期
真正的超越预期来自对用户的爱
做企业，就是磨豆腐给妈妈吃
1.品质来自创始人头拱地死磕
2.品质来自打破用户标准
3.品质来自持续超出用户期望：日精进
捕鲸六段 脱胎换骨
用大鲸鱼的先进性，倒逼你的企业改良DNA
永无止境的用户价值是企业真正的长寿基因
买过这本书的人还买过
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