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沃顿商学院最实用的谈判课(原书第2版)电子书

★ 全美*商学院教授,沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任,“谈判课程的明星教师”*谈判著作! ★外交学院副教授林民旺领衔翻译,奇葩说明星辩手熊浩力荐! ★1500位管理者调研结果,6大要素,4个步骤,7种工具,助你成为高效出色的谈判者。 ★ 附赠谈判风格测试 谈判计划表,测试你的谈判风格,量身定做谈判计划表。

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作       者:(美)G. 理查德·谢尔(G. Richard Shell)

出  版  社:机械工业出版社

出版时间:2020-01-01

字       数:18.7万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 商务沟通

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走沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友! 经过对1500位管理者谈判的调研,作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具,助你成为高效出色的谈判者。 手把手、一步步指导你: 如何准备谈判 如何交换信息 如何局 如何让步 如何利用道德 如何达成协议 如何避免法律纠纷 如何发挥自己的优势而避免劣势 如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患 如何利用性别与文化差异获取谈判优势 走沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友! 经过对1500位管理者谈判的调研,作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具,助你成为高效出色的谈判者。 手把手、一步步指导你: 如何准备谈判 如何交换信息 如何局 如何让步 如何利用道德 如何达成协议 如何避免法律纠纷 如何发挥自己的优势而避免劣势 如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患 如何利用性别与文化差异获取谈判优势
【推荐语】
★ 全美*商学院教授,沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任,“谈判课程的明星教师”*谈判著作! ★外交学院副教授林民旺领衔翻译,奇葩说明星辩手熊浩力荐! ★1500位管理者调研结果,6大要素,4个步骤,7种工具,助你成为高效出色的谈判者。 ★ 附赠谈判风格测试 谈判计划表,测试你的谈判风格,量身定做谈判计划表。
【作者】
G.理查德·谢尔(G.Richard Shell) 世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。 他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询,包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等,为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来,已被翻译成十多种文字,好评如潮。
目录展开

译者序

赞誉

第2版序言

导言

第一部分 高效谈判的六个基本要素

第1章 第一个基本要素:谈判风格

谈判之路

我们都是谈判者

你的谈判风格是什么

五种策略和谈判风格:一种观念实验

合作风格与竞争风格

性别与文化

超越风格,实现高效

从曼哈顿到梅鲁山

小结

第2章 第二个基本要素:目标与期望

目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标

目标与“底线”

你真正想要的是什么

制订一个乐观、合理的目标

目标要具体

坚定目标:写下并讨论目标

带着你的目标进入谈判

小结

第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范

两头猪的故事

从猪到价格单:标准的作用

心理事实:我们都想看上去合情合理

一致性原则与“规范性优势”

注意“一致性圈套”

利用观众

圣雄甘地坐上头等车厢

市场中的标准和规范

立场基调:“兼职的美国无法运转”

权威的影响

小结

第4章 第四个基本要素:关系

互惠原则

J.P.摩根交了一个朋友

“最后通牒的游戏”:公正的考验

谈判计划中的关系因素

私人关系与工作关系

建立工作关系的心理战略

粗心大意者的关系圈套

小结

第5章 第五个基本要素:对方的利益

发现对方的目标

老练谈判者的准备行为

确定决策者

寻找共同立场

确定可能干扰协议达成的利益

寻找能够实现双赢的低成本方案

小结

第6章 第六个基本要素:优势

优势:需求和顾虑的平衡

人质劫持事件

谁控制现状

威胁:必须是可信的

时间对准更关键

创造动力:满足他们的简单要求

让对方知道如果交易失败他会遭受损失

三种优势:积极的、消极的和原则的

联盟的力量

对优势的常见误解

家庭、企业和组织中的优势

小结

第二部分 谈判过程

第7章 步骤1:准备策略

谈判的四个阶段

准备策略步骤1:情境评估

摩根先生,这一定有问题

除非您认为我可以用更少的钱养活自己

本杰明·富兰克林的伙食谈判

准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配

准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境

准备策略步骤4:决定沟通方式

综述:制订你的谈判计划

小结

第8章 步骤2:交换信息

目标1:营造友好气氛

相似性原理

营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽

目标2:获得关于利益、问题和认知的信息

先调查,后发言

目标3:表明期望和优势

小结

第9章 步骤3:开始谈判和做出让步

讨价还价过程中的战术问题

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用

乐观的初始要求的缺陷

不同情境中的让步

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较

平衡考虑情境中的让步策略

“红脸白脸”谈判程序简介

小结

第10章 步骤4:结束谈判并达成协议

召唤野蛮人

结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感

回到野蛮人这里

结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执着

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势

克拉维斯和RJR的最后结果

更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗

如果中止谈判,会发生什么情况

快速启动谈判进程

不要满足于约定,要获得对方的承诺

四种程度的承诺

小结

第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准

谈判的核心道德问题

把道德摆在第一位,而不是最后

最低标准:遵守法律

法律之外的道德

谈判道德观的三种理论

道德理论的实际运用

同恶人谈判:自卫的艺术

那就是我的个人价格

报价战

应对不道德策略的技巧

无赖策略一览

小结

第12章 结论:如何成为出色的谈判者

关于有效性的最后分析

适合合作者的7种工具

适合竞争者的7种工具

最后的话

附录A 谈判风格测试表

参考文献

致谢

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