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医药第三终端从控销到动销电子书

第三终端、诊所及基层医疗市场一直以来缺乏营销研究,作者通过多年深一线营销实战洞察感知客户真实需求,运用数据分析及多个产品客观真实案例,给大家呈现了基层医疗营销宝典,读后受益匪浅,推荐给广大医药营销人。 ——天士力医药集团股份有限公司副总裁、OTC及终端事业部总经理 刘宏伟 本书以总结过去、展望未来为主线,博采众长、融会贯通。既有销售实践的方法论,又有直上手实操的工具。不仅剖析了销售原理,又阐述了营销理念的革新。是一本卷有益的专业书籍。

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作       者:王祥君, 张芳文

出  版  社:中华工商联合出版社

出版时间:2019-10-01

字       数:16.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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动销从规划到落地的五大关键:产品力、动销模式、学术推广、管控体系、执行力,这是本书的重内容。书中用大量案例来梳理药企落地动销的策略、方法和技战术,尝试把销售原理和诊所终端具体业务相结合,力求为读者提供一套更贴近实战的方法论和能够直上手实操的工具。 如产品力在于价值塑造和放大,有原理,有案例,有故事,有方法; 如会议销售,有老鼠拉线原理,有案例,有详细流程,有思维导图; 如学术推广,有创新——广义学术,有案例,有实战——中成药如何具体应用。 本书只讲干货,控销那些事儿、控销认知的困惑和常见误区、诊所终端发的三部曲、动销的独孤九剑、管控体系设计、省总如何带团队、地县总的专业化拜访、客户常见问题解答与话术设计等,都源自笔者多年的一线经验积累、主讲的公课或为药企内训的一手讲义。 卷有益,相信广大药企高管、医药商业公司、医药自然人、市场部、省总地总县总等各级营销人员,以及关注本书内容的各位读者,一定能通过本书对医药第三终端市场营销有更深的认知,更好地指导工作实践。 动销从规划到落地的五大关键:产品力、动销模式、学术推广、管控体系、执行力,这是本书的重内容。书中用大量案例来梳理药企落地动销的策略、方法和技战术,尝试把销售原理和诊所终端具体业务相结合,力求为读者提供一套更贴近实战的方法论和能够直上手实操的工具。 如产品力在于价值塑造和放大,有原理,有案例,有故事,有方法; 如会议销售,有老鼠拉线原理,有案例,有详细流程,有思维导图; 如学术推广,有创新——广义学术,有案例,有实战——中成药如何具体应用。 本书只讲干货,控销那些事儿、控销认知的困惑和常见误区、诊所终端发的三部曲、动销的独孤九剑、管控体系设计、省总如何带团队、地县总的专业化拜访、客户常见问题解答与话术设计等,都源自笔者多年的一线经验积累、主讲的公课或为药企内训的一手讲义。 卷有益,相信广大药企高管、医药商业公司、医药自然人、市场部、省总地总县总等各级营销人员,以及关注本书内容的各位读者,一定能通过本书对医药第三终端市场营销有更深的认知,更好地指导工作实践。
【推荐语】
第三终端、诊所及基层医疗市场一直以来缺乏营销研究,作者通过多年深一线营销实战洞察感知客户真实需求,运用数据分析及多个产品客观真实案例,给大家呈现了基层医疗营销宝典,读后受益匪浅,推荐给广大医药营销人。 ——天士力医药集团股份有限公司副总裁、OTC及终端事业部总经理 刘宏伟   本书以总结过去、展望未来为主线,博采众长、融会贯通。既有销售实践的方法论,又有直上手实操的工具。不仅剖析了销售原理,又阐述了营销理念的革新。是一本卷有益的专业书籍。 ——吉林敖东医药科技有限公司董事长兼总经理 冯伟   面向诊所的营销策略方法,摸爬滚出来的作者相当具备发言权!本书内容非常全面、系统、实战、有用。 ——赛柏蓝总裁 韦绍锋   三终端市场从终端“控销”到“动销”一字之差,却是营销理念的转变,本书从三终端营销趋势到团队管理,系统的阐述了三终端的操作要领。 ——谷丰观创始人 谷丰   专业是必然趋势,对于要求越来越专业化的第三终端销售代表而言,本书从现状到未来的发展前景,从已成功的经验总结到未来新的展望都给予了精彩的介绍。 ——药脉通执行副总裁、《医药代表专业化指南》作者  王鹏
【作者】
王祥君 基层医药市场营销与诊所经营企业化领域研究者、实践者和创新者; 独创的“基层全品项学术推广模式”荣获2017年中国基层医疗创新案例奖; 赛柏蓝企业学院特聘讲师、药脉通特聘顾问、谷丰观特聘讲师; 赛柏蓝、米内网、谷丰观、新浪医药、药脉通等媒体专栏作者; 担任国内多家药企的营销顾问,先后为国内多家知名企业的三终端团队内训,为多家药企的诊所客户主讲《基层诊所经营企业化》课程; 营销学硕士,曾在国内医药工业百强企业工作多年; 自我评价:伏案能写,上台能讲,出去能跑业务,十分挚爱医药营销的一个老兵。
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导读

自序

引言 诊所终端市场的过去、现在和未来

第一章 第三终端控销那些事儿

一、第三终端五二二分类法

二、第三终端控销的四大门派

三、第三终端控销认知上的困惑

四、控销之“控”和控销之“销”

五、商业公司从分销到控销的误区

六、布局第三终端要避免的那些“坑”

第二章 从控销到动销

一、基层诊所发展的机遇和趋势

二、诊所老板的十大关注点

三、站在诊所经营角度了解客户

四、从分销到控销,再到动销

五、绿(特)色疗法的反思

六、动销的未来在于赋能客户

七、动销:从规划到落地的关键词

第三章 产品力

一、黄金单品的成名之路

二、从一则案例看中成药的定位

三、产品力设计的首要任务

四、塑造产品价值的七步法

五、产品组合与价格体系设计

第四章 动销模式

一、动销模式的三个论断

二、诊所终端开发三部曲

三、诊所终端集中开发攻略

四、诊所动销的“独孤九剑”

五、会议销售与老鼠拉线原理

第五章 广义学术推广

一、广义学术的概念

二、不得不说的学术推广误区

三、基层全品项学术推广模式与应用案例

四、经营学术推广与案例

五、中成药在诊所终端的学术推广

六、如何组织一场高规格的学术会议

七、学术推广的平台建设

第六章 管控体系

一、企业如何破解管控难题

二、招商即招人,招商即找人

三、管控在于培训和训练

四、企业管控重心在省总

五、能做好管理就能当好省总

第七章 执行力

一、省地总都是战术大师

二、地总:别拿村长不当干部

三、县总:必须“抡好三板斧”

四、专业化学术拜访

五、客户上来就问价格怎么办

六、客户常见问题解答与话术设计

七、销量都是被逼出来的

第八章 从小趋势到微创新

一、中国医药行业赚钱的终极逻辑

二、医改对基层诊所市场影响

三、医药代表转型第三终端悠着点

四、“神药门”事件反思录

五、为什么药品营销离互联网那么远

六、药师帮遭药企集体封杀的症结

七、弯道超车,在线化学术推广

后记

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