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麦肯锡教我的谈判武器:从逻辑思考到谈判技巧(世界最强咨询公司的经典谈判术,带你全面进阶,向麦肯锡学习,你也能成谈判高手!)电子书

沟通过程中困难重重?谈判时费尽口舌也无法说服对手?有没有想过问题可能出在“思考”上? 本书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问,他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发,首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性,并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术,能够帮你通谈判的各个技术要,带你全面阶,让你也能成为谈判高手!

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作       者:高杉尚孝

出  版  社:北京联合出版公司

出版时间:2016-02-01

字       数:6.5万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 商务沟通

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对手在核心议题上毫不让步,同事听不懂你的创意,要求加薪时上司问你凭什么,租房时中介对你漫天要价……你该怎么办?怎样把你的主张变成双方的共识?怎样提高谈判力、说服力? 在本书中,作者既分享了卓越的逻辑方法,又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面,你可以学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”,以及MECE、SCQA等分析法,使你在提炼观、说理论证时既清晰又严密。技巧方面,作者分享了大量的经验,如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等,还用详细的案例教你识破对手惯用的花招,使你在谈判时退自如。 跟着这本书,学麦肯锡的谈判武器,你也能成为谈判、说服的高手。 对手在核心议题上毫不让步,同事听不懂你的创意,要求加薪时上司问你凭什么,租房时中介对你漫天要价……你该怎么办?怎样把你的主张变成双方的共识?怎样提高谈判力、说服力? 在本书中,作者既分享了卓越的逻辑方法,又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面,你可以学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”,以及MECE、SCQA等分析法,使你在提炼观、说理论证时既清晰又严密。技巧方面,作者分享了大量的经验,如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等,还用详细的案例教你识破对手惯用的花招,使你在谈判时退自如。 跟着这本书,学麦肯锡的谈判武器,你也能成为谈判、说服的高手。
【推荐语】
沟通过程中困难重重?谈判时费尽口舌也无法说服对手?有没有想过问题可能出在“思考”上? 本书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问,他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发,首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性,并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术,能够帮你通谈判的各个技术要,带你全面阶,让你也能成为谈判高手!
【作者】
高杉尚孝,沃顿商学院MBA,纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年,于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深,且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。
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前 言

本书架构

第1章 什么是谈判

1.1 谈判与交流的关系

1.2 企业活动也是一种交流

1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段

1.4 双方满意是良性谈判的条件

1.5 把谈判视为一揽子交易

1.6 欺骗对方的无德谈判战术

1.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判

1.8 良性谈判的三个条件

1.9 似是而非的辩论与谈判

1.10 演示与谈判

1.11 成功演示的条件

总 结

第2章 掌握逻辑思维力

2.1 什么是“符合逻辑”

2.2 根本在于“明确的主张”和“论据”

2.3 “有逻辑性”的反面

2.4 论据能否正确支持主张

2.5 站在对方的立场上确认逻辑性

2.6 缺乏逻辑性的日本人

2.7 逻辑金字塔

2.8 自下而上法与按主题分组

2.9 自上而下法

2.10 “不重叠、不遗漏”(=MECE)

2.11 基于逻辑思维的问题解决流程

总 结

第3章 清晰表达的三个变量

3.1 日本人是暧昧表达的高手

3.2 清晰表达的三个变量

3.3 明确主语和谓语

3.4 使用逻辑连接词

3.5 降低表达的抽象度

总 结

第4章 谈判力的源泉

4.1 BATNA——谈判决裂时的次优策略

4.2 可供选择的替代方案只有一个

4.3 不要过于迷信BATNA

4.4 信息力就是谈判力

4.5 筛选出能够成为谈判力的要素

总 结

第5章 分析谈判对手的需求

5.1 组织需求与个人需求

5.2 个人需求和组织需求有时是对立的

5.3 发掘对方需求的SCQA分析

5.4 要注意A是不是Q的直接答案

5.5 确认Q的优先顺序

总 结

第6章 保持平常心,不要轻易动摇

6.1 什么是“坚韧”

6.2 保持平常心

6.3 良性思维与恶性思维

6.4 有益的负面情绪

6.5 符合逻辑且基于现实的“良性思维”

6.6 积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习

6.7 采取低姿态,不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能

总 结

第7章 无德谈判战术的应对

7.1 案例① 对方提出“不能再降价了”

7.2 案例② 对方提出“半价!”,“半价不行的话,七折也行”

7.3 案例③ 对方提出“需要继续完善”

7.4 案例④ 对方提出“其他公司如何”

7.5 案例⑤ 对方提出“这个当赠品吧”

7.6 案例⑥ 对方提出“预算只有这些”

7.7 案例⑦ 对方提出“消息已经公布,请务必同意”

7.8 案例⑧ 对方打来电话,突然提出要求

总 结

第8章 谈判中的目标、让步、投资

8.1 谈判要设定“高目标”

8.2 “让步”并非妥协,而是战术

8.3 “投资”对谈判的影响

8.4 谈判应无视“沉没成本”

总 结

第9章 谈判中的问答方法

9.1 谈判就是连续的问答

9.2 谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型”

9.3 最后通过“详情发现型提问”展开攻势

9.4 回答难题的方法

总 结

第10章 通过后勤拉开差距

10.1 由哪一方制定议程?如何制定?

10.2 谈判团队的编制

10.3 谈判地点有三种选择

总 结

结 语

出版后记

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