★推荐1.因为你们，使整个阿里赢得声誉；因为你们，我们有机会十年以后真正改变全世界、全中国对电子商务的认识；因为你们，也改变着中国对我们这代年轻人的认识。 ★推荐2.中供铁军是阿里集团内部的一支销售团队，从阿里诞生之初就已经存在了。在中供铁军的努力下，阿里的业绩飞速增长，走出了互联网寒冬，并且成功孵化淘宝、支付宝等家喻户晓的产品。这为他们赢得了一个称号——“中供铁军”。他们在奠定了阿里在B2B市场地位的同时，也培养出了一大批公司高管。
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前 言
第一章 认知升级，建立销售全局思维
用价值型销售赢取订单
没有企业文化，就没有销售铁军
爱商是销售成功的关键
销售铁军必备的综合素质
第二章 挖需求：多维度思考，了解客户需求
客户需求的五个层次
如何做好客户需求分类
分辨客户的真假需求
挖掘客户的隐性需求
男性客户的消费心理分析
女性客户的消费心理分析
第三章 定目标：分解销售任务和计划
做好计划，方能事半功倍
销售目标如何进行量化
设定目标的SMART原则
拆解年度销售额总目标
进程管理，持续推进计划
第四章 见客户：以利动人，而不是以理服人
“上帝”到底是怎么想的
根据性格对客户进行分类
找到关键的销售KP
管理客户期望值
销售报价的小技巧
从客户的怀疑中寻找突破口
SPIN销售法：顾问式销售技巧
FABE法则：以利动人的说服术
第五章 说卖点：提炼产品的核心竞争力
打动客户的关键价值点
USP策略提炼独特卖点
准备一份Sales kits
用故事为卖点增添色彩
只要会销售，就不必隐瞒缺点
第六章 促签单：掌控谈判进程，当场就签约
大胆开出产品报价
用专业性提升说服力
使用肢体语言，增强个人魅力
把截止期限设置得灵活一点
涉及底线的问题是不可商量的
一人唱红脸，一人唱白脸
出手要快，看准时机就签单
第七章 培养回头客，做可持续性销售
客户关系管理：谈钱也要谈感情
卖“信任”胜过卖产品
按照签单效率对客户进行分级
有效跟进客户，维护客户关系
NPS：助力改善客户体验
多方位着手提升用户体验
社群营销：线上线下一体化销售
第八章 加强人才管理，打造销售“铁军”
多管齐下，方能留下人才
严格培训，提供源源不断的人才
以结果为导向，打造高效“铁军”
用阿里三板斧培养干部
用待遇和福利留住人心
杀掉“野狗”和“小白兔”
第九章 数据化管理，完成销售升级迭代
数据让销售更专业
学会销售数据分析
强大的数据化管理体系
数据时代，做好“小而美”的服务
附 录
阿里巴巴的文化和价值观
阿里“铁军”杰出人物代表简介
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