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赢单九问:策略销售实战秘籍电子书

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作       者:夏凯 田俊国

出  版  社:中国人民大学出版社

出版时间:2020-08-26

字       数:88.1万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈,要想赢单并不容易,需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型,通过大量的实战案例,逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题,帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要,一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。 夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历,他勤于思考,将宝贵的实战经验复盘、淬炼,形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧,帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师,阅读本书都有拨云见日之感,值得反复阅读。<br/>【作者】<br/>夏凯,原用友集团高管,从事销售实战与营销管理十六年,历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英,签下公司首张千万大单,拓多条行业业务线;从事企业营销培训多年,是用友大学营销学院创始院长,多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。 销售罗盘?创始人,专注复杂销售研究和组织销售绩效提升,擅长营销人才培养体系设计、精品课程发、内训师培养等,曾为百余家企业提供咨询和培训。 著有《信任五环:超级销售拜访技巧》《赢单罗盘:大客户销售致胜之道》《独孤求BUY:销售的成长与战斗笔记》几部销售领域的畅销书。 田俊国,易明教育董事长,原用友软件股份有限公司副总裁、用友大学校长,中欧EMBA、高级工程师。曾在数家知名IT企业担任研发部经理、首席顾问、销售总监、高级企划经理、分支机构总经理等。2008年起全面主持用友大学的工作,在建构主义教学思想、精品课程发方法、五星教学、行动学习等方面做了大胆探索和创新实践。现主要致力于建构主义教学实践和中高端领导力培养。荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖。其著作《上战略,下绩效:培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。<br/>
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再版前言廿年销售风雨路 十年潜心铸剑锋

前 言客户经营和专业销售

第一篇认识销售

第一章销售是门艺术

亲身经历的经典案例

销售男的公众印象

丢单的迷惑与赢单的迷茫

策略与战术

真正的成功之道

第二篇识 局

第二章第一问:客户究竟要什么?

明确销售目标

客户的购买动机

销售目标是定盘星

第三章第二问:我的位置在哪里?

什么时候该踩刹车

销售漏斗会误导吗

客户紧迫程度如何

如何判断竞争形势

如何感知项目温度

第四章第三问:如何识别关键人?

有哪些人影响决策

销售里的“帅马车炮”

局里还有潜伏者吗

第三篇拆 局

第五章第四问:客户如何评价我?

变化导致形势变化

角色态度决定成败

支持程度如何衡量

如何标识客户态度

如何标识优势风险

分析态度别忘结构

第六章第五问:究竟是谁说了算?

小角色有多大影响

多人参与有何规律

影响力由什么决定

洞察潜在博弈力量

第七章第六问:客户到底想什么?

价值能决定出路吗

决策有何隐性理由

如何寻找决策动力

这次销售能双赢吗

第四篇布 局

第八章第七问:如何应对关键人?

如何接近客户高层

如何面对技术选型者

如何关注应用选型者

如何发展与使用Coach

如何应对消极和自满

第九章第八问:如何有效用资源?

为什么要动用资源

销售人员有哪些资源

怎么申请内部资源

如何有效运用资源

第十章第九问:面对竞争怎么办?

关注客户还是对手

竞争对手根深蒂固

陶醉是危险的开始

尽量避免大幅杀价

如何应对客户邀标

第五篇回归本质

第十一章探寻销售的规律

策略销售与销售漏斗

什么是专业化销售

成功销售的必备素质

跋源于实践的销售之道

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