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大客户战略电子书

第一,直企业大客户发管理的痛。大客户不来、做不大和留不住引发的业绩不可持续问题,是当前大多数企业都面临的一个共性问题,所有企业都急需一套将大客户做大、做深、做透的策略。 第二,能够真正落地的系统工具书。市场上有太多教授销售技巧和客户维护的书,但从企业经营的维度,讲大客户的全生命周期管理的书几乎没有。作者在书中提出了一套完整的大客户发管理体系和一套实战的落地框架和工具,用以实现系统框架的落地。

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作       者:陈军

出  版  社:中信出版集团股份有限公司

出版时间:2022-09-01

字       数:11.8万

所属分类: 经管/励志 > 经济 > 经济学理论

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从经营维度出发,构建大客户全生命周期管理体系,实现企业业绩突破性增长。 谈到大客户发管理,貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而,大多数企业家和高管对大客户发管理都存在认知误区:他们大多重战术而轻战略,重技巧而轻原理与系统,重短期利益而轻长期规划,重销售过程而轻全生命周期管理。大客户是业绩增长的杠杆,也是业绩提升的破局,企业做不好大客户发管理,就很难实现突破性增长。 本书根植于作者26年的经验,尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10多年的实践经验,以大客户不来、做不大和留不住三大经营难题为出发,搭建了一套由八大模块组成,从售前准备到售中发,再到售后服务的大客户发管理体系,目的是指导企业实现大客户的锁定式发和绑定式管理,从而实现业绩的突破性增长。<br/>【推荐语】<br/>第一,直企业大客户发管理的痛。大客户不来、做不大和留不住引发的业绩不可持续问题,是当前大多数企业都面临的一个共性问题,所有企业都急需一套将大客户做大、做深、做透的策略。 第二,能够真正落地的系统工具书。市场上有太多教授销售技巧和客户维护的书,但从企业经营的维度,讲大客户的全生命周期管理的书几乎没有。作者在书中提出了一套完整的大客户发管理体系和一套实战的落地框架和工具,用以实现系统框架的落地。 第三,从辅导多家企业的实践中提炼出来的管理理念。作者系实战派管理专家,曾担任顺丰、宅急送等知名企业的营销部门负责人。他拥有27年企业大营销管控经验,统管过企业18万营销铁军,擅长百亿级、千亿级企业辅导,他的管理理念来自于各类行业、各类销售型企业的辅导实践。  第四,案例丰富且具有现实意义。作者在书中有提到顺丰的代收货款业务、三和国际的项目真经、宅急送的分兵作战的法等众多在业界备受认可的大客户发管理案例,而这些案例作者都是亲身经历的,对于读者来说,更具可信力和可操作性。<br/>【作者】<br/>陈军,中国大营销管控创立者,顺丰速运集团原营销副总裁,多家上市公司营销总顾问,行动教育“大营销管控”课程主讲导师,拥有26年企业大营销管控经验,统管过企业18万营销铁军,擅长百亿级、千亿级企业辅导。在26年的职业生涯中,被多家上市公司及行业龙头企业聘请为大营销总顾问,为它们提供大营销体系的系统辅导;辅导企业家及企业高管12万余名,帮助4万多家企业构建大营销及大客户体系。<br/>
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自序

第一章 大客户开发管理:从战术到战略的系统性思考

大客户是业绩增长的杠杆点

大客户:抓住最关键的1%

大客户开发管理的三大困境

大客户全生命周期管理

第二章 定战略:设计客户金字塔

客户结构比客户数量更重要

从口号到目标

第三章 优架构:三大部门联合作战

市场部锁城—销售部攻城—客服部守城

市场部:市场调研+产品研发

销售部:双轨制+正奇合

客服部:项目制管理

第四章 高挑选:大客户开发的“金三角”

选锋:销售特种兵的画像与特征

选客:5A分类锁定大客户

选品:先需求,后产品

第五章 深通关:批量复制销售特种兵

战斗之前,先通关

线上通关:项目真经

项目真经的编写逻辑

通关六要素

第六章 抓管理:营销团队的过程管理

销售特种兵的过程管理

项目客服人员的过程管理

会议管理:周沟通会+月大客户经营分析会

第七章 精机制:晋升及薪酬机制设计

什么样的机制,塑造什么样的人才

区域销售特种兵的星级评定

战略特种兵的星级评定

项目客服人员的星级评定

以星级定激励机制

销售提成:分层设计+阶梯提成

项目客服人员的提成设计

战役活动:PK奖金

大客户的政策倾斜

第八章 明策略:价值策略+关系策略

价值策略:持续提高服务收入的占比

关系策略:从点到面和体的升级

第九章 项目制管理:绑住大客户

为大客户的终身价值定价

客服部才是客户的管理部门

项目组的4个角色定位

项目制管理的架构与职责

大客户的绑定管理

大客户的问责管理

大客户的价值服务管理

113项目管理法

结语

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