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消费者行为心理学

消费者行为心理学

张易轩
96
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内容简介

为什么标价9.9元一定比标价10元的商品卖得火? 为什么热情推销的销售人员,反而不如让消费者自由选商品的销售人员业绩好? 为什么喝彩的只是看客,挑剔的却成了家? …… 这些问题你可能早就注意到了,但却并不容易回答,看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。其实这就是消费行为心理学的内容,《消费者行为心理学》就是为你揭这些消费行为中的小秘密而生。 提到心理学,很多人会把它与“神秘”、“深奥”、“难懂”等词语联系在一起,因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明,人类的心理活动仍然是有一定规律的,人们对心理现象事实上都很熟悉,只不过由于缺乏科学的理解,因此觉得神秘罢了。因此,只要你掌握了其中的规律,并用它来指导实践,成功近在眼前!具体到销售人员来说,消费者行为心理学可以说就是一门必修课程了。因为销售人员说服消费者的过程,可以说就是与消费者行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜,就必须掌控消费者在行为中的各种心理。 这绝不是信口河,曾经有一项针对901种新产品的调查,结果显示:如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售产品,那么该产品的销售成功率(在销售环节存在5年以上算是成功)大约为53%,而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法,成功率只有24%;而运用心理学的方法行销售的品牌中,对低价竞争的有效抵御力高达82%,而运用一般销售方法行销售的品牌中,竟然只有10%的产品能够勉强抵御住低价竞争。总而言之,心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是,如果销售人员能够很好地运用心理策略,那么消费者会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。 可见,“要想钓到鱼,就要像鱼儿那样思考”,销售人员要想提高自己的销售业绩,就必须学会站在消费者的角度思考问题。《消费者行为心理学》这本书,不仅会让你了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂的、微妙的心理活动,也能指导你针对消费者的各种动机与偏好,采取适当的应对措施,以便更好地说服消费者,并激发消费者的潜在欲望。而且,本书还有一个*的特就是,它不会给你高深的大理论,只是从一些常见的消费行为中,发掘一些你不曾注意的,曾经困惑你的,或者没有深思考的问题,并从心理学的角度加以解释,从销售实战的角度加以提,一定可以令你醍醐灌顶、豁然朗。无疑,这样的心理学新鲜、有趣,与你的销售活动密切相关,想必会给你耳目一新的感觉。 本书共分为三大部分,分别从消费者行为中*重要的三个环节,包括消费动力(消费者到底要什么)、消费选择(消费者是这样被“诱导”的)及消费决策(消费者都是不理性的)手,从专业心理学的角度来探究消费者行为背后的真正原因,同时为你提供*实用、*专业的销售技巧。对于销售人员,尤其是初涉销售行业者来说,相信会大有裨益!
【推荐语】
                推荐1:单纯靠卖产品的时代已经结束了,不懂心理学就做不好销售! 推荐2:用心理技巧拿订单的终极销售策略,顾客不口,我们也知道;顾客不答应,我们有办法! 推荐3:每个消费者的心中都有一本“账”,消费者真正在意的,不是价格的“经济账”,而是价格的“心理帐”。 推荐4:消费尊严是一种高级的心理需求,消费尊严比消费本身更重要。 推荐5:销售是一场心理博弈战,如果你想成功卖出产品,就必须读懂客户内心和了解客户需求。 ★★★★★ 五星畅销书:《一本书读懂销售心理学(实战版)》 ★★★★★ 五星畅销书:《生活中的行为心理学》
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