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深度营销:解决方案式销售行动指南

深度营销:解决方案式销售行动指南

王鉴
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内容简介

既然产品已经出炉,定价、包装、推广等已有着落,营销便已结束——而事实上,正是在这一时间,当产品始面对一个个不同的客户并寻求成交时,销售才刚始,差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实,结果往往陷价格战。然而产品可以没有差别,人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖,结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用,让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为*的“卖”,*有效的途径是销售人员成为客户采过程中不可或缺的顾问、帮手,能够有效诊断客户的问题或需求,提供专业建议、产品方案或服务支持等,致力于客户经营成功。这也是销售的*境界,即成为客户的“采”,*限度提高他们的投资效益,构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里,客户的需求绝不止于所的产品或服务,而在于他们*关注和想搞定的“三类人”:
自己的客户(与市场机会有关)
自己的对手(与竞争资源有关)
自己的企业(与运营效率有关)
销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求,提供解决方案,如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了*直观的印证。
本书的目的在于找出成功销售的行为共性,并凝练为一张可复制的解决方案式销售路径导图。
【推荐语】
营销理论已经太多
缺的是带来订单的实操行为
产品高度同质化,客户需求日趋复杂,
市场愈加精细,企业营销如何胜出?
从单一产品推销,到为目标客户提供系统解决方案
没有毫无意义的“正确的废话”,每一章每一节都是干货
完整的策略、技巧与应用工具,全面、系统的行动指南
大量真实案例和工具表单,实战、实用、实效,可复制性高,读后更易上手
十多年的营销从业经历和销售培训研究总结
尤其适用于B2B业务,如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易

【作者】
王 鉴
国内知名营销实战训练导师,多年世界500强公司营销管理从业经历,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士,北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。
“企业销售全员学习系统”创建者,提供专业、全面的培训解决方案,致力于销售团队的行为优化与业绩提升,所授课程选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课,参训者数以万计,遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。
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