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商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录
吴柏臣
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内容简介
本书主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展的史诗对决。在故事的端,通擎在两个项目上都处于劣势,要想赢单,必须超越朝腾,而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将,如何超越,这是本书*的看和悬念。 在这个故事背景下,如何组织有效的技术交流,如何搞定关键甲方决策者,如何策划演示,如何应标,如何控标,如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花。 本书以销售及公关谋略为主线,售前咨询策略为辅线,使得方法上更加立体完善,并融甲方选型决策和销售操作的场景,讲思想,但更讲落地,特别是本土情结的落地,呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。
【推荐语】
曾几何时,我们看过的销售小说大都是“顶着500强外企的靓丽光环”,胜似闲庭信步,谈笑间单子飞囊中,这对我们本土销售有何借鉴意义? 本土销售没有任何光环,甚至连个头盔都没有,他们**要做得就是冒着枪林弹雨,用血性和智慧出一片天。 其实,天下的单子都是放在客户的保险柜里的,客户层层把关,且强敌环视,要拿下单子谈何容易。 江湖前辈雾哥15年经过大小商战数百,反复试错,终有所成。他一生中有两场生死商战挑战极大,而战后的总结,让他对单方法又有了革命性的提升和完善,从而可以提高赢单概率,于是决定写书分享这两段商战,本书一经面世,粉丝建立的QQ群成为国内**的解决方案销售与售前群,群友总结本书三大特色: 一、真实:本书描写销售与售前顾问协同单,顺应主流项目销售模式。本书涉及的场景全部真实且经得起推敲,当事人(作者)及其同事保留本书两个项目所有的方案和投标文件、客户需求规范、销售记录,售前策略、项目详细review备忘录,这些文件构成宝贵的商战素材。 二、血性:以弱战强,从拜访客户、技术交流、客户公关、控标、反控标、到*后投标,刀刀见血、拳拳到肉,每一次PK都是精彩的火花。 三、智慧:遇到困难,总能找到突破口,这些智慧都是基于现实,可落地的谋划。项目的每一个里程碑都有双方销售策划及操作过程,比如造势与联盟,控标与反控标,搞定各层客户。 *近的15年,是激荡的15年,是本土企业崛起的15年,本土销售大有作为,伟大的时代悄然来临。
【作者】
吴柏臣,网名:雾泊寒山 稳稳扎IT从业15年,数百个销售项目一线拼杀,多年潜心问道于商战,终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务,国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人,在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。 作为解决方案销售实践专家,吴柏臣是个创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者,并在此基础上建立一套科学的售前管理规范,目前全国有超过280家IT企业受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持发过《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程,关注本土落地。
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作者
吴柏臣
出版
电子工业出版社
分类
出版物 >
管理 >
市场/营销
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