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销售就是提问题

销售就是提问题

刘铭
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内容简介

    虽然销售是一门说服的艺术,但是如果销售人员只会“说”,而不懂得“提问”,销售工作就会陷泥潭。     《销售就是提问题》紧紧围绕着决定销售成败的关键因素,即“如何向客户提问”这一主题,对如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、如何激发客户的欲望和深层需求以及如何抓住时机促使客户迅速成交等方面内容行了全面、系统的阐述,并就此展了国内外非常精彩、翔实的案例介绍以及深浅出的案例解读,从而让销售人员在整个销售过程中,更清楚地理解和掌握提问与*终成交之间的密切关系。       《销售就是提问题》适合销售新手和骨干销售人员,以及销售管理者和销售培训师等人使用,尤其对销售新手来说,更具备参考价值。     希望大家通过阅读《销售就是提问题》,能够快速成长为一名善于利用“提问”来说服客户的销售精英,而迅速、轻松地提升销售业绩,并成为销售行业中的佼佼者。
【推荐语】
1.你不知道的销售圈口口相传的销售锦囊:订单是“问出来”的!     如果你是一个职场新人,向职场高手请教销售锦囊,如果他为人慷慨,就会抛出一句颇具神秘意味的话:小伙子,订单是“问”出来的!作为初出茅庐的你,可能会不以为意,难道多问几个问题就能拿到订单吗?但是如果你在销售领域征战多年,久经沙场的你定会将他视为金言玉律,因为这句俨然成了销售交流圈口口相传的销售锦囊。那么提问真的有如此的效力和作用吗? 2.销售就是提问题,善于提问是实现成功销售的法宝。     销售就是提问题,你同意这句话吗?回想一下你见到过的销售员,或是自己作为销售员的经历,回荡在耳边的是类似这样的话语:“先生,您要什么手机呢?”“您要看冰箱吗?”“这是这季的新款,您看看吧?”……不要小看这些提问,通过这些问题,销售人员就能从客户的口中了解到自己想要的信息,并找到销售的突破口,而实现成功销售。总之,在销售的过程中善于提问,你将能够: (1)赢得客户信任       一般来说,人们更愿意选择与熟悉的朋友做生意,是因为在他们之间已经建立起了一种信任感。这种信任感虽然不是有形之物,但却在销售过程中起到了至关重要的作用。因此,如果与陌生的客户做生意,则可以通过一步步地提问来试探对方,来获得他们的信任感。 (2)挖掘深层需求       客户产品往往是为了解决自己所面临的问题,而满足某种需求。如果销售人员通过巧妙的提问,激发出客户的需求,就能够大大提升销售成功的概率。 (3)把握成交时机       销售人员不能坐等客户主动发出成交的信息,而是应当在客户对产品的各方面条件都感到比较满意的时候,为客户积极创造成交的条件,或者是采取一些方法来主动促使客户成交。因此,在销售的过程中,销售人员应当学会通过提问,巧妙、准确地把握好客户成交的时机。 3.让客户愿意口、愿意尝试、愿意的提问术     当然,无论是招呼式的询问还是拉家常式的提问,都没有什么技术含量,还不能帮助你提升业绩,拿下更多的订单,为此你需要学会一套让客户愿意口、愿意尝试、愿意的一流提问术,比如常见的“二选一”法则。     在心理学上,有一个术语是“沉锚效应”,意思是当人们在做决策时,往往思维会被听到的起初信息所左右。因此,有经验的销售人员在销售产品时并不会使用“是”或“否”的问句来行提问,因为这样得到的答复往往是“要”或者“不要”。相反,他们会经常用“二选一”提问法来征求客户的意向,即以选择性的问句向客户提问。     比如当客人餐时,他们不会问:“先生,您想要喝什么?”因为他们知道,这样问的话,客人很可能由于不清楚餐厅具体有哪些饮料而随便儿什么,比如雪碧、可乐等大众化的饮料,甚至得到客人的拒绝也是常有的事。因此,他们通常会这样问:“先生,我们餐厅有椰汁、杧果汁等饮料,请问您需要哪一种饮料呢?”这样问的好处在于客人听后,大多会选择其中的一种,并且很少得到否定的答复,这便是提问的技巧所在!       诸如此类的提问方法在书中都有详细介绍,如果你还在为不着订单而发愁,为业绩惨淡而苦恼,那么请本书,书中大量销售案例及提问逻辑将帮助你掌握销售提问的诸多秘诀和技巧,让你的销售策略更能动人心,销售效果更显成效。
【作者】
      刘铭,原名刘志刚,书作家。出身于销售培训界,拥有十余年的营销经验,曾在国内知名企业做过销售经理。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论与实战经验。
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