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口碑营销

口碑营销

陈楠华
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内容简介

      口碑营销顾名思义,就是用产品或服务的好口碑来拉动销售增长。说白了,就是扩大品牌的正面影响力,使之在消费者心目中留下深刻印象,只要一提到某类产品就马上联想到你的品牌。       在发达国家,口碑营销已经是营销行业的一个热门研究课题。特别是自媒体时代的降临改变了传统的互联网生活,颠覆了人们原先的社交方式。互联网营销因此走上了新的台阶,口碑营销也成为越来越多企业竞争市场的重要利器。
【推荐语】
     1.让顾客替你做宣传       顾客信顾客的话。说服每个顾客,让他帮你说服其他人。       口碑营销是以口口相传的力量来动消费者。信赖公司产品的消费者把好评传给自己的熟人,该产品的美誉度就在熟人的朋友圈里不断扩散。亲朋好友的推荐如同一张包票,会减少他们的疑虑。与其让营销团队自夸公司产品,不如让客户来自发生产口碑,替公司做宣传。他们也许对产品的介绍不如你专业,但消费者更愿意相信同为产品用户的他们的话,而不是你的。       2.虚假信息是口碑营销的坟墓       口碑可以带来天堂,也可以带来地狱。通往地狱的捷径是?       如今的自媒体非常普及,其中不乏各行各业的内行人士。大家有了更多的信息来源来对比各种情报的可靠性。盲信盲从者固然很多,但头脑清醒的人也不少。他们单个人的社会影响力很小,但社交媒体的聚焦效应放大了他们的能量。所以头脑清醒的人群往往能以辟谣的方式造成舆论反转(甚至舆论再三反转)。这让伪造口碑者的生存空间越来越小。       3.读懂口碑背后的消费者心理       消费者想要什么,听听口碑就知道了。       什么是好产品?简单说,物有所值就是好产品。使用价值与附加价值超出用户预期就是物有所值,这样的产品会赢得消费者给予的好口碑。具体说,设计精巧、造型时尚、性能优良、质量可靠、经摔耐用、故障率低、便于保养等优,只要占了其中几条的就算是消费者眼中的好产品。不同的消费者在衡量产品好坏时的考察标准各异,给出的口碑也会存在微妙的差别。通过市场对产品的反馈意见,商家可以从中感知到消费者隐藏的心理。       4.利用游戏机制展口碑营销       如何让顾客主动传播你的口碑?跟他玩游戏!     大家喜欢用APP小游戏来调剂生活,正是因为游戏不仅有趣,还能分个高低,让人们可以炫耀自己的能干。这会使得游戏参与者更乐于分享关于游戏的一切,包括隐藏在其中的营销信息。想要利用好游戏机制,关键是量化参与者的表现,让他们很清楚地看到自己的表现如何,以及和其他参与者的差距如何。产品或创意本身不能反映出这个结果,所以才要借助游戏的形式行。       5.用情境唤醒顾客的物情绪       精细算的顾客,同样是顺从自己的情绪来东西。       口碑营销在很大程度上是得益于消费者的好感度,也就是他们因对我们的产品或服务感到满意而产生的积极情绪。顾客这份积极情绪并不是天上掉下来的,而是商家通过努力营造令人感到舒适的物环境而得来的。所以说,口碑营销不仅仅是插科诨、耍宝卖萌,更重要的是随时维持一个让顾客感到舒畅的物氛围。商家应该用更多元素来塑造具有自己特色的物场景,以求唤醒消费者的某种美好记忆,带着积极情绪物。        6.激发顾客的好奇心      如果顾客没兴趣,你就输了。       想要抓住顾客的注意力,就应该千方百计地激发他们的好奇心。比如,在产品设计上应用新概念与新技术,推出新的服务体验项目,举办一个充满悬念的线下或线上的营销娱乐活动等等。当顾客的好奇心被调动起来时,他们会暂时忘掉你的竞争对手,把焦放在揭你留下的谜团上。他们还会主动向自己的熟人谈起此事,让好奇心像病毒一样扩散到更多人那里。       7.信息被分享的原因——趣味性与实用性       人们喜欢分享的信息,无外乎两种。     乔纳·伯杰教授说:“人们分享事物可能有两个原因,一是有趣,二是有用。”美国口碑营销研究者做了一个实验,按照趣味性与实用性给一组文章分,然后用大数据工具来自动统计分析各个文章的转发量。根据统计调查结果,有趣的文章成为常被转发的文章的概率比平庸之文要高出25%,而有用的文章成为常被转发的文章的概率要高出30%。如果说趣味性内容满足的是用户的心灵需求,那么实用性内容满足的就是用户的实际需求。
【作者】
    陈楠华:中国管理科学研究院特聘研究员,2015年度新三板十大新锐人物,2015年度中国创新经济领军人物,知名的投资家、企业家和演说家,跨界商业模式和营业模式实战导师,小微企业上市辅导实战导师,中国富爱产业控股集团董事长,富爱科技产业发展有限公司董事长。     他长期致力于中小微企业发展孵化与融资策略设计服务,现已成功孵化了103家企业,其中有5家市值已近10亿、1家市值已近100亿,多家企业正在奔向IPO的道路上。他被诸多中小企业称之为“企业华佗”、资源融合的良师益友。
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