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大客户销售这样说这样做

大客户销售这样说这样做

陆和平
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内容简介

 本书没有太多涉及营销概念和方法论,而是以大客户销售活动的十大模块(初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、*后成交、销售心态)68个典型销售场景,细化到如何应对的方法和具体的话术,*后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特,使销售人员可以正向完整阅读,也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问,10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强,它不告诉你为什么要做,只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。   本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员,消费品行业也可以参考。
【推荐语】
笔者从事营销培训与咨询工作十年有余,触的企业有国企、外企、民企,遇到的学员也来自大江南北、五湖四海,企业和学员在营销中遇到的问题都有一定的普遍性。 学员希望老师少讲理论,多讲实际案例,*好能针对销售人员遇到的问题与困惑直给出答案。这让笔者陷了深思,因为对培训应从知识的传播到帮助学员掌握工作技能的理念的认同,基于这样的思路,笔者尝试转变从过去告诉学员“为什么要这么干”到“干什么、怎么干”的讲课模式,根据销售人员在实际工作中经常遇到的问题,总结了大客户销售十大模块68个典型销售场景应对策略和话术,运用到销售培训中,取得了很好的效果。
【作者】
陆和平   曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人,美国邓白氏咨询公司外部营销顾问,具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验,上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。 他也是国内数十家上市企业的营销战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的教学,讲授市场营销和渠道管理课程。
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