谈判尺度

谈判尺度是博弈双方为达成谈判目标，避免陷谈判僵局，而应把握的分寸。拉塞尔融合了生动的逸事和社会科学实验，还有心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识，提出谈判的五大工具，以使谈判者掌握平衡退的技巧。 工具一：谈判区间——在设定的谈判区间内行谈判，以免使谈判陷僵局。 工具二：说服——通过了解对方的需求和关注，包括对参考和锚定的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息，说服对方。 工具三：交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益，这样就消除了“固定蛋糕偏见”。 工具四：谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。 工具五：公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。 这是一本很棒的书，发人深省、引人胜、幽默，理论与实践完美结合。你会发现这些工具在方方面面——处理家庭关系、职场交流、商务谈判等——都很重要。
【推荐语】
◆拉塞尔·科罗布金是加州大学洛杉矶分校法学教授。 ◆ 谈判中的认知陷阱： 不理智的扩大投，把谈判看作竞争，因为想要取胜的欲望，让谈判者忘记了自己的目标。 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。 沉没成本的压力。当谈判者认为自己“投太多无法抽身”时，他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失，情况尤其会如此。 ◆谈判尺度在日常生活中的应用范围非常广泛：在薪资谈判中，如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬，而提出过高或过低的薪酬，就会影响求职结果；在商务谈判中，当一方因为拥有优势时，难免激，把握不好尺度，就会使谈判陷僵局。 ◆经典语录： 高价商品销售中表现好的是那些能够展高效售前调查的人。  谈判者经常犯的的战术错误是在谈判一始，就大谈达成协议的价值。 成功说服需要根据对方的偏好来确定一个潜在的协议。 对方可能拒绝次报价，但是对达成协议的价值估值会有微妙变化。  谈判协议通常包括双方会获得一些东西而放弃另一些东西。  遵守社会共识真的会让人做出更好的决策吗?有时会，但并不总是这样。  如果群体成员具有多样性，并且能够单独做出决定，对于事实信息，群体决策通常比个体决策更好。  就像稀缺性会增加谈判者达成协议的主观价值一样，可得性会降低主观价值。 
【作者】
拉塞尔·科罗布金，加州大学洛杉矶分校法学教授，研究生和职业教育学院副院长，曾在哈佛大学法学院(2007年)和得克萨斯大学法学院(1999—2000年)担任客座教授，著有《谈判的理论与策略》。