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销售团队管理:通过应用心理学打造高绩效销售团队(修订版)电子书 租阅

系列图书推荐 《销售人员电话沟通新技巧》     与其他销售类书籍不同,本书没有声称已经找到了完美销售人员的 性格特征。恰恰相反,它阐述的是,如何发掘在真实销售环境中*奏效 的销售技巧与行为,以及如何识别具有相同技巧与行为潜质的其他员工(现有员工和新招聘员工)。     本书所基于的原则已经经受了 60 多年的验证,其客观性、信度和科学效度得到了证实。世界各地逾百万人员已使用这些原则和方法来评 估企业绩效,改其招聘和部署销售团队各种角色员工的方式。

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320人正在读 | 2人评论 6.2

作       者:高晓燕

出  版  社:电子工业出版社

出版时间:2017-09-01

字       数:11.4万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的,导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。 本书介绍了销售技能评估工具(SSAT)和客户导向型销售(CFS),SSAT旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能,从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确,帮助组织造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势,科学销售方法将极大地改销售人员的销售行为、技能,帮助组织造高绩效的销售团队。<br/>【推荐语】<br/>系列图书推荐 《销售人员电话沟通新技巧》     与其他销售类书籍不同,本书没有声称已经找到了完美销售人员的 性格特征。恰恰相反,它阐述的是,如何发掘在真实销售环境中*奏效 的销售技巧与行为,以及如何识别具有相同技巧与行为潜质的其他员工(现有员工和新招聘员工)。     本书所基于的原则已经经受了 60 多年的验证,其客观性、信度和科学效度得到了证实。世界各地逾百万人员已使用这些原则和方法来评 估企业绩效,改其招聘和部署销售团队各种角色员工的方式。    每年数以十万计的工程师和科学家走出中国大学的校门。这些受了高等教育的优秀人才中很多人要创办企业,或者使现有企业取得更 大成功。本书有助于这些天生的企业家在销售领域获得技术学科及其他 行业的严谨性。   因此,本书中文版不仅对中国的个人及他们创建或加的企业有 益,也会对不断融世界的中国经济产生重要和积极的影响。<br/>【作者】<br/>南希·马丁尼,PI国际(PI  worldwide )原总裁兼首席执行官,一名杰出的销售技能专家。PI国际是一家国际咨询公司,在世界各地设有45家分公司,350多名咨询人员,为144个国家提供咨询服务。 杰弗里·詹姆斯,他为INC.COM的每日专栏撰写文章,他的博客SALE MACHICE 曾是全球访问量*的销售主题博客之一,《连线》、《销售力》等刊物的作者。 高晓燕 、黄莉莎、 王惠。 具有很高的英文笔译能力,且有很丰富的图书翻译经验,曾为各大出版社翻译多本经济管理和大众类经典图书。<br/>
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中国版序

前言

第1章 销售的科学

不断变化的销售性质

销售管理上的危机

科学销售的出现

第2章 行为评估的科学

行为评估

行为调查

行为科学的商务应用

行为评估的效能

如何选择行为评估方法

行为科学和管理大事记

第3章 销售技能评估的科学

销售技能评估的历史

销售过程的出现

销售过程的局限性

销售技能的演变

解决方案销售的局限性

销售技能评估工具

技能评估大事记

第4章 招聘销售人才的科学

多数公司的招聘方式及招聘失败的原因

科学的招聘方法

如何实施科学招聘

第5章 销售培训的科学

销售培训为什么失败

销售培训为什么没有得到测量

科学测量工具与传统智慧

将科学应用于销售培训

定制性销售培训

第6章 销售指导的科学

销售指导与行为评估

销售指导与技能评估

科学指导的实例

销售指导的跨文化方面

第7章 销售管理的科学

降低销售人员流失率

合适的人做合适的工作

上升职业道路的重要性

销售技术的有效运用

打造创新性文化与创业精神

什么是创造性领导力

如何实施创造性领导力

培养创业精神

非企业家创造性的重要性

用科学管理变革

第8章 销售过程的科学

客户导向型销售

第9章 PI和SSAT的科学性

什么使评估具有科学性

预测指数(PI)的科学性检验

SSAT的科学性检验

行为评估的研究

第10章 科学销售的未来

认知科学

人类分析学

预测分析学

神经科学

结束语

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