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千亿之路:房地产企业规模跳涨的成功法则电子书

    领略千亿房企经典法,揭秘千亿之路神秘面纱    ? 基于对房企多年的研究积累,作者与各大房企资深从业者行了广泛沟通,搜集了跨越“千亿”所面临的一些关键难和关注,系统解读,全面研究,并萃取标杆企业成熟的升级策略,及时与行业分享。    ? 回顾多家房企“千亿”愿景的前因后果,分析典型房企(恒大、碧桂园、万科等)的跨越之旅,并对其中的共性观行归纳总结,分别从布局与土地、资金来源与风险控制、标准化、运营调节、机制激活动力共五个方面展讨论,揭很多房企规模跳涨的神秘面纱。

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纸质售价:¥44.00购买纸书

315人正在读 | 1人评论 6.2

作       者:明源地产研究院

出  版  社:中信出版集团股份有限公司

出版时间:2018-09-01

字       数:17.0万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 管理学

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    随着2017年房地产行业销售规模达到新的高峰,行业两极分化的态势越来越明显,强企加速增长,行业集中度加剧,逐渐成为少数人的游戏,而竞争将更多地在“大象”(千亿房企)之间展,因此众多房企竞相推出“千亿”愿景,期望在未来的竞争中奋起直追,保持行业排名。 本书回顾多家房企“千亿”愿景的前因后果,分析典型企业的跨越之旅,并对其中的共性观行归纳总结,分别从布局与土地、资金来源与风险控制、标准化、运营调节、机制激活动力共五个方面展讨论,挖掘并呈现有效的、前沿的房企实践经验。全书从“广积粮、找资金、建标准、调运营、强激励、快周转”的角度行归纳、提炼和总结,以期帮助企业厘清千亿追逐过程中的机遇与挑战,更好地规划路径、洞察风险、推动创新、落实执行,在千亿之路上走得又快又稳。<br/>【推荐语】<br/>    领略千亿房企经典法,揭秘千亿之路神秘面纱      ? 基于对房企多年的研究积累,作者与各大房企资深从业者行了广泛沟通,搜集了跨越“千亿”所面临的一些关键难和关注,系统解读,全面研究,并萃取标杆企业成熟的升级策略,及时与行业分享。      ? 回顾多家房企“千亿”愿景的前因后果,分析典型房企(恒大、碧桂园、万科等)的跨越之旅,并对其中的共性观行归纳总结,分别从布局与土地、资金来源与风险控制、标准化、运营调节、机制激活动力共五个方面展讨论,揭很多房企规模跳涨的神秘面纱。<br/>【作者】<br/>明源地产研究院     致力于推动中国房地产业管理创新     成立于2009年,以做“中国房地产管理创新的引擎”为愿景,立足于明源云(地产ERP、明源云客、云、云空间)与全国数千家房地产企业持久深的合作,聚焦房地产管理研究、咨询服务、专业培训及管理实践研究四大领域,持续挖掘泛地产各领域创新典型案例,推动中国房地产管理创新。目前研究院已聚集了一大批有着10多年实战经验,深谙房地产业务与管理的专家顾问,形成了覆盖房地产增量市场和存量市场两大板块,聚焦房地产战略转型与创新、存量资产运营、成本、采、绩效、客户关系管理、移动互联网变革等业务领域的研究团队。     持续推出“中国房地产业管理研究成果”     创办《明源地产研究》季刊,面向房地产业中高层管理者,单期发行量近5万册; 2011年,出版《房地产项目运营实践》,累计销量近5万册;2013年,首度与中信出版社合作出版《成本制胜:微利时代再造房企核心竞争力》,累计销量已突破4万册;2013年,通“明源地产研究院”微信公众号,目前粉丝量已突破60万,后续还将努力向更高目标突破。<br/>
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前言

第一章 千亿焦虑与狂欢

一 千亿焦虑

(一)集中度快速提升带来危机感

(二)政策与方向多变也让人无所适从

(三)地价越来越高,企业的风险越来越大

(四)土地市场对企业资质的刚性审查趋严

(五)资金来源偏向大规模企业

(六)大型房企具有更大的话语权

二 千亿狂欢

(一)大象比猴子跑得快

(二)多城市布局均摊风险

(三)规模产生效益

(四)并购市场纵横捭阖

三 千亿背后的求变探索

(一)规模跳涨的主赛道

(二)小而愈美的差异化赛道

(三)泛地产转型探索的新赛道

第二章 条条道路通千亿

一 典型企业的千亿打法

(一)B企业的千亿之路:大象能起舞

1.标准化练内功

2.“双享”激励机制助推快周转、高收益

3.优化拿地布局,扩充土地储备

(二)华夏幸福的千亿之路:产业深耕,慢慢做大

1.产业新城PPP模式及其异地复制

2.紧扣国家战略,精准卡位布局

3.灵活融资降成本

(三)融创的千亿之路:并购助推规模跳涨

1.并购助推布局完善,土地储备剧增

2.精准布局与区域深耕

3.标准化提升产品力与客服质量

二 千亿房企主要路线

(一)路径一:并购之路

(二)路径二:快周转之路

三 实现千亿跨越的关键举措

第三章 精挑细选拿土地

一 优化区域布局,借势规模增长

(一)房企拿地凶猛,规模扩张诉求强烈

1.大型房企拿地力度空前,投资大过规模

2.中型房企不甘落后,积极发力加速拿地

3.小型房企雪上加霜,分化洗牌形势严峻

4.“大吃小,多快好”,并购已成房企拿地的主流模式

5.“手中有粮心中不慌”,不少国企“未雨绸缪”

(二)主战场开始转移,均衡布局,规避风险

1.三、四线城市将成为房企新的“战场”

2.全国均衡布局,一、二、三、四线城市全覆盖

(三)城市深耕策略,“农耕与狩猎模式并重”

1.区域深耕的四大优势

2.区域深耕的典型案例

(四)典型房企的五种主要模式

1.模式一:由中心城市向周边梯级扩散

2.模式二:农村包围城市

3.模式三:聚焦城市群,深耕三、四线城市

4.模式四:一、二、三、四线城市全线出击,以三、四线城市为主导

5.模式五:坚守一、二线城市,慎重进入三、四线城市

二 升级城市研判,创新评价模型

(一)城市进入研判指标

1.经济指标:城市经济评价八大新指标

2.市场指标:三个方面八大指标

3.政策指标:宏观政策影响及城市调控强度

(二)城市群虹吸效应分析

1.城市群内不同城市定位的划分

2.虹吸效应的特征与影响

3.虹吸效应的测算指标:虹吸指数

4.城市群虹吸效应对比分析

三 强化内部管理,推动管理创新

(一)尽可能获取土地信息

(二)结合开发模式去拿地

(三)拿地权限下放,开展内部竞争

(四)项目跟投,规避拿地风险

(五)拿地即承诺,承诺即目标

四 积极探索并购,助推规模跳涨

(一)并购成为房地产行业新常态

(二)并购助推房企规模跳涨、完善布局

(三)关注并购风险

1.并购前:城市选择、项目选择、团队组建

2.并购中:风险识别与税务筹划

3.并购后:管理边界划分、运营实力保障、组织潜能激发

(二)多线城市之间的“波纹效应”逐步显现

1.关注风险

2.挖掘价值洼地

3.布局城市更新

第四章 资金来源策略与财务风险控制

一 冲刺千亿元销售目标需要过心理关

二 资金来源四大策略

(一)策略一:扩大合作开发规模,获取更多资源

(二)策略二:以快周转为根基增强自身造血功能

(三)策略三:以借款为主,辅之以多渠道融资

(四)策略四:企业债和信托资金作为重要补充

1.企业债融资寒潮退去,近期逐渐解冻

2.商业银行绕道信托资金进入地产受到严控

三 快速调整借贷结构

四 有效控制负债风险

五 追求现金流的快周转

(一)销售规模的倍增模型

(二)土地拓展阶段降低资金峰值

1.地块选择

2.前端融资

3.合作开发

(三)开发阶段积极进行现金流策划

1.摸排开发贷情况

2.优化项目货地比

3.建立战略供应商机制

4.采用供应链金融方案

(四)销售阶段回收现金

1.开发加速

2.快速去化

3.回款跟催

六 小结:风物长宜放眼量

第五章 标准化助推千亿跨越

一 标准化是房企的发展利器

(一)能够快速适应房地产市场的发展节奏

(二)可以提高资源的持续获取能力

(三)可以保障企业内部协同作战的能力

(四)可以形成持续不断的总结和学习能力

(五)使项目开发全面驶入安全航道

二 不同房企的标准化实践

(一)恒大的标准化之路

(二)B企业标准化之路

(三)龙湖的标准化之路

三 标准化内涵与实践挑战

(一)产品标准化落地的挑战

1.拿地无法标准化

2.产品标准化是企业综合实力的体现

3.产品标准化需要随着行业的发展而与时俱进

4.是否有强大的信息化平台支撑产品标准化落地

(二)运营标准化落地的挑战

1.缺少匹配企业发展需要的运营管理人才

2.运营管理的保障机制不够,做不到强激励、强考核

3.在运营管理过程中,总部无法有效决策

4.缺乏将整套运营体系落地的信息化平台

(三)服务标准化落地的挑战

1.企业重视程度低

2.产品质量问题频现,让服务疲于救火

3.基础服务拖后腿

4.服务标准化需随着客户需求的变化不断更新迭代

四 运营标准化的具体内容和举措

(一)运营体系标准化

1.项目管理标准化

2.项目开发标准化

(二)组织与授权的标准化

1.集团平台化,经营权下放

2.根据成熟度差异授予权责并升降级

(三)业务流程和模板文件的标准化

1.流程固化、优化、创新

2.业务模板标准化

五 整体标准化推动的路径和组织保障

(一)标准化推动思路

1.长期坚持、制度保障

2.整体规划、分步实施

3.深入研究、单项突破

4.积累量变、力求质变

(二)组织保障

1.成立标准化领导小组,由董事长亲自挂帅

2.成立标准化工作小组,各专业线均需参与

3.城市公司、项目公司负责人是重要力量

第六章 重视运营的调节机制

一 运营内涵变化

(一)运营重点从“业务赋能”向“经营风控”转变

(二)从“业务督办”转为“信息披露”和“顶层制度设计”

(三)传统运营职能将大幅向区域(城市)公司沉降

(四)运营职能从“管计划”到“管经营”

二 运营是节奏调节器

(一)围绕经营做四类调节

(二)以产销匹配为核心

1.做好销售预测,知道“面包”能卖多少

2.销量决定存货结构,优先满足畅销的“面包”

3.根据销量、存货结构买“面粉”

(三)围绕货值进行供销存管理

1.六个典型货值管理场景

2.精细化货值管理的数据模型

三 运营是经营观察室

(一)数据运营的四大难点

(二)数据运营的四个套路

1.数据通路标准化

2.数据口径标准化

3.数据质量标准化

4.输出呈现场景化

(三)典型房企的数据运营最佳实践案例

1.招商蛇口:数据治理助力千亿规模的实现

2.明源:三屏解决方案推进房企数字化管理

四 运营的组织保障

(一)从“项目协同”向“统筹规划”转变

(二)从“项目服务”向“企业参谋”转变

(三)从“专业通才”向“运营专才”转变

(四)从“业务运营”向“数据运营”转变

(五)制度的顶层设计能力是核心

五 大运营的“1352”

(一)大运营的核心目标是战略达成保障

1.从投资收益视角理解大运营

2.典型房企对大运营的典型观点

3.大运营管理的主要演变方向

(二)三大典型挑战

1.权限下放,运营由教练转变为裁判

2.平台赋能,做好项目管理

3.数据上传,动态预警并不轻松

(三)运营赋能的五大措施

1.盘家底

2.找缺口

3.定红线

4.保供货

5.促回款

(四)两个关键举措

1.项目运营策划

2.投资收益跟踪

第七章 努力实现快周转

一 快速开工,降低项目的资金占用量

(一)A企的开发流程再造

1.改变关键路线

2.压缩阶段周期

3.简化决策节点

4.流程优化的风险分析

(二)B企的充分工作前置

1.团队前置——拿地前项目核心团队要到位

2.定位前置——尊重土地价值,产品定位满足快销

3.方案前置——拿地后一周报方案,抢快三个月开工

4.招标前置——供应商前置考察,与战略总包单位深度合作

(三)C企识别首期开盘的周期敏感点

1.前置

2.交叉

3.并行

二 快速销售,打出品牌,提升去化

(一)恒大

1.统一品牌推广策略,多渠道“全面开花”

2.人海战术,暴力拓客,高额激励,严格考核

3.超强气场开盘,豪华样板体验,特价手段快速去化

(二)融创

1.文化先行,要求销冠精神+强烈决心+狼性心态

2.渠道为王,全民营销制胜

3.高额佣金,及时兑现奖励

(三)龙湖

1.客研体系打造最强大脑,源头提升销售去化速度

2.追求样板区的现场感与细节度,打造专业的生活场景

三 快速回款,提升造血功能,助力快速扩张

(一)通过给予客户准时签约折扣或收取客户履约保证金的方式,促进客户按时缴款

1.严格执行准时签约折扣,避免随意放水

2.收取履约保证金,进一步约束客户行为,规避房企损失

(二)提前验资,确保客户具备购买资格、住房抵押贷款资格与还款能力

(三)与银行高效协作,综合统筹,提高放贷效率

1.住房抵押贷款与开发贷款综合统筹谈判,提前争取有利条件

2.现场办公、轮流值班,快速响应客户疑问或需求

3.房企、客户、银行、律师事务所多方在线协同,提升工作效率

4.定期评估银行放贷效率与服务配合情况,优胜劣汰

(四)制定回款管控关键节点及跟进规范,并定期制作各类报表与排行榜

1.制定回款管控关键节点与跟进规范,应回款、催款有依有据

2.制作各类统计报表,对实收款、欠款知根知底

(五)制订与回款相关的佣金结算方案,制定绩效考核指标,奖罚结合促回款

1.建立与回款密切挂钩的佣金管理方案,促进置业顾问重视回款

2.建立与回款密切挂钩的绩效考核指标,促进相关部门与公司重视回款

(六)合理把握供货与推盘节奏

(七)购房尾款资产证券化

1.交易设计中,要做好增信

2.做好基础资产的归集

3.做好基础资产的分散

四 快周转的基本前提和重要保障

(一)低成本拿地

(二)做好产品标准化,缩短前期周期

(三)快周转的组织和机制保障

第八章 构建合理机制充分激活动力

一 激励创新,激发自组织时代最大潜能

(一)项目跟投将是主流激励手段

(二)多层级的激励措施在规模冲刺中效果更为显著

(三)从“过程指标”向“结果指标”转变

二 鼓励内部竞争,规避盲区

(一)规避拿地盲区

(二)内部销售竞争

三 严考核锻造超强执行力

(一)重要集权的高执行力

1.标准化+集约化

2.目标计划管理

3.强督查+严考核

(二)以模块化为基础,打造高效执行力

1.制度标准化,计划模块化

2.奖惩严格,量化考核,令行禁止

3.会议管理:万达开会,无人敢睡

(三)标准化推动强大的执行力

1.在标准化体系下,又快又好做项目

2.推行跟投机制,极大地释放员工活力

3.高效运营,重视流程与节点

(四)千亿房企执行力的核心要点

1.标准化:通过标准化降低执行难度

2.领头人:找到执行能力强的掌舵者与骨干

3.内部竞争:内部赛马,良性竞争,确保组织活力

4.强激励:正向奖励,保障执行力

5.严考核:强化执行不到位的后果与震慑力

四 计划强管控,提升开发效率

(一)分级计划强管控

1.计划分级

2.计划编制

3.计划调整

4.计划反馈

5.计划监控

(二)计划量化严考核

1.节点计分考核

2.现金奖惩考核

3.横向排名考核

(三)运营会议强协同

1.运营会议的目标是决策

2.会后决议成文,狠抓落实

(四)移动办公强执行

1.把工作装进口袋

2.高层交办任务随时随地下达,工作无遗漏

后记 千亿房企的路径选择

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