◆中国600家行业龙头实战验证的方法论!卫哲、江南春亲笔作序! ◆作者李践:行动教育(证券代码831891)董事长兼CEO,助推中国600家企业成为行业龙头的盈利教练;西贝莜面村、周黑鸭、名创优品、味千拉面、东鹏瓷砖、草珊瑚董事长/创始人衷心感谢的管理导师。 ◆名创优品全球联合创始人&CEO叶国富:"李践老师讲的课程对中国民营企业是非常好的学习机会。"
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卫哲 序
江南春 序
前言:经营的初心
上篇 为什么要锁定高端
第一章 抓住关键的1%
经营的本质:不是做多,而是做少
牛鼻子法则:抓住最最关键的1%
第二章 为谁,创造什么价值
先胜后战:99%中小企业死于战略
1.没有战略是盲人摸象
2.战略短浅是盘子思维,画地为牢
3.战略是从A点到B点:定义未来的样子
战略不是你想成为谁,而是为谁创造什么价值
1.战略背后的逻辑:利他是最大的利己
2.起心动念:不是你想成为谁,而是帮助用户成为谁
3.定义用户标准:性价比还是价值创新
4.企业有什么样的标准,就会吸引什么样的客户
战略的起点是用户,终点是用户终身价值
1.企业无法突破的两个底层枷锁
2.从一生一次到一生一世
3.从客户漏斗到客户沙漏
战略是设计独一无二的用户价值锚
1.利润是小费:来自超出用户期望的打赏
2.小费变大费:靠的是独一无二的用户价值
3.设计独一无二的用户价值:找出区隔对手的价值锚
第三章 大鲸鱼战略
企业侏儒症:做不上去的业绩
病症1:急功近利,杀鸡取卵
病症2:饥不择食,中毒身亡
病症3:机枪打鸟,白费力气
抓住对的客户:一条鲸鱼胜过千条小鱼
基因升级:先有用户升级,后有企业升级
嫁入豪门:跻身鲸鱼圈
下篇 如何锁定高端
捕鲸一段 一把手工程
改变土壤:从利己主义到用户主义
1.价值观升级:对上以身作则
2.价值观落地:对下奖罚分明
改变策略:从单打独斗到系统作战
1.一个人钓不了大鲸鱼,大鲸鱼是系统作业
2.从上到下扫楼梯:公司最大的资源在老板身上
系统建设:匹配大鲸鱼专用政策
1.政策倾斜:讨好大鲸鱼
2.精兵强将:A级团队服务A级客户
3.激励机制:调动团队的一致性
捕鲸二段 格子锁定
一道99%中小企业都会做错的选择题:大众or高端
识别大众市场的3个陷阱:鱼多、门槛低、盘子小
中小企业的唯一出路:锁定高端
格子圈养法:客户要用格子圈养
捕鲸三段 大鲸鱼画像
给鱼贴标签:从浑水摸鱼到分类管理
1.建立分类标准:贴标签的三个维度
2.大鲸鱼不只是大在外在体量,更在于内在先进性
员工格子化:从员工放养到分类管理
1.员工放养:最大的效率杀手
2.员工分类:重新锁定格子
发布大鲸鱼“通缉令”:画像越精准越有效
捕鲸四段 5大策略
尖刀配鲸鱼
关系+专业
调研客户的客户
研究客户的对手
对标客户的标杆供应商
捕鲸五段 超越预期
真正的超越预期来自对用户的爱
做企业,就是磨豆腐给妈妈吃
1.品质来自创始人头拱地死磕
2.品质来自打破用户标准
3.品质来自持续超出用户期望:日精进
捕鲸六段 脱胎换骨
用大鲸鱼的先进性,倒逼你的企业改良DNA
永无止境的用户价值是企业真正的长寿基因
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