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关键客户管理电子书

本书获得“世界上引用*为广泛的销售类教科书的合著者”马克·约翰斯顿教授,关键客户管理协会主席戴安娜·伍德伯恩博士,克兰菲尔德大学关键客户*实践研究会主任罗德里戈•盖萨拉格博士,东英吉利亚大学的营销学高级讲师肯尼斯勒•默尼耶菲茨休博士,专业销售协会主席尼克•波特的强力推荐。 本书作者实践经验丰富,学术水平高超,且编著内容过程中邀请众多企业高层分享案例。

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作       者:(英)马尔科姆·麦克唐纳(英)贝丝·罗杰

出  版  社:北京理工大学出版社

出版时间:2020-10-30

字       数:682

所属分类: 教育 > 大中专教材 > 成人/中高职教材

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本书探讨了赢得关键客户、维持关键客户,与发关键客户时面临的挑战。它可以应用于企业对企业的销售,但其涉及的原理也适用于向那些一掷千金的个人销售复杂产品与服务。关键客户指那些对供应商而言,仅凭借其自身实力就可当作一个市场对待的重要客户。因而,他们掌握着很大的权力。尽管市场份额及收增长*终都能实现,但服务关键客户的成本却可能侵蚀公司的利润率,除非能实现完全掌握与管理他们。 本书采用按部就班的方法来展现*的实践,并辅之以客观的研究资料。无论你的生意是刚刚起步,还是已经稳固地建立了,但对于改你和*重要的客户之间创造价值的方式,总会有更多的发现。<br/>【推荐语】<br/>本书获得“世界上引用*为广泛的销售类教科书的合著者”马克·约翰斯顿教授,关键客户管理协会主席戴安娜·伍德伯恩博士,克兰菲尔德大学关键客户*实践研究会主任罗德里戈•盖萨拉格博士,东英吉利亚大学的营销学高级讲师肯尼斯勒•默尼耶菲茨休博士,专业销售协会主席尼克•波特的强力推荐。 本书作者实践经验丰富,学术水平高超,且编著内容过程中邀请众多企业高层分享案例。<br/>【作者】<br/>马尔科姆·麦克唐纳 ,克兰菲尔德大学管理学院的荣誉教授,以及华威大学商学院的名誉教授。马尔科姆毕业于牛津大学的英语语言文学专业,布拉德福德大学管理学院的商科专业,并且拥有克兰菲尔德大学的哲学博士学位。他已经出版40多部著作,其中包括畅销作品《营销计划:如何准备,如何使用》。此外,他还发表了100多篇文章及论文。                                                               贝丝·罗杰斯,文学学士、工商管理学硕士、哲学博士、英国高等教育研究院资深院士,朴次茅斯大学商学院营销与销售学科组负责人。她因在英国高等教育中实施创性的销售教育而名声在外。<br/>
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作者简介

本书参与者

导读

目录

第一章 绪 论

定义:什么是关键客户管理?

本书内容安排

第二章 关键客户在实现业务 增长中的作用: 关键客户管理在整体工作中的定位

如何制定利润增长战略

客户投资组合中的KAM

关键客户管理在公司计划与营销计划 中的定位

结语

第三章 挑选合适的关键客户: 针对低利润产品和不太盈利的客户, 公司该如何做出选择?

不同类型的关系

关键客户分类

业务关系中的时间因素

第四章 理解采购决策: 专业采购人士如何评估购买类别与供应商

客户权力

界定客户

价格与价值

采购者矩阵

绩效监控

结语

第五章 关键客户规划: 如何分析关键客户的 需要并且制定有价值的规划

开始规划

对关键客户的深入分析

SWOT 九框态势分析

尽我们所能满足客户的需求

金融量化的价值主张

将战略付诸行动

结语

附录5.1:学习如何利用模拟客户管理软件 做规划

第六章 理解目标客户营销(ABM)

界定ABM

三种类型的ABM

对于ABM 的五个误解

让大家齐心协力

附录6.1

附录6.2

附录6.3

第七章 关键客户管理 所需的人员与技巧

关键客户经理的出现

关键客户团队

资源配置决策

招募新人、挑选与入职

整体情况

第八章 随着关键客户走向全球化

向全球扩张的原因

评估国际化战略

有助于国际化发展的因素

有碍国际化的因素

平衡活动与控制

全球客户管理能力

结语

第九章 关键客户管理的风险

财务风险

法律风险

组织风险

营销风险

关键客户管理会过时吗?

第十章 关键客户管理的未来

关键客户管理的组织

界定关键客户

发展中的科技

一个仍在进行的辩论——什么是价值,该 如何分享价值?

最后……

附录10.1

附录1 麦克唐纳与罗杰斯10 大关键客户 管理指导原则

附录2 关键客户经理测验

附录3 关键客户管理方面的重要学术论文

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