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目标客户营销:如何与目标客户互动,有效驱动业绩增长电子书

B2B营销从业者的ABM权威指南 来自1000多家B2B企业的ABM实践总结 全球ABM领军者Demandbase高管倾囊相授 ABM帮助企业在与竞争对手的比拼中赢得巨大的优势: 更少的资源浪费、更高的投资回报、更高的赢单率、更大的合同额、更好的团队协作、更好的客户体验

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作       者:(美)克里斯·戈利克(Chris Golec),(美)彼得·艾萨克森(Peter Isaacson),(美)杰西卡·菲尤勒斯(Jessica Fewless)

出  版  社:机械工业出版社

出版时间:2022-01-01

字       数:11.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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贵公司有下列情形吗? 营销团队和销售团队目标不一致,无法高效协同; 很难衡量营销计划和营销投的投资回报率; 营销团队难以为销售团队提供足够的高质量销售线索; 难以针对目标客户展个性化营销并实现精准触达; 仍然只关注营销的虚荣指标,无法证明营销对收的贡献。 如果是这样,本书将帮助你解决和纠正这些问题,以确保你的营销战略取得更大的成功,产生更大的影响! 本书由在ABM领域深耕十多年,处于全球领先地位的Demandbase公司的高管撰写,包含了Demandbase公司多年积累的经验及其1000多家客户的实践总结,书中全面介绍了ABM的理念、实践、实施方法和评估指标,以及很多实用的技巧,是一本实操性很强的ABM应用指南。 <br/>【推荐语】<br/>B2B营销从业者的ABM权威指南 来自1000多家B2B企业的ABM实践总结 全球ABM领军者Demandbase高管倾囊相授 ABM帮助企业在与竞争对手的比拼中赢得巨大的优势: 更少的资源浪费、更高的投资回报、更高的赢单率、更大的合同额、更好的团队协作、更好的客户体验<br/>【作者】<br/>克里斯 戈利克 (Chris Golec) Demandbase公司创始人兼CEO。他从2006年起致力于帮助企业对营销和销售方式行变革。如今,克里斯被公认为ABM技术领域的先驱。 彼得 艾萨克森 (Peter Isaacson) Demandbase公司CMO。他在多个行业的B2B营销方面拥有丰富的经验,在将ABM发展成为一种“先科技”方面发挥了重要作用。 杰西卡 菲尤勒斯 (Jessica Fewless) Demandbase公司ABM战略副总裁。在实施Demandbase公司的ABM战略中发挥了关键作用。杰西卡在帮助组织制定ABM战略方面有着特别丰富的经验。<br/>
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作者简介

赞誉

推荐序一

推荐序二

译者序

译者介绍

前言

第1章 最佳时机

本书适合你吗

世界级营销战略包括什么

后退一步看问题

ABM战略的主要收益

如何顺利地过渡到ABM

第2章 基本模块

ABM带来的组织收益

没有放之四海而皆准的解决方案

数据是ABM战略的核心

ABM应关注的六个重点领域

ABM成熟度模型

ABM战略的关键转变

第3章 获得支持

1878年教给我们什么

ABM的顺利起步

下一步:协调一致

适应新情况

设定新方向

第4章 目标客户名单

启动拟定目标客户名单的流程

确保决策者暂时达成一致

定期更新目标客户名单

开始将目标客户名单嵌入系统

对目标客户进行细分

设定目标

扩大目标客户名单

现有客户、合作伙伴和目标客户名单

30-60-90天计划

第5章 吸引目标客户

营销自动化系统

基于目标客户的广告

案例:Progress公司

什么是重定向广告

区域营销

社交化

营销活动策略

网络研讨会

内容营销

确定初步的ABM吸引策略

第6章 推进互动

大网和飞镖

实现信息个性化

网站个性化调整的七个步骤

第7章 转化和成交

信号和购买旅程

通过热图技术获得洞察

需要关注的页面信号

降低表单填写门槛

提高转化率的方法

网络研讨会转化的最佳实践

降低CTA门槛

案例:铁山公司

成交

第8章 衡量指标

营销归因

三级衡量法

确定目标和激励措施

报告营销结果

第9章 规模化推广ABM

需要搞清楚的六个问题

ABM实战手册非常关键

为ABM争取预算的五种方法

协同

第10章 利用技术提升ABM

识别当前的痛点

ABM技术堆栈

基础架构技术

客户筛选技术

客户互动技术

销售赋能技术

效果评估技术

必须牢记的四个注意事项

循序渐进

第11章 将ABM做得更好

ABM战略陷入困境的八大预警信号

两个有趣的问题

案例:CA公司

ABM的前景是什么

致谢

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