突破销售第一关 顾客需求挖掘实战指南

在移动互联网时代，销售人员可以通过各种便捷的方式快速提升销售技能、掌握销售理论。遗憾的是，大部分销售人员根本没有展示技能和应用理论的机会，因为他们被顾客需求挖掘这道难关挡在了成交的门槛之外。 为了帮助销售人员突破这一难关，本书作者将15年的培训、研究成果，以及多位销售高手的需求挖掘实战心得，通过“理论+沟通案例+沟通技巧+突破指南”的形式展现给读者，帮助读者一一解决阻碍顾客需求挖掘的八大障碍，挖掘出更多、更深层次的顾客需求，突破销售的第1道难关。 《突破销售**关 顾客需求挖掘实战指南》适合各行各业的销售管理人员、一线销售人员以及销售培训师阅读使用，尤其适合正面临困境的销售团队阅读。
【推荐语】
客户可以没需求，销售不能没办法！在了解这本书到底能帮销售人员干什么之前，我们先看一组有趣的数据： ——100%的销售人员都会遇到客户说“我不需要”、“我不感兴趣”、“我们已经有自己的供应商了”、“这个问题我们内部会解决的”、“我对合作伙伴很满意”…… ——57%以上的销售人员普遍认为把握不住客户需求，完全由客户主导销售过程。 ——69%以上的销售人员认为自己在竞争中没有竞争优势或者优势不明显。 ——75%以上的销售人员在客户说“考虑考虑，过后再说”时束手无策。 ——65%以上的销售人员在客户说“太贵了”时不能正确应对。 以上这组数据意味着，大部分的销售人员在面对销售的第1道难关——顾客需求挖掘时，都会焦头烂额、无力应对。 笔者在过去15年的销售培训和销售行为研究中，也非常惊讶地发现，绝大部分销售人员在还没完全施展销售技能之前，就被顾客需求挖掘这道难关挡在了成交的门槛之外。 《突破销售**关 顾客需求挖掘实战指南》将作者15年的培训、研究成果，以及多位销售高手的需求挖掘实战心得，通过“理论+沟通案例+沟通技巧+突破指南”的形式展现给读者，帮助读者： 准确定位关键人，快速突破障碍，找到关键人。 分清关键人类型，用不同的沟通方式和不同的关键人有效沟通。 和客户建立起信任关系，从无到有挖掘客户需求。 通过挖掘更深层次的客户需求，建立竞争优势，败低价竞标者。 影响客户的决策标准，化竞争劣势为优势。  
【作者】
张烜搏 实战性和系统性融合的销售训练导师 自2000年始，专注于电销型销售团队销售效率和销售转化率提升的研究 15年来，所服务客户涵盖通信、金融、互联网、IT、汽车、 房地产、招商加盟等各个行业内知名的销售团队，对国内各个行业的各种销售模式均有深研究。 目前主要通过有效的培训、咨询、销售管理体系建设和团队 辅导运营，来帮助销售团队提高转化率和销售效率。 所服务客户销售转化率在3个月内平均提升30%以上。 所服务客户主要包括惠普、联想、金蝶、百度、慧聪网、中国移动、中国电信等。